眼镜销售学--聚文网

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内容简介

随着市场经济的发展，眼镜销售从产品匮乏的年代早已进入到产品过制时期，在这一过程中，对一个企业来说，决定经济效益的关键是人---销售人员的销售能力将直接决定销售团体是生存还是消亡，眼镜销售人员不仅要有坚定的信念、敏捷的头脑，还要有丰富的产品知识和专业技能。在产品极大丰富的条件下，市场出现了供求不平衡，顾客不仅要比较产品的品牌、质量、功能、价格，甚至还要比较销售人员的服务态度、专业知识等，眼镜销售已经成为一门实践性、专业性很强的技术。

第一章眼镜销售概论
什么是销售
中国眼镜销售的历史变迁
销售成功需要什么
专业销售的基本要素
第二章眼镜销售的十项全能技术
行业专业的三大技能
销售技巧的四大技能
顾客研究的三大技能
第三章眼镜的购买心理
心理学概述
销售心理学
顾客心理活动过程分析
顾客心理活动的情感过程
顾客心理活动的意志过程
顾客购买的自我本位心理
销售中的互惠原理
承诺保持一致原理
社会认同原理
喜爱与熟识原理
相信权威原理
短缺原理
第四章眼镜的购买行为
人们购买的原因
选择标准看法（VOC）
买点和卖点
兑现性
第五章眼镜的销售技能
接待与服务
识别顾客利益点
销售沟通
产品介绍
销售纠纷的处理
第六章眼镜销售的三大定律八项注意
睛眼销售的三大定律
眼睛销售的八项注意
第七章眼镜的销售流程
探索需求
专业检查
初定方案
获得承诺
确定方案
消除异议
正式成交
加工配装
售后服务
第八章眼镜的体验销售
体验经济的由来
体验经济的实质
体验经济的价值
眼镜体验销售的基础
眼镜体验销售的营销法则
建立体验式营销体系的步骤
体验式销售的顾客感受
附录一眼镜销售职业是否适合你
附录二销售力指数自我检测表
附录三专业销售人员的多重角色

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