阿里铁军销售课

   什么是销售？

我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。

本书作者“阿里军校”首任校长李立恒，将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首次披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。

书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，最终步步进阶转型成为Topsales。本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，读完这本书都会有脱胎换骨的改变。

这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部，很多出身中供体系的优秀互联网创业者，也都非常认可这套体系。可以说，中供铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者，本书也非常值得一读。

   李立恒，前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。

在阿里巴巴任职期间，前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓，从基层sales做起，通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市，积累和沉淀了丰富的销售经验；中期从销售转型管理，带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建，为前线和中后台输送和培养精英人才。期间，先后打造了针对于新人入职培训的“百年大计”以及针对于在职员工的“百年阿里”和针对于培养管理干部的“百年管理”等完善的培训体系，人称阿里铁军校长。“百年大计”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮，堪称为阿里的黄埔军校，每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选，最后输送到全国各个市场当中去。

2012年离开阿里后投身于创业。先后创办过专注于服务电商生态的“百通电商”、汽车后市场少有一站式O2O汽车生活服务平台“车蚂蚁”以及担任毛豆新车网CEO。

至今，一名永远在路上的创业者。

   前言为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹？／1

自序／1

第一章开启销售人生／1

为什么独角兽企业往往靠地推起家？／3

问问自己，是不是适合做销售／9

选对平台和产品才能事半功倍／14

踏踏实实做好准备再出发／17

“三步一杀”：如何快速签下第一单／22

当心，别犯致命错误／26

找到标识，让客户记住你／30

第二章迈出拜访第一步／35

陌生拜访：销售生涯第一关／37

攻克拜访路上的拦路虎／41

三招快速找对关键人／46

一句开场白，就让客户记住你／51

三个关键点，提高预约成功率／56

电话拜访也有特殊技巧／62

二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机／65

第三章挖掘需求是门学问／71

销售谈资：挖需求就像谈恋爱／73

聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说／78

学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机／82

三流销售卖产品，一流销售卖故事／87

“便宜点就买了”，其实是个伪命题／93

第四章了解你的客户并不难／101

分类应对不同类型的客户／103

单刀直入攻克指挥官老虎型客户／105

帮社交者孔雀型客户做决策／110

获得协调者无尾熊型客户的信任／114

帮思考者猫头鹰型客户算笔账／118

转介绍：让客户帮你销售／121

第五章克服签单恐惧症／127

对不起，不签单聊得再好也是零！／129

签约之前，为什么要先提出成交？／131

四种成交法有效攻克不同类型客户／134

上门拜访五十次，客户还是没表态？／142

运用回马枪技巧应对僵局／145

治好“收款恐惧症”／150

续签是服务：管理期望值，延长客户保质期／156

第六章销售能力进阶法则／165

从三招入手，提高销售效率／167

销售“三断力”：判断力、推断力、果断力／170

正确应对客户的反对意见／175

价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单／180

如何确保完成销售目标？／183

让销售手册变成你的终极武器／186

阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果／191

第七章转型迈向Topsales／195

销售做到第五年，不可避免的“更年期”／197

快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远／200

为什么有些人可以永远保持积极的心态？／204

如何培养出Topsales的气质？／209

Topsales推荐的十个好习惯／214

小心走向Topsales的绊脚石／219