谈判博弈

谈判的规律是小的动，大的定，小的围绕大的转。 本书作者钻研谈判的逻辑，钻研谈判的系统，钻研谈判的步骤，形成了“谈判路线图”； 他痴迷人的性格与心理、痴迷国学经典； 他把两者深度融合，于是就有了这本《谈判博弈》。 相比较以前出版过的作品，本书有如下变化： 更具系统：三条路、三张牌、三步骤高度浓缩全部谈判武器； 更具高度：结合国学及其他学科，围绕人的性格与心理展开交流、沟通、竞争与合作； 更具深度：将谈判引入更高层次瞬间认识人了解人的新领域，从而展开精准谈判。

李力刚，谈判训练专家,超速识人专家；美国大使馆三次特邀，2011年上海青年交流五四奖章获得者。北大、清华等各大总裁研修班十大名师；上视《波士堂》《谁来一起午餐》节目观察员。出版光盘作品《谈判博弈》《谈判说服力》《很好销售六步曲》《财富秘密》和两部专著《谈判路线图》《谈判说服力》。开创自媒体节目《炉边谈判》。他更痴迷人性的探索，打通自然和社会科学，开设超酷超炫的谈判之谈人版《超速识人》总裁研修班。

第一篇 谈判博弈
1.谈判原理与本质
2.局势判断：谁大谁小
3.目标选择：期望底线
4.态度选择：积极消极（正邪）
5.时间选择：天时谁有
6.场地选择：主场客场
7.人员选择：强的弱的
8.策略选择：步步为营
9.谈判前期策略：谈判布局
10.谈判中期策略：谈判守局
11.谈判后期策略：谈判结局
12.三张品牌
13.性格力量
第二篇 销售谈判
1.谈判就是沟通
2.谈判要的是双赢
3.谈判要控制情绪
4.着急是弱者
5.谈判要胆大心细
6.切忌锋芒毕露
7.换个格局——起死回生
8.倾听让谈判更成功
9.做好一切准备
10.敢于开口要求
11.不要轻易接受第一次报价
12.谈判的策略
13.避免僵局和陷阱
14.谈判签约的技巧
15.谁先出牌
16.花落谁家
17.高开低开
18.高开多少
19.坚持还是让步
20.坚持策略
21.蚕食策略：怎么遛
22.收放自如
23.踢皮球
24.还价策略
25.接受策略
26.保持镇定
27.请示领导
28.拖延策略
29.折中策略
30.交换策略
31.从深度遛马到分食策略
32.让步策略
33.反悔策略
34.谈判成交

     1 谈判原理与本质 去香港通关排队的时候，我包里放着两本书，其中一本就是霍金写的《时间简史》。翻完它，我拿着铅笔做了好多笔记，连香港的风景我都没看，就开始思索，寻找它和谈判的桥梁。我尤其喜欢霍金说的这句话：科学的优选境界就是只用一种理论来解决整个世界（而不是各个学科一种理论）。然后，我突然发现了它与易经和宗教的共同之处，都讲了三位一体的一样东西：能量！ 过去，我说不清楚宇宙里有什么，今天我想说：只有能量，你和我，都是大小不同的一团能量而已，只是能量团的结构和质量大小不同。霍金告诉我们：宇宙最初是一个奇点，后来就大爆炸了。也就是说原来只有一团，后来形成了N多团能量，有大有小，但小的围绕大的转——这就是宇宙原理，它不光适用于大宇宙，也适用于任何小宇宙—_人类生活的方方面面——因此，谈判也遵循这一规律。 在原子核中，电子围绕质子转；在家庭中，小孩围绕大人转；在社会中，普通人围绕领导者转；在宇宙中，月亮围绕地球转。地球围绕太阳转……总之，小的更动，大的更定。总结起来这个规律或原理就是：小的动。大的定，小的围绕大的转！ （1）人生的意义和谈判的动力 据说人生有三大哲学问题：我是谁？从哪里来？到哪里去？ 小时候，我最怕死，所以很关心要到哪里去。这两年服侍了几位去世的家人，我对死亡的理解变得有些不一样了。他们像是睡着了，但灵魂去了哪里呢？如果你还没有答案，就来分享—下我对这三大哲学问题的思考。 我从哪里来？我是一团能量（广义的概念），由物质（固体、液体、气体）和能量（声、光、电一一狭义的概念）共同组成，来自爸妈的一次偶然相遇产生的受精卵。我要到哪里去呢？只有一个归宿——往大处去——更长寿，更漂亮，更聪明，更有地位，更有胸襟一一还能照顾更多的人—一无论我们是生还是死，我们都希望别人对我们竖起大拇指，然后流芳百世，而不是遗臭万年。我们追求的就像奥运口号一样，更快，更高，更强。从希望做好一个普通人，到做成有光芒的月亮，再做成太阳，优选活成永恒。 因此，我们就喜欢“大”：大秦，大唐……大清，大中华，大人，大家，大老板，等等，把“大”体现得淋漓尽致。 因此，人人想成为“大”的，人人就得不断进取（要），才能把自己从受精卵变成巨无霸——这就是人性的本质。我们只有“要”得足够了。才能在有了一个亿之后愿意付出一千万（给），有了利后，放弃利去追求名，缺什么要什么，直到经历丰富了，人生也差不多了，心境淡了，一览众山小——人生就这个目的。追求永远“大”过别人。它也是谈判的动力。 因此，谈判的时候就得从小名小利，到大名大利都要考虑到，对方才会一直有动力，不然一切免谈。 在学术上，中国国学给了“大”和“小”一个特别的字：势。 绝对大叫强势； 相对大叫优势： 差不多叫均势； 相对小叫劣势； 绝对小就叫弱势。 不够大怎么办？ 三步做大。 动物界和人类共同遵守着宇宙的这一规律：小的围绕大的转。可是我们不够大怎么办呢？狮子王辛巴，他父亲去世的时候，自己还只是个小东西，没办法和叔叔争斗；弱小者一般是打斗不过强壮者的。那如何能做到“自己不够大却要胜利”呢？同样，一位销售人员如何搞定一位老总，乙方如何拿下甲方，就成为我们谈判主要关注的问题。 长江商学院的校训为：取势，明道，优术。这三个词给了我们一条如何做大做强的最快捷的路径，即取势、借势和造势。 ①取势 取谁的势呢？自己现有的势，也就是出门之前必须把所有对谈判有利的大东西都往自己身上绑。发挥自己最擅长的，讲就讲自己的优势，这样才能营造出“大”的感觉来。一个形象的比喻就是，我自己饿了，首先想到取自己家米缸里的米来做饭是最快的。 它对我们优选的告诫就是必须发挥自己的优势，也就是：我是壮汉，我就尽量露肌肉；我是学霸，就尽量彰显专业；我是商人，就看实力；等等——发挥优势就好比打主场。因此，千万别在别人的“地盘”上狠，强龙斗不过地头蛇；不要随便进入别人的专业，做熟不做生，只要专业的就是主场，就大。 P3-5