深度营销 解决方案式销售行动指南

产品高度同质化，客户需求日趋复杂，市场愈加精细，企业营销如何胜出？  从单一产品推销，到为目标客户提供系统解决方案  没有毫无意义的“正确的废话”，每一章每一节都是干货，  完整的策略、技巧与应用工具，全面、系统的行动指南  大量真实案例和工具表单，实战、实用、实效，可复制性高，读后更易上手  十多年的营销从业经历和销售培训研究总结  尤其适用于B2B业务，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易。

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必须掌握的，如此才能成为客户乐于接受的专业顾问并有效发现、解决客户的问题，呈现产品利益。本书为致力于解决方案式销售的销售人员提供一套全面、系统的行动指南，深度解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查、产品方案呈现、客户信任建立、项目签约路径、实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案式销售的框架体系。

王鉴 国内知名营销实战训练导师，多年世界500强公司营销管理从业经历，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士，北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校营销管理课程常年专家讲师。 “企业销售全员学习系统”创建者，提供专业、全面的培训解决方案，致力于销售团队的行为优化与业绩提升，入选中国《培训》杂志“精品课程”。至今已为数百家企业组织培训授课，参训者数以万计，遍及20个国家和地区的世界500强公司和成长型企业。

前言
第1章 销售就是帮助客户成功/1
1.1 客户什么时候让你赚钱/1
1.2 解决方案式销售的内核/3
1.2.1 致力于客户经营成功/3
1.2.2 腾讯如何做解决方案/4
1.3 学会做建设性拜访/8
1.3.1 带着构想见客户/8
1.3.2 成为一个问题解决者/11
1.4 解决方案式销售路径图/14
阶段1：客户需求调查/14
阶段2：产品方案呈现/18
阶段3：客户信任建立/21
阶段4：项目签约路径/23
阶段5：实施过程管理/26
阶段6：客户关系维护/27
第2章 客户需求调查/31
2.1 发现商机：需求从何而来/31
2.1.1 需求是“问”出来的/32
2.1.2 销售定律：问题是需求之母/36
2.2 进入SPIN顾问模式/37
2.2.1 顾问从“问”开始/38
2.2.2 SPIN：让客户说“卖给我吧”/40
2.2.3 背景问题：了解既有现状/43
2.2.4 难点问题：发现潜在问题 /45
2.2.5 暗示问题：揭示负面影响 /48
2.2.6 价值问题：关注方案回报/51
2.3 SPIN原理：客户价值优选化/53
2.4 规划销售访谈/58
2.4.1 做好SPIN功课：销售访谈计划表/59
2.4.2 如何处理不清晰或不完整的需求/61
2.4.3 SPIN应用误区与注意事项/63
第3章 需求的真相/67
3.1 客户需求深度分析/67
3.1.1 久保田的解决方案启示/68
3.1.2 需求背后的需求/71
3.2 客户最关注和想搞定的三类人/72
3.2.1 客户的客户分析/73
3.2.2 客户的对手分析/74
3.2.3 客户自己分析/75
3.3 “三类人”需求模型应用/77
3.4 如何应对“满意”的客户/81
3.4.1 找到客户内部的“不满者”/81
3.4.2 跟进，跟进，再跟进/83
3.4.3 没有卖点，创造卖点/88
第4章 产品方案呈现/93
4.1 客户到底买什么/93
4.1.1 李子是甜的好，还是酸的好/93
4.1.2 FABE法则深度解析/95
4.2 “3+5”利益法则/98
4.2.1 企业的3个利益诉求/99
4.2.2 个人的5个利益诉求/101
4.3 个人利益深度分析/102
4.3.1 生理：个人习性、工作便利……/105
4.3.2 安全：采购有风险，交易需谨慎……/107
4.3.3 归属感：交往、交心、交易……/108
4.3.4 尊重：个人业绩，被重视和赞赏……/115
4.3.5 自我实现：职业发展、个人荣誉……/118
4.3.6 产品利益定位导图/122
4.4 销售提案建议/125
4.4.1 无声的销售利器/125
4.4.2 如何编写一个好提案/127
4.4.3 什么时候需要写提案/135
第5章 方案的量产/137
5.1 方案，从个人行为到企业战略/137
5.1.1 解决方案的组件/138
5.1.2 利乐“依赖症”解析/140
5.2 行业解决方案的机遇与设计/143
5.2.1 中国联通的行业应用战略/143
5.2.2 企业解决方案平台的搭建/148
第6章 客户信任建立/150
6.1 为什么受伤的总是客户/150
6.1.1 客户到底顾虑什么/150
6.1.2 客户什么时候有顾虑/152
6.2 如何让客户有信心购买/154
6.2.1 学会识别客户的顾虑/154
6.2.2 客户顾虑的应对方案/156
第7章 项目签约路径/158
7.1 把谈判留到最后/158
7.2 客户切入的路径/160
7.2.1 寻找接纳者（取得信息与引见）/162
7.2.2 对接不满者（发现问题与需求）/168
7.2.3 接触权力者（聚焦对策与商机）/171
7.3 切入与签约策略/174
7.4 销售进展的设计/176
7.4.1 目标设定：取得客户承诺/176
7.4.2 有效跟进：提升客户关系/179
第8章 实施过程管理/185
8.1 为什么“风雨总在阳光后”/185
8.2 实施阶段的对策/187
8.2.1 从“新玩具”到“烫手山芋”/187
8.2.2 处理客户的“动力下降”/192
第9章 客户关系维护/197
9.1 销售永远没有终点/197
9.2 客户维护的主要任务/199
9.2.1 建立客户联络机制/199
9.2.2 持续发展客户关系/204
9.2.3 增加客户价值获取/207
9.2.4 全力打造客户忠诚/211
9.3 将客户忠诚进行到底/216
后记 让人成为优选的“卖点”/218
参考文献/222