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像医生一样思考 专业医药代表从入门到进阶

像医生一样思考 专业医药代表从入门到进阶

  • 字数: 215000
  • 装帧: 平装
  • 出版社: 化学工业出版社
  • 出版日期: 2013-01-01
  • 商品条码: 9787122141750
  • 版次: 1
  • 开本: 16开
  • 页数: 252
  • 出版年份: 2013
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《像医生一样思考:专业医药代表从入门到进阶》编辑推荐:医药代表正在列入国家职业分类大典。《像医生一样思考:专业医药代表从入门到进阶》也对于医药代表如何找回职业尊严,重塑专业形象,提供了系统的理念和方法,不乏真知灼见。正如,《像医生一样思考:专业医药代表从入门到进阶》作者所言:这是一本写给专业医药代表的书。
内容简介
   《像医生一样思考:专业医药代表从入门到进阶》阐述了医药代表从入门到进阶需要掌握的基本技能和方法,指出医药代表要从医生的角度,思考问题、需求答案,找到医生、患者与医药公司共同的契合点,从而达成销售。本书作者为资深培训咨询师,具有丰富的实战经验和专业知识。本书适用于广大医药代表。
目录
赢者思维
医生与医药代表之间应该是怎样的关系?
医药代表的生存之道:将患者利益置于首位
如何在恶劣环境下保持积极向上的态度和行为?
如何应对客户的批评和消极反馈?
医药代表职业的自我经营
医者思维
像医生一样思考
四种特质类型的医生
医生是如何处方药品的?
短暂拜访的要点
医生也需要提升营销能力
为医药代表解惑
医药专业知识
用临床药理学知识支持销售
学会读懂一般的检验报告
不同的给药途径对处方的影响
了解药物的相互作用
如何阅读医学文献
沟通工具
如何提升推广的效果
以证据为基础的药品销售
用好临床研究数据促进药品销售
临床研究报告在销售推广中的价值
DA是如何起作用的?
销售人员与市场人员对DA的不同看法
入门技巧
克服新医药代表综合征
重视客户拜访
药品销售要知己知彼
找到医院销售的增长点
与医生沟通时要注意的句话
销售循环
成功客户拜访的个关键点
做好访前计划
其他的拜访前准备工作
探询医生不处方的真正原因
缔结的技巧
重要的拜访后分析
绩效保障
四种处方决策风格
锁定目标客户
客户拜访的数量和质量
确保信息传递的有效性
完美探询的技巧
实施高效缔结
如何与医生沟通?
拜访医生时要做什么,不要做什么
“别只是盯着医生”
职业操守
怎样打消医生的异议?
说服医生的种证据
与医生交流临床研究时应避免的种错误
如何利用临床研究来改变医生的处方习惯?
如何找出临床研究中对医生最有意义的部分?
将临床研究转化为“销售”临床研究
让医生“反感”的问题
用医生的语言和医生对话
专业精神
了解医生的行为与心理
如何赢得医生的信任?
说服客户的个原则
针对医生动机的个性化销售方案
针对医生个性的销售方案
针对医生行为风格的销售方案
赢得医生忠诚度的个阶段
锦上添花
与目标医生的同事建立良好的关系
与药师建立起工作伙伴关系
让药师影响医生
让护士成为你的参谋
进阶技巧
突破销售瓶颈的步骤
如何与医生建立起有意义的对话关系
学会用问题建立与医生的互动关系
学会用聆听建立与医生的伙伴关系
建立起向医生提问的勇气
与医生沟通的LESS原则
让医生尽快尝试你的药品
如何在“分钟拜访”中获得更多?
让医生记住你
绩效先锋
向专科医生销售
医生拜访中展示销售工具的技巧
关键信息:患者“画像”
摘要
    作为一名专业的医药销售代表,需要对自己产品所处的专业领域有一个基本的了解。尤其需要学习一些临床药理学的基础知识。例如药物进人体内的过程,以及药物是如何影响机体、发挥作用的等。临床药理学能帮助医药代表理解自己的产品,有了临床药理学的基础知识,医药代表就能更好地将自己产品的特征转化为可以带给客户的利益,进而支持其销售。
     临床药理学涵盖的范畴很广,包括药代动力学、药效学、药物相互作用、药物不良反应以及给药途径等。医药代表应该结合自己的产品来学习。虽然对于非医药专业出身的医药代表有一些困难,然而一旦医药代表理解了基础的药理学知识后,就能用这些知识来支持自己的产品,并可以与客户进行专业的深入研讨。
     临床药理学由五大部分组成,医药代表需要理解这些概念,并有效地通过这些概念说明公司产品与竞争产品的比较优势。这五大部分分别如下。
     ①药代动力学。研究的是一种药物通过人体的全过程,包括:
     药物吸收。药物如何进入体内并被人体吸收的。
     药物分布。药物是如何向机体内的特殊组织转运的。
     药物代谢。药物进入人体内后发生了怎样的转化。
     药物排泄。药物是如何从体内被排出体外的。
     药物代谢动力学说明了一种药物在体内所产生的变化(包括治疗的和非治疗的)。
     ②药效学。研究的是药物作用机制,表示一种药物是如何产生治疗效应的。医药代表要了解对于许多药物来说,准确的作用机制却常常是未知的。
     ③药物相互作用。当同时服用两种或两种以上的药物时,就可能产生药物相互作用。药物相互作用可以是在药物之间的,也可以在药物与食物或其他替代治疗上发生。
     药物相互作用有几种类型,它们是:相加作用,涉及的药物必须具有相似的作用,联合用药的效果就是各单药应用所产生的药效总和;增强作用,使用一种药物可以提高另一药物的作用,涉及的药物也必须具有相似的作用;拮抗作用,药物联合应用产生了比任何一种药物单独使用时还差的效果,有些联合用药的效果也能导致减少或增加某种药物的吸收、代谢或排泄作用。
     ④不良反应。是人们不期望获得的药物反应。一些药物的不良反应与剂量大小有关,与剂量相关的最严重的不良反应就是用药过度,这种不良反应具有毒性。另一些药物的不良反应则与患者的敏感度有关,这些基于敏感性的不良反应包括一些变态反应,其取决于摄人药物的个体状况。还有一些药物的不良反应既不能归结于剂量大小,也不能归结于患者本身的敏感度,可以归因于药物的选择性不佳等问题。
     ⑤给药途径。是指药物如何进入体内。常见的有以下几种途径:口服、静脉注射、静脉滴注、肌内注射、皮下注射、吸入、透皮吸收等。
     在医药代表开始销售活动时,应用这些基础的临床药理学知识,一定要理解这些临床药理学概念背后的含义。只要理解了临床药理学的基本概念,医药代表就能很好地理解产品的药理学特征。将理解的药理学特征应用到销售拜访中,就可以极大地提高客户的信任。

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