销售就是会讲故事

全新营销时代，销售不仅要有占据优势的硬技术，还要具备过人的情商软实力。给客户讲一个好故事，让客户心甘情愿爽快买单，是高情商销售的典型表现。一个精妙的故事要远比一组组冷冰冰的数据更能打动人心。本书在论述故事对销售的重要作用及重大影响的基础上，阐述故事营销的具体方式、方法，教会我们如何将精彩故事巧妙融入销售环节中，借以改善与客户的关系，提高说服力、影响力、共情力，拓宽销售渠道，提升人脉指数，最终让销售业绩节节高。本研究主要从中老年人生活状况、养老模式的选择及影响因素、中老年群体的需求特征、智慧养老模式及老年智能产品、老龄事业和养老产业的发展五个方面，进行深入细致的调查研究和提炼总结，得到以中老年群体为主题的相关实际问题和相应对策建议，以此作为制定老年政策制度和老龄化事业发展规划的依据，以促进社会经济的和谐稳定与长远发展。

第一章 故事，是优选的销售技巧
故事是推销与防御问的一座桥
每一个客户都是一个感性的人
好故事就是无形的产品体验
好故事能让你“不战而胜”
用故事卸下你的销售包袱
第二章 从不缺素材，信手拈来皆故事
吃透自家的“品牌故事”
自己的经历就是优选的故事
讲自己的糗事，反而更讨喜
收集你与老客户之间的故事
引发名人故事中的“名人效应”
不要让事实妨碍了讲故事
吸引客户的三大“故事配方”
第三章 客户爱听的，才是好故事
吊胃口的故事，谁不爱听呢
藏着赞美的故事，多多益善
幽默故事，是优选的销售工具
“希望和梦想”是优选的卖点
从真贵到真值，一个故事就好
故事中的小惊喜，让销售生趣
以情动人，是优选的营销手段
不同的客户需要不同的故事
学会察言观色，选择合适的故事
界限感，守住故事的下限
第四章 讲故事不难，难的是讲好故事
如何自然而然地开始你的故事
给客户讲故事，而不是背故事
好故事，画面感很重要
把你的故事控制在3分钟
听说美食和故事更配哦
换个方式，用道具讲故事
生动的故事离不开肢体语言
让你的声音为你的故事加分
在“适当瞬间”结束你的表演
第五章 用故事掌控销售的每个环节
故事开场白促成“快速约会”
用一个故事勾起客户的购买欲
深奥的术语也能变成丰满的故事
把故事对准客户的异议点
故事中的“小威胁”能加速签单
价格战中，故事也能派上用场
销售完成，你的故事还要讲
客户的不满，用故事来平息
第六章 递过话筒，让客户讲故事
有时候，听故事比讲故事更重要
正确提问，引出一个故事
怀旧话题，最能引起客户共鸣
客户的故事中藏着他真正的想法
让客户的故事跟着你的思路走
安全空间，更容易让人敞开心扉
坚持，才能让你听到想听的故事
第七章 永远不要忘了你讲故事的目的
故事和你的商品应该高度契合
用好故事中的心理暗示艺术
比喻，不只是一种修辞手法
互动，是实现销售的不二法门
故事讲完了，销售工作可没完

     故事是推销与防御间的一座桥 逆反心理是人人都有的一种心理，是人的一种天性，在某些特定条件下，就会被激活，进而支配着人们的行为。而销售人员的推销行为，就是激活客户逆反心理的一种特定条件，他们对陌生的销售人员有一种本能的抵触情绪。在没有消除客户的这种心理之前便急于推销，交易99％不能达成。 如果不想“死”得这么快，你就要用好“故事”这个武器。 美国心理学家乔瑟夫和哈里，有一个关于沟通的有名理论——“乔哈里视窗”，它指出，当一个人敞开自己去讲述故事和表达情感的时候，能够将你的信任度从30％迅速提高到70％。 我们以保险行业为例，如果销售人员只是说，“保险可以帮助你渡过人生难关”，我猜几乎所有人都会在与此销售人员接下来的谈话前筑起一道防线。可是如果她这么说：“你知道我为什么从事保险工作吗？那是因为我自己切实感受到它的作用。你看我现在挺健康的，但你可能不知道，6年前我得过乳腺癌，后来做了切除手术。虽然医保报销了我部分的治疗费用，可还是花光了我家里全部的积蓄。而且，手术之后，医生要我静养，我就没再上班了。可是护理费、营养费什么的，哪样不要钱啊。我和我先生都是农村的，老家也帮不上忙。当时我的孩子才刚上幼儿园，正是长身体的时候，家里就靠我先生一个人撑着，他也是工薪阶层，只好没日没夜地加班，我光心疼也没别的办法。医生知道我家的情况之后，问我怎么没买商业保险，我一下就愣在那里了，当时后悔死了。因为之前我上班的时候有人来单位宣讲过，但我觉得都是骗人的，就没买。从那之后，我就进了保险公司，从兼职先做起。不为别的，就是觉得保险真的真的是太重要了，我一定要把它传播出去，其他都是顺带的。”是不是听着听着，我们已经不自觉地卸下心防，信任对方，并伸出了友谊之手？ 随着社会的进步和客户认识水平的提高，你应该已经发现：销售工作，绝不是简单的你买我卖的交易。那些只会僵硬、空洞地说教的销售员，很难让客户对其及其推销的产品产生兴趣。实际上，很多时候客户在选择与你合作时，并不是因为你的产品比别人家的产品好，而是因为他们认可你的人，爱屋及乌，他们最终才会选择你的产品和你的服务。 约翰逊是美国一家大型调查公司的职员，一次，他奉命写一篇关于证券行业的机密报告。通过多方打听得知，有一家证券公司的董事长拥有他需要的资料。于是，约翰逊便前去拜访这位董事长。当他刚刚在那位董事长的办公室的一把椅子上坐好，董事长的女秘书从另一扇门中探进头来对董事长说：“哦，对不起，董事长，今天没有您需要的邮票。” “哦，我女儿是集邮发烧友。”董事长顺便对约翰逊解释了一下。接下来，约翰逊表明来意，但谈话没有什么结果，因为董事长不想跟没有交情的约翰逊多说什么，更不愿把资料交给这个他不了解的陌生人。 三天后，约翰逊又拜访这位董事长。当他拿出许多有趣的邮票时，看得出来董事长高兴极了。 “贝拉一定喜欢这张，瞧这张，真棒！贝拉一定会如获至宝。告诉我，您是怎么弄到这些邮票的？”这位董事长一边连连赞叹，一边抚弄那些邮票，脸上充满了兴奋的表情。 接下来的时间里，约翰逊一直和董事长在谈关于邮票的故事，双方都滔滔不绝。直到要离开时，约翰逊也没有提索要资料的事，但是董事长却主动把约翰逊所需要的资料全部拷贝给了他。 约翰逊的这两次拜访经历，就生动地诠释了“故事”的意义。看似无意的小故事，却能化解客户大的抵触。通过讲故事，可以使双方放松一些，熟悉一些，造成一种有利于交谈的氛围。通过讲故事，大家可以更加了解对方，有利于找到共同的话题，有利于采用策略进行深入的交谈。 所以，要想做好销售，我们就要学会成为一名优秀的故事型沟通者，一旦你把客户带到了你的“主场”，你会发现你的“听众”不仅听进了你的故事，而且还会做出你想要的回应并与你建立联系。销售，竟如此简单。 P2－4