7步签单

人们在产生购买动机时是感性的，而当他们做决策时却是理性的。
这本在美国经久不衰的销售宝典将帮助你在如今新的经济环境下更好地提升个人和团队表现。
《7步签单(让你大跌眼镜的销售法)》保留了大卫？桑德拉本人指导个人和组织取得成功的、久经时间考验的经典反传统销售建议。此外，桑德拉培训的现任首席执行官大卫？麦特森重新审视了这些建议，提供了专为如今竞争高度白热化，且日益复杂的销售环境设计的新技能。在本书的有效引导下，你将学会：
引领买家、卖家“销售之舞”；
让潜在客户多讲话；
掌握回答潜在客户提问的策略；
识别潜在客户是否具有购买意图以及如何应对；
推进买卖双方关系，且无须做免费咨询师；
掌握“桑德拉潜水艇销售法”的7个步骤；
在面对面谈话之前先勾勒谈话路线图；
使用在线调查工具，将陌生拜访变为常规拜访。
如果职业销售人员和团队能够遵循该书所概述的准则，就能让自己的表现脱颖而出。

大卫？桑德拉，桑德拉培训创始人，开创了具有突破性的“无压力”销售培训课程，从而永远地改变了职业销售的面貌。1995年离世。

第一章 五步学会 销售之舞
第二章 输掉所有 从头再来
第三章 不断探索 形成体系
第四章 训练自己 获得成功
第五章 打破常规 达成交易
第六章 所知伤己 不妨“装傻”
第七章 反向提问 助你成功
第八章 消极反向销售：强大的销售技巧
第九章 亲和信任，让客户感觉良好
第十章 事先约定 尽在掌控
第十一章 停止兜售特性和价值
第十二章 谈钱伤感情？我不这么认为
第十三章 验证潜在客户的决策能力
第十四章 履行约定，让潜在客户结束销售
第十五章 做好后售，别让煮熟的鸭子飞了
第十六章 要想成功 全面发展
附录A 案例研究
附录B 将桑德拉准则应用到企业大客户销售环境中
致谢

    不管你服务于哪家企业，也不管你从事什么职业，只要你需要靠销售谋生，或者说你需要依赖他人为你销售，那么这里有对你来说很重要的东西：骑自行车不是在课堂上学会的！
     我们首先来回顾一下你当年是如何学习骑自行车的，你不是直接蹬上自行车就会骑的，对吧？如果你同多数孩子一样，那么你首先必须学习如何骑自行车的知识。你需要先掌握相关技巧，然后才开始练习。你必须在自行车上练习身体平衡，然后必须学习如何驾驭自行车，使之顺应你的需求。你必须想象自己骑自行车的样子。终，如果你想成功掌握这些技巧，你必须和自行车“融为一体”。
     当你第一次坐在自行车上时，你极有可能会借助辅助轮来避免自行车侧翻。你一天天地练习，一边努力控制不使自行车失衡，一边忙着应对道路的颠簸及各种岔路。即使有辅助轮的帮助，你仍会不时摔倒，对吧？但你没有放弃，仍然不懈地练习，力争自如地驾驭自行车。
     终有一天，在你还未能自如骑车之前，你或者你的父母卸下了辅助轮，你进入了学习骑车的下一阶段。一开始，没有辅助轮的支撑，你会感到紧张不安。但你的朋友们都已经能够独立骑车了，因此你也该抛弃辅助轮了。你确实这样做了，尽管这让你做了一番心理斗争。有些孩子就是要比其他孩子花费更多时间来掌握骑车技巧，这说的是你吗？不！所以你必须现在就抛弃辅助轮。
     很幸运，在你练习的时候，有人（可能是你的父母）会在旁边帮你维持自行车的平衡。你需要他们用手引导你，你需要他们用话语鼓励你。当你在私家车道或人行道上脚踏车轮时，有人抓着你的自行车后座帮你维持平衡，你很高兴。但当自行车的速度起来以后，帮你维持平衡的手就松开了。接下来发生了什么？
     你摔倒了！哟，真疼。有时，你会疼到哭。有那么一段日子，你会觉得自己简直不可能学会骑自行车了。但是，即使仅仅是为了要跟上你朋友们的步伐也好，你仍然不断地尝试。然后有一天，你终于可以坐在自行车座上，自如驾驭着自行车的把手，接近靠自己骑车了。
     你仍然会偶尔摔倒，或者会撞到路旁的树上、停靠的汽车上，但你现在不再怀疑自己的骑车能力了。你知道你办得到。你知道你能自如地驾驭它。你所需要做的就是练习、练习、再练习。熟练掌握技巧之后，你将永远不会忘记如何骑自行车。现在，你所需要的只是一点点时间。
     学会如何像专业人士一样销售，与学习如何骑自行车非常相似。培训会不能让我们学会销售，但强化训练（reinforcement training）却大有好处。正如磁盘、书籍及视频不能让我们学会销售，但这些材料却是有用的工具，就像自行车的辅助轮和帮助维持自行车平衡的手一样。
     要掌握职业销售的艺术，你需要学习一套体系。你需要掌握一些技巧（但绝不是传统的销售技巧），你还需要不断地接受培训和帮助，这并非一两天的事，而是要持续数月，甚至是数年。要想像专业人士一样销售，你需要改变自己的行为，改变数百年来深植于销售人员与潜在客户内心的先入为主的固有理念。要学会像专业人士一样销售，需要一个过程，你不可能一夜之间跨越这个过程。没有强化训练的帮助，你不可能征服它。同时，也不会有任何两个人在学习这套体系时花费同样多的时间。
     不幸的是，许多人认为，在学习如何像专业人士一样销售时，有捷径可走。每年有成千上万的人参加各种培训会，购买培训录音，殊不知这些录音的制作者不过是些自诩的销售培训专家，目的是为了让你高兴，而非教你技巧。他们中有些人是在其他行业干不下去才来做销售的。就算他们能教给你一些东西，那也只是旧瓶装新酒的传统销售技巧。但这种销售技巧，如今已经不再有效了！这些所谓专家的技巧都是从过时的销售书籍中收集来的，再通过各种途径，如书籍、电视、网络或线下演讲等四处宣扬自己的本领，而那些缺乏鉴别力，又饥不择食的人就会认为他们的销售技巧已经经受过时间的检验，切实可行，一定可以帮助自己获得成功。
     然而，结果又是怎样的呢？一切依然。或早或晚，这些人中的多数人会从自行车上摔下来。同时，又有多数人再也没有站起来继续尝试。在培训会之后的一两天，你会感到非常兴奋，你会在午餐时因所谓专家的故事而开怀大笑，但长期而言，这些培训对你并没有什么益处。例如，对于如何打陌生电话（cold call），所谓的销售专家会向你讲述他喜爱的技巧：“在打推销电话之前，只需一遍又一遍地对自己讲：‘我爱打推销电话！我爱打推销电话！我爱打推销电话！’这一方法每次都有效！”
     真的吗？这一招对我从未起过作用。我确实尝试过这样做。如果你要做此尝试，这一招对你也不会起作用。从20世纪60年代末起，桑德拉培训已就如何打推销电话及相关话题采访了数千个销售人员。结果表明，这些妄称自己喜欢打推销电话的人，从未真正打过推销电话！有关自诩的销售专家，就说这么多吧。（P3-5）