一个优秀销售员的自我修炼

托马斯·赫伯特·拉塞尔著的《一个优秀销售员的自我修炼》是一本关于销售的权威著作，涉及销售工作的方方面面，从销售员的个人修养和心理准备到销售团队的建设，从销售话术到产品展示，从销售渠道的规划到跟进潜在客户，全面陈述了科学的销售流程，阐述了科学的销售技巧，可谓是销售工作从业者的百科全书。

托马斯·赫伯特·拉塞尔（Thomas Herbert Russell，1862-1947），美国管理学大师，《韦伯斯特词典》前主编。一生著述颇丰，至今仍有六十多部著作一再重印，其中《一个优秀销售员的自我修炼》更是凭借经典的内容，长盛不衰。

第一部分 素养篇
第一章 人人都可以成为优秀的销售员
成为移动的百科全书
敏锐的感觉和精准的判断力
销售要玩转情商
外在形象是商界的通行证
内在品格是优选的名片
销售的专业主义
第二章 优秀的销售员都是心理学家
销售就是“贩卖”信赖感
不动声色的暗示
暗示动作
说服：把话说到对方心里
销售不是体力活，而是脑力活
销售拼的是心理
第三章 走向事业的成功
销售永不消亡，但会一日千里
保持良好的工作状态
计划你的工作，落实你的计划
管理好时间就是管理好未来
创新精神与业务能力
乐观的心态和良好的品质
第二部分 技能篇
第四章 销售的通用方法
销售前期：接近客户
销售中期：演示产品
销售后期：完成签单
销售过程中应该注意的一些问题
一些实用的销售技巧
《销售指导》举例
第五章 销售前期：接近客户——以收银机公司为例
找准目标客户
会面中的注意事项
会面中的实用话术
第六章 销售中期：演示产品——以收银机公司为例
熟知产品信息
了解并尊重你的客户
演示要面面俱到
演示要伴随着说服
第七章 销售后期：完成签单——以收银机公司为例
签单前的准备工作
签单时的注意事项
学会适时结束
在客户后面“推一把”
第三部分 团队篇
第八章 旅行销售员的机遇与挑战
旅行销售员的前世今生
英国旅行销售员的挑战
美国旅行销售员的现状
第九章 组建销售团队
销售团队的创建
销售团队的激励
销售团队的培训
销售团队的监督
建立客户档案
维护潜在客户记录系统
第十章 培训代理商——以出版公司为例
第一讲：关于销售
第二讲：关于职业
第三讲：关于成功
第十一章 销售代理权——以出版公司为例
关于总代理的工作指导
如何回应各种拒绝
成为总代理的准备工作
第四部分 渠道篇
第十二章 了解销售的上游环节
熟知生产环节
开拓产品市场
间接分销渠道的经营
直接分销渠道的运营
第十三章 批发销售和零售销售的原则与技巧
批发销售员的可贵品质
批发销售员的成功经验（一）
批发销售员的成功经验（二）
批发销售员的日常工作
零售销售员的成功经验
零售销售员的注意事项
第十四章 服务销售的实践指南——以广告销售为例
体现专业精神
了解行业历史
陈述解决方案
介绍服务项目
第十五章 服务销售的话术技巧——以广告销售为例
如何应对各种拒绝（一）
如何应对各种拒绝（二）
确保沟通是清晰而有效的
不仅要成交，而且要讲解透彻
引导和控制谈话走向
其他常见情境的应对话术