双赢销售思维管理者建立销售思维的第一本书--聚文网

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编辑推荐

1. 源自全球500强企业的销售知识体系——“双赢销售思维”，助你消除对销售的偏见和误区，重新认识销售的使命，正确理解销售的底层思维； 2. 近20年知名外企的销售从业经验的提炼总结——“销售六步法”，让你轻松达成双赢销售，掌握业务的发展逻辑； 3. 三轮驱动，让“销售”真正成为企业长期发展的源动力，帮助企业迈上基业长青之路。

内容简介

什么是销售？从浅了说，就是卖东西；从专业上说，是匹配需求。但如果只是将销售视为企业通过产品来满足客户需求并获取利润的行为，那么在竞争日益激烈的市场环境中，企业是无法在竞争中成长的。本书作者认为，销售还应该发挥更重要的使命作用，即不断地理解并满足客户的需求，并和客户达成长期合作，进而实现业务的持续发展。如何发挥销售的使命作用、让销售成为企业与客户的桥梁并反向推动企业的长久发展？本书从双赢的视角出发，将来源全球500强企业的销售知识体系与近20年知名外企的销售从业经验进行提炼总结，提出了双赢销售思维的底层思维逻辑及销售六步法的实操方法论，通过推动形成销售的飞轮效应，将销售的使命与销售的日常工作紧密结合起来，在有效帮助销售达成交易的基础上，进一步建立与客户的长期双赢的合作关系，并在与客户的互动与价值共创过程中，倒逼企业自身业务发展和商业模式的创新，真正帮助企业实现基业长青。

作者简介

程锡安知名营销管理专家，现任诺维信一康（Novozymes OneHealth）大中国区总经理。曾在全球知名品牌瑞士美德乐（Medela）、美国康德乐（CardinalHealth）、美国宝洁（P&G）等世界500强企业担任营销高管及销售负责人职务。拥有18年以上国际大公司企业营销管理和全渠道运营业务体系从业经验，在快速消费品、母婴、生物技术及医疗健康等领域具备独特的国际化实战经历和管理经验。毕业于复旦大学世界经济系，拥有中欧国际工商学院国际高级工商管理硕士（Global EMBA）学位，是瑞士洛桑国际管理学院（IMD）全球商业领导者项目及上海交通大学医药总裁班成员，具备跨学科的视野和丰富的商业知识。

推荐序打造企业增长的基石
前言

第一章销售与双赢
销售的使命
双赢思维是什么
双赢的基础：建立在自身价值之上
双赢的目标：建立利他思维，追求长期价值
双赢的过程：互动与共创
小结

第二章双赢销售思维的定义与内涵
销售的“呼”与“吸”
一切交易源于需求
业务关系的发展源于价值共创
客户第一是很好利器
小结

第三章六步法之第一步：建立关系
从双赢销售思维到六步法
第一步：如何建立关系
建立自我认知和表达，包装你自己
了解你的客户，进行客户渗透
有效的互动，掌握沟通技巧
小结

第四章六步法之第二步：确定需求
什么是需求
SPIN 销售技巧：理解、挖掘并确定需求
确定需求的时机
处理反对意见，转化并理解需求
小结

第五章六步法之第三步：表明价值
顾问式销售，匹配才是真正的价值
说服性销售技巧，提升价值的传导力
找到关键人物，表明价值事半功倍
小结

第六章六步法之第四步：达成交易
破解商务谈判及相关理论
成功谈判的前提:做好谈判准备工作
理解双赢销售思维，让商务谈判走向成功的达成交易
小结

第七章六步法之第五步：提升双赢
提升双赢的设计模板：联合生意计划
联合生意计划的进阶：从战术到战略
小结
附录：实践 JBP 的 5 个阶段和 10 个步骤

第八章六步法之第六步：长期双赢
从关注产品到关注客户，从产品驱动到客户驱动
从关注交易到关注价值：价值的交换、共创和连接
关系型共创模式的设计与应用
关系型共创模式带给企业的机遇和挑战
小结

尾声销售的使命
后记

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