医药代表销售突围药店、诊所开发与维护上量宝典--聚文网

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内容简介

本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识：销售前的心态和知识储备；标准化药店开发；铺货后不能放任不管，要进行销量维护；客户是需要长期维护的；如何做促销；一些相关的实用技巧。

第一章医药人的职业规划
第一节基层销售代表的发展路径
第二节什么样的公司值得追随
第三节成长晋级的路上要注意什么
第二章终端代表的“三态”“三动”和“七力”
第一节“三态”：心态、状态、态度
第二节“三动”：主动、行动、感动
第三节“七力”：忍耐力、沟通力、控制力、观察力、分析力、学习力、执行力
第三章陌生拜访前的准备
第一节知己知彼：知产品、知流程、知政策、知服务、知竞品
第二节知市场：单体药店、连锁药店、民营诊所
第三节做好五个心态准备
第四节做好物料和道具准备
第五节做好形象准备
第六节28个常见问题话术
第四章终端客户开发方法（上）
第一节八个客户来源
第二节谈判找对关键人
第三节陌生拜访，负责人不在怎么办
第四节终端客户开发谈判八步骤（上）
第五节终端客户开发谈判八步骤（下）
第五章终端客户开发方法（下）
第一节二次跟踪，提高成交率
第二节老客户新品开发的十个思路
第三节铺货原则：保质保量
第四节三种经典实用的成交法则
第六章终端有拜访才有销量
第一节终端拜访存在的七个问题
第二节为什么要做好终端拜访工作
第三节做好拜访前的规划
第四节看货、订货、压货、维价技巧
第七章终端陈列：位置决定销量
第一节为什么要重视陈列工作
第二节怎么做陈列更有效
第三节如何占领好的药店陈列位置
第四节诊所陈列这么做
第五节陈列的六大奥秘
第六节陈列的日常维护
第八章终端培训：让店员明明白白地推
第一节销售人员对终端培训的误区
……

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