成长型企业销售部实战全指导

随着社会的发展，人们的生活、娱乐、工作场景都在飞速向数字化方向迁移，成长型企业经营的内外部环境也发生着重大变革。品牌触点加速分散，客户需求不断升级、决策路径和方式也在变化。销售高层和销售团队深刻理解“营销4.0”时代全渠道、全触点的数字化客户体验管理，是洞察客户需求、增强客户粘性，实现销售业绩可持续增长，让产品更好卖、卖得好，还能卖得久的根本方法。本书作者结合自身20年中小企业营销一线实际工作经验，以及面向数百家中小企业品牌营销陪伴式顾问和咨询服务的经历，从成长型企业销售实战和管理问题出发，帮助读者升级营销思维、提炼实战方法和工具。

杜忠 中德制造业研修院三一名师工业品牌营销实战专家ISTEC Paris（法国巴黎高等科学技术与经济商学院）智能制造博士，工信部品牌诊断专家组成员，北京师范大学MBA校外导师，全国高校商业精英挑战赛品牌策划竞赛评委，中国贸促会《工业企业品牌建设研究》课题负责人，《销售与市场》杂志特约撰稿人、《工业品市场部实战全指导》《成长型企业如何打造强势品牌》作者。目前专门从事工业品牌营销陪伴式顾问和培训工作，曾服务中国兵器工业集团、徐工集团、中石油、中海油、国家电网、包钢集团、新兴铸管、潍柴雷沃阿波斯等行业龙头企业，长期担任河南省金太阳精密铸业股份有限公司（挂牌代码：100054）、深圳拓邦股份有限公司（股票代码：002139）、上海铭诚锦材料科技有限公司、天津炬实科技发展股份有限公司等多家专精特新企业战略营销顾问。

谋局篇 直面十大难题和B2B工业企业市场布局
第一章 B2B工业企业销售部十大共性难题/005
问题一：优秀销售人员培养难，靠“经验”成功率低/005
问题二：销售技能提升难，靠“培训”见效太慢/007
问题三：销售认知升级难，靠“悟性”自己揣摩/008
问题四：销售体系建立难，靠“英雄销售”支撑局面/009
问题五：销售业绩增长难，靠“套路”搞定客户/011
问题六：客户关系维护难，靠“吃喝”维护客情/013
问题七：销售过程复盘难，靠“感觉”把握节奏/014
问题八：销售经验积累难，靠“师徒”随性传承/015
问题九：销售团队管理难，靠“自觉”鸡飞狗跳/016
问题十：销售团队激励难，靠“提成”士气不足/017
◎本章小结/019
第二章 B2B工业企业市场地图与沙盘推演/021
市场沙盘：不想当将军的士兵不是好士兵/023
营销协同：从单兵作战到协同作战/027
运筹帷幄：以社群思维做好辖区市场六大运营/034
沙漏模型：从素不相识到相互成就的伙伴关系/044
铁血军团：胸怀全局、勇往直前、能攻善守/046
科学销售：让销售业绩可持续增长成为必然/048
5层分解：让小菜鸟也能跑完“国际马拉松”/051
◎本章小结/054
方法篇 能攻善守的顾问式销售七步法
第三章 第一步精准识别、锁定客户/059
场景故事：小赵签单只是靠运气吗？/059
实战解析：销售业绩实现的“二八定律”/061
工具表单：B2B工业企业精准客户画像表/062
典型案例：小王师傅带徒弟/066
深度应用：决策链需求画像/068
深度思考：“缺订单”的病根/070
5层分解：任务清单和模板/073
◎本章小结/080
第四章 第二步大巧若拙、建立信任/081
场景故事：华北大区销售冠军老贾/081
实战解析：快速赢得客户信任的PCC方法/083
工具表单：快速赢得客户信任的8类工具/085
典型案例：萧爱同煤集团项目/088
深度应用：用微信建立信任/090
深度思考：请客吃饭的根源/093
5层分解：任务清单和模板/095
◎本章小结/098
第五章 第三步深度沟通、洞察需求/100
场景故事：老太太买李子的故事/101
实战解析：洞察客户需求的SPIN法/102
工具表单：SPIN顾问式销售话术/105
典型案例：核工牌枸杞色选机SPIN法应用/106
深度应用：有痛感才有需求/109
深度沟通、洞察需求阶段的工作目标是什么？/110
深度思考：需求六维度模型/111
5层分解：任务清单和模板/114
◎本章小结/117
第六章 第四步对症下药、塑造价值/118
场景故事：电控柜生产厂老板岳总的烦恼/119
实战解析：高效塑造价值的FABE推销法/120
工具表单：FABE顾问式销售话术提炼表/121
典型案例：“独一无二”的输送带接头硫化机/122
深度应用：价值塑造三原则/125
5层分解：任务清单和模板/126
◎本章小结/128
第七章 第五步处理异议、促进成交/130
场景故事：客户说再不降价就别来了/130
实战解析：处理客户异议的五大基本原则/132
工具表单：8类客户异议处理话术/136
典型案例：客户抱怨“控制室又不死人”/137
5层分解：任务清单和模板/139
◎本章小结/140
第八章 第六步商务洽谈、签订合同/142
场景故事：营销类SaaS公司黄经理成功签单/143
实战解析：B2B工业企业销售工作中常见的6种促销策略/144
工具表单：6种常见促单成交话术/149
典型案例：内蒙古葵仁色选机市场“以旧换新”策略/152
5层分解：任务清单和模板/154
◎本章小结/155
第九章 第七步系统服务、升级关系/156
场景故事：T公司采购曹总的心理期待/157
实战解析：B2B工业企业销售人员业绩倍增公式/159
工具表单：B2B工业企业ABCD客户分级服务表/161
典型案例：金太阳公司与L客户的相互成就之路/162
深度应用：铸造业客情维护/163
深度思考：渠道忠诚度提升/165
5层分解：任务清单和模板/168
◎本章小结/172
运营篇 B2B工业企业销售部日常运营与管理
第十章 销售部的职能与兄弟部门的协作/177
建立以客户为中心的销售团队/177
B2B工业企业销售部的基本职能/179
B2B工业企业销售部与相关部门的协作/181
B2B工业企业销售业绩提升的3种根本途径/183
增强B2B工业企业销售力量的5种可能途径/188
销售，是艺术还是科学？/190
◎本章小结/191
第十一章 业务线：销售目标分解与业务管控/193
销售目标制定的六大作用/195
B2B工业企业销售目标七要素/197
B2B工业企业销售预测6种方法/198
销售目标分解和计划制订/199
销售业务过程管控的2+3张工具表/202
B2B工业企业销售人员不愿到一线去怎么办？/206
大客户跟着骨干销售流失怎么办？/209
◎本章小结/213
第十二章 组织线：销售经理职责与团队管控/214
销售经理的5项基本职责/214
从topsales到销售管理者的角色转变/216
很受欢迎销售经理的八大特质/219
工业企业销售组织4种常见模式/220
B2B工业企业销售部例会的5项常规内容/225
B2B工业企业销售部例会三段式/227
B2B工业企业销售团队的绩效评价与激励/229
◎本章小结/233
第十三章 成长线：销售人员成长与队伍建设/234
B2B工业企业销售人员工作十大瓶颈/235
B2B工业企业销售人员的5项自我管理/240
B2B工业企业销售人员的招聘与选拔/253
B2B工业企业销售人员培训七大模块/260
销售人员培训的“六脉神剑”/263
B2B工业企业销售人员培训三步法/266
花钱培训的员工，跳槽怎么办？/271
B2B工业企业销售人员离职的六大原因剖析和应对策略/273
◎本章小结/277
后记/278