顺从 说服和被说服的心理策略

1. 在影响力和说服领域，受欢迎的作家罗伯特·西奥迪尼、亚当·奥尔特、埃米·卡迪、丹尼尔·H·平克、安杰拉·达克沃思、亚当·格兰特一致推荐。 2. 《顺从》被评为值得关注的30位管理思想家的雷达名单（2022年），圣母大学德勤道德领导中心道德领袖的很好书籍（2021年），纽约州立大学校长很好学术和创新活动奖（2021）。博恩斯获得康奈尔大学教务长社会科学研究创新奖（2018）。 3. 顺从心理被巴菲特的导师查理芒格大力推崇。在人类行为学、营销、心理学、企业管理等领域都有莫大的帮助。顺从的含义是指，接受他人的请求，使他人的请求得到满足的行为。 4. 实践顺从心理的5个方法。（1）消除认知偏差。（2）增强主动性请求。（3）别人拒绝自己很难。（4）别忽视身边的虚假信息。（5）权力影响力。影响顺从心理的一些因素，如沟通媒介（如电子邮件或面对面），一个人与被要求者的关系，文化规范，以及使用经济激励来诱导遵守。 5. 人们错误地校准了自己对他人的影响力。具体来说，他们低估了自己对他人的影响力，因为他们没有意识到人们对要求和指令说 ""不 ""有多难。误解他人遵守要求的压力对亲社会和不道德的行为都有影响。寻求帮助的人低估了他们在请求帮助时获得帮助的可能性；不道德行为的煽动者在别人怂恿他们这样做之后也会惊讶。

在生活中，我们经常要做出选择，比如：选择吃什么食物，选择去哪里旅游，选择读什么专业，选择做什么工作。我们常常以为，这些选择都是自己做出的，然而，实际上真的是这样吗？
博恩斯从顺从心理角度揭秘日常影响人们潜意识和行为的一些因素，这些因素包括：主动性请求、顺从心理、同意心理、虚假信息的煽动性、权威性影响。这些因素会影响大多数人的决策心理，以及我们顺从他人需求的倾向性。
无论是参加会议、在网上分享帖子，还是鼓起勇气请求别人帮忙，我们常常认为我们的行动或请求会被忽视或拒绝。但事实上，人们比我们想象中更容易在会议上关注我们、看我们分享的帖子或同意我们的请求。

康奈尔大学组织行为和心理学教授作品，洞察人类的潜意识行为，让别人同意你。《影响力》作者西奥迪尼推荐，2021年圣母大学德勤道德领导中心很好书籍。

前言/V
第一章/不易察觉的影响力
你没有想象中的那么不起眼/004
且不必疑神疑鬼/008
当你途经别人的世界/013
听众的力量/017
“随口说说而已”/024
效仿的力量/028
去露个面吧，你会不虚此行的/032
第二章/你的说服力
他们喜欢你，不必怀疑/042
为什么我们会过分担心自己说错话/047
认同的倾向/052
你需要冷静一些/057
信心不足的麻烦/063
第三章/既然你有所求
兄弟，可以借我一毛钱吗？/073
给你一元钱，可以帮我⋯⋯吗？/077
百万美元问题/083
可以给我100万美元吗？/088
所求皆如愿，有时候是这样的/093
第四章/为什么说“不”那么难
尴尬，是种难以承受的恐惧/097
为什么通过电子邮件说“不”更容易/103
我们觉得尴尬不足为患/107
我们以为自己会坚持原则/112
当真理掌握在恶人手中/117
要不算了吧？可能也没必要麻烦别人/121
第五章/不实信息，不当请求，以及“我也是”
为什么男性不应“放胆去做吧”/131
您手上戴的是枚婚戒吗？/142
胡扯/149
低估我们的影响力所带来的负面影响/155
第六章/真实的威势与感知中的影响力
脱衣篮球游戏/164
选择权在你/167
为什么老板不应与下属有染/174
系统性力量/182
权力即责任/192
第七章/去看、去感觉、去体验你对他人的影响
看到你对他人的影响力：跳出自己的视角/206
感受你对他人的影响力：获取直接视角信息，而非借取他人视角/214
体验你对他人的影响力：拒绝疗法/224
结语/241
致谢/245
注释/249

     认同的倾向 1975年，英国一位叫保罗·格莱斯（Paul Grice）的语言哲学家提出了一个关于会话规范的理论，极具影响力。直至今天，这个理论仍然对沟通科学具有重要的意义。格莱斯这个理论的核心观点是：沟通是一件合作性的事。为了能够让双方相互理解对方的意思，双方必须要配合，而为了做到这一点，必须建立一些基本规则，也就是格莱斯所说的“准则”。按照格莱斯的理论，沟通所需的首要准则就是人们必须说真话，也就是我们不可以讲明知是假的事，也不可以讲无凭无据的事。这条准则（以及他所说的其他准则）的关键在于对话双方都要遵守。也就是说双方不仅都应该讲真话，而且都应当假设对方说的也是真话。如此一来，别人表面上说了什么，我们应该没有理由不予相信。 这样的情形在如今充斥着虚假消息，人们罔顾事实、掩耳盗铃的年代里显得有些不可思议。让我们静下来想一想。虽然有时我们会怀疑人们讲话的真实性，但我们必须首先默认别人在讲真话，否则沟通几乎不可能进行下去。如果我逼问你是否真的读过每一本你号称读过的书，或是追问你昨晚的三文鱼是不是煎过了头，这样的对话很难继续下去。因此，我们会倾向于相信别人所说的话。反过来，这也意味着别人也会倾向于相信我们的话，尤其是面对面说过的话，而不是去质疑我们的想法是否真诚、我们讲的事情是否属实。 对我们的研究目标来说，更重要的是要了解人们不仅只是愿意相信你语出真诚，而且也愿意相信你讲的内容货真价实。这一主张可以追溯至1677年欧洲启蒙运动时期由哲学家巴鲁克·斯宾诺莎（Baruch Spinoza）提出的一个理论。19按照他的说法，如果想要理解某条信息，我们首先要假设它是真实的。在此基础上，我们可以进一步去伪存真，摒弃我们认为不够真实的部分。换句话说，我们可以去“证伪”。然而“证伪”在实际中并不是一件容易的事。正如前文所述，人们不喜欢在事物的认知上耗费额外的精力。因此，我们常常会干脆默认别人说的话可以相信。 令人惊异的是，斯宾诺莎的这一理论在现代科研人员的实验中得到了验证。哈佛大学的心理学家丹尼尔·吉尔伯特（Daniel Gilbert）与他的同事做了一系列实验，给每名被试提供了一些命题，并请他们指出每个命题是真是假。21，22在被试拿到命题之后，有人在这个过程中打断了他们，因此被试无法对信息进行完整的处理。这样一来，研究人员就能够了解人们的预设立场，即在存有疑虑的情况下，人们会倾向于选择相信还是质疑。实验结果显示，虽然被试没能对这些真命题进行完整的信息处理，但是他们仍然倾向于认为命题为真。不仅如此，对于那些没能读完的假命题，被试同样会推测这些命题为真。概括来讲，在相信与怀疑之间，被试会天然地倒向前者。 当然，如果你曾在看到某个广告时当即对其中的荒谬结论嗤之以鼻，你就会知道，前文所述的情形并非一直如此。我们并不会对所有的事情都听之信之。事实上，对于不可靠的信息来源，比如许多人眼中的广告，人们在完整地进行信息处理之前，会天然地拒绝相信它。正因为此，许多品牌为了获取消费者的信任，可以说费尽了心机。也同样是因为此，收看福克斯新闻的民主党派与收看微软全国广播公司节目的保守党派一样，都不太可能全然相信其中播报的内容。（不过，同样值得一提的是，如果保守党派收看的是福克斯新闻，民主党派收看的是微软全国广播公司节目，结果会接近相反。当信息来自可靠渠道时，观众更容易默认信息属实。） 至此，如前文所述，记住我们是人，而非广告，记住此前格莱斯的观点，即人类的沟通本质上来讲是一种需要相互配合的行为。这对我们很有帮助。与人交流时，通常状态下人们会相信对方说的是事实，而且相信对方有据可依。因此，当表达观点的是你，而不是某个遭人厌弃的有线电视新闻网时，你的观点引起争议的可能性会比你想象中小很多。诚然，我们可能都经历过一些事与愿违的场合，事情未能得到体面的收场，这些画面每每想起便会赫然在目，但它们只是意外，算不得常态。有时你可能会遭到反对，但几乎可以肯定的是，这样的反对比你想象中少，也不会频繁出现。 此外，这种情况最有可能出现在人们旗帜鲜明地持反对观点的问题上，以及与前期掌握的事实相左的问题上。虽然我们总能联想到一些需要动用极大影响力的典型情境，比如进行政治辩论，或是规劝人们做一些违背本意的事等，但多数时候我们讲些什么、想些什么，别人对此并没有明确的立场，也不见得了解多少。因此在这些话题上，我们的想法反而更有可能对别人产生影响。实际上，人们交谈中涉及的大部分话题不外乎工作、金钱、人际关系、休闲活动、别人的八卦、人们的外表等，23不是什么政治与社会问题。先别急着鄙视这些话题肤浅无聊，因为值得注意的一点是我们关于工作、金钱与人际关系聊了些什么会对某些社会准则的形成、确定以及发扬光大起到作用，比如什么算是得体的行为、什么样的人或事应当被推崇。也就是说，这些看上去平平