超级销售细节大全集

  

伟大的推销员乔·吉拉德说过：“销售成功的机会无处不在，无时不有，遍布于每一个细节之中。”对于销售工作来说，细节体现修养，细节展现魅力，细节决定成败。把销售过程中每一个细节做深做透，成功也就会水到渠成。汇智书源编著的《超级销售细节大全集：电话、服装、保险和网店》结合真实销售案例场景，对电话、服装、保险和网店等销售过程进行了全面的剖析，找出了其中至关重要的细节，并给出了即学即会的操作技巧和训练方法，同时还融入了诸多销售成功人士的宝贵经验，对于从事销售工作的人员有很强的指导和借鉴价值。

汇智书源图书工作室主要从事投资理财、生活百科、智力开发和其他综合性选题的创作与出版，目前已经出版几十种图书，并得到读者的广泛认可和赞誉。汇智书源图书工作室拥有一支资深创作团队，均接受过相关行业高等教育和专业创作培训，具有丰富的图书选题策划与运作经验，是一只以自主创新为特点的优秀团队。卢明明是汇智书源图书工作室负责人，毕业于河北金融学院金融专业。

第1章客户挖掘细节——找准对象才有销售机会
做销售要找准自己的销售方向，沿着这个方向发展下去才有机会成功。知己知彼才能百战不殆，如果连客户都没有找对，只不过是浪费时间罢了！
一、新客户挖掘必下的五步棋，做销售并不难/2
（一）预则立，收集信息，挖掘客户/2
（二）根据所掌握信息，预约客户/3
（三）安排正式拜访客户的步骤/4
（四）扫描潜在客户，锁定目标客户/5
（五）运用排除法，最终锁定合作客户/6
二、开发新客户技巧，使销售名单尽收眼底/6
（一）企业内部搜索法/6
（二）人际连锁效应法/7
（三）市场调查走访法/7
（四）电话拜访法/9
（五）互联网大数据搜索法/10
三、80％的销售机会来自第4次至第11次的跟踪/11
（一）进行客户跟踪的策略/11
（二）客户心理的要点及要点间的关系/12
（三）与客户沟通中应避免的两个错误/13
（四）判断客户问题真假的方法/13
（五）要避免的几个销售误区/14
四、电影《非诚勿扰》中揭示出的新客户开拓技巧/15
（一）发布“不忽悠”的特色广告/15
（二）学会“止损”，谨防“被套”/17
（三）不放过任何一个机会/18
（四）坚持自己的原则/18
（五）与客户共渡难关/19
第2章销售接洽细节——巧妙突破客户的“防火墙”
客户愿意接受你的产品或服务，是希望能够通过它们解决实际问题，心理上获得满足。销售人员只有巧妙地突破客户的心理防御，才能真正得到客户的认可。
一、告别最差劲的开场白，销售一定要走心/21
（一）问好式/22
（二）插入式/22
（三）应答式/23
（四）迂回式/23
二、因人而异，不同顾客要用不同的策略/24
（一）分析型：主要介绍产品和服务的质量、价格和促销活动/25
（二）情感型：讨论产品带来的身份地位象征好于谈论产品质量/27
（三）主观型：强调产品或服务能改善他在公司的业绩表现/28
（四）随和型：很好相处却最难成交的客户/29
三、销售员成功约见老总的三大战术/30
（一）狐假虎威/30
（二）太公钓鱼/31
（三）暗度陈仓/31
四、摆脱客户设置的陷阱，提高沟通成功率/31
（一）对比法/32
（二）举例法/33
（三）避实就虚法/34
（四）反弹琵琶/34
（五）转化顾客异议/35
（六）设置悬念/35
（七）找到“兴奋点”/36
五、和顾客打交道，多提问比多讲述更好/36
（一）单刀直入法/37
（二）连续肯定法/38
（三）诱发好奇心/38
（四）照话学话法/39
（五）刺猬效应/40
六、销售做好三“师”，签单不用愁/40
（一）做好“牧师”/41
（二）做好“工程师”/41
（三）做好“军师”/42
七、做好这些细节，维持好与客户的关系/42
（一）记住客户的重要日期/43
（二）记住客户的第一印象/43
（三）发送带有客户个性称谓的短信/43
（四）利用渐忘曲线的规律与客户互动/44
第3章销售礼仪细节——周到的礼仪是无声的名片
良好的礼仪形象是无声的名片，有了它，客户才会愉快地接受产品和服务。可以说，礼仪是销售工作的重要组成部分，它关系着销售后续环节能否顺利开展。
一、得体的着装是销售工作的第一块敲门砖/46
（一）时间/46
（二）地点/47
（三）场合/47
（四）年龄/48
（五）体型/48
二、握不对顾客的手，你将永远丧失握手的机会/49
（一）把握握手的场合与时机/50
（二）正确的握手方式与伸手次序/50
（三）握手的禁忌/51
三、销售不仅要会说话，还要说得有礼有节/53
（一）看着对方说话/53
（二）经常面带笑容/53
（三）用心聆听对方说话/54
（四）说话时要有变化/55
四、销售员目光注视的礼仪标准/56
（一）注视范围/56
（二）注视角度/57
（三）注视时间/58
第4章产品介绍细节——在不动声色中牵引顾客购买意愿
介绍产品是销售的必经阶段，也是关键阶段。客户购买不是因为产品好，而是对自己有好处。因此，销售人员要注意产品介绍的细节，激发客户的购买欲望。
一、吸引顾客眼球，推介产品有效的方法/61
（一）预先框式法/61
（二）下降式介绍法/62
（三）找出樱桃树/62
（四）互动式介绍法/63
（五）视觉销售法/64
（六）假设成交法/64
二、如何向潜在顾客介绍产品/65
（一）突出产品的核心价值/65
（二）突出产品的附加值/66
三、找准顾客关注点的产品介绍技巧/67
（一）利益是销售陈述的重点/68
（二）销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户/70
（三）证明性销售陈述更有力量/70
四、这样向准顾客介绍产品，百分之百成交/71
（一）“望”——听的技巧/71
（二）“闻”——观察的技巧/72
（三）“问”——提问的技巧/72
（四）“切”——解释的技巧/73
（五）不给顾客说“不”的技巧/73
第5章化解拒绝细节——80%的生意都是在拒绝中完成的
“被拒绝”是非常令人头痛的事，销售更是如此。但销售多是从拒绝开始的，真正的销售高手，会找准机会巧妙地将顾客的拒绝化为无形，最终取得销售成功。
一、作为一名销售员，如何看待被拒绝/76
（一）把被拒绝合理化/76
（二）被拒绝的时候转移注意力/77
二、顾客迟迟不付款，如何促进销售进程/79
（一）起草一个付款时间表/79
（二）要求某些客户预先付款/80
（三）为预付款的客户提供折扣/81
（四）做尽职调查/81
三、化解顾客拒绝的六把“利剑”/81
（一）类比推理/82
（二）因势利导/83
（三）装傻充愣/83
（四）曲线进攻/84
（五）声东击西/85
（六）另辟蹊径/85
四、制造难题让那些需要“考虑”的顾客产生紧迫感/85
（一）暗示客户此时不购买是他的损失/86
（二）客户的利益会受到威胁/87
（三）让客户知道你在为他着想/88
五、给想与家人商量的顾客一点建议，帮其果断做决定/88
（一）认同客户的顾虑，表达同理心/89
（二）让顾客认识到不与家人商量的好处/89
（三）施加压力，加速顾客的购买节奏/91
第6章价格谈判细节——利用细节掌握价格主动权
销售就是一场博弈，面临两难的境地时，对峙会失败，妥协会失利。销售人员只有提升谈判能力，才能在价格博弈中掌握主动权。
一、销售员如何应对顾客的讨价还价/93
（一）先发制人，想讨价欲说还休/93
（二）察言观色，审时度势把价报/94
（三）突出优势，物超所值此处求/96
（四）巧问妙答，讨价还需细周旋/97
二、多重报价：让顾客忘记讨价还价/97
（一）何为多重报价/97
（二）怎样应用多重报价/98
三、如何给客户报价？销售高手的报价秘籍/99
（一）报价前先介绍产品优势/100
（二）客户直接询问价格时，给他两个报价/100
（三）科学推断客户心理价位后再报价/101
（四）当竞争对手与客户接近签订合同时，唯有震撼低价，才能强势介入/101
（五）“成交前夕”的报价要降之有道/102
四、具有吸引力的四种销售报价技巧/103
（一）顺向报价方法/104
（二）逆向报价方法/104
（三）先报价方法/104
（四）尾数报价方法/105
五、让营销经理争相效仿的产品定价标准/106
（一）估计顾客对产品或服务价值的看法/107
（二）发现不同顾客在产品价值看法上的差异/107
（三）估计顾客的价格敏感性/107
（四）确认佳定价结构/108
（五）考虑竞争对手的反应/109
（六）监控交易中的实际价格/109
（七）估计顾客的情绪反应/109
（八）分析公司在各类顾客上的收入与成本之比/109
六、怎样跟客户谈价钱，才能让客户接受“高价格”/110
（一）当客户以竞品价格打压我方产品时/110
（二）当客户声明进不起货时/111
（三）当客户以二批不会配合为由拒绝时/112
（四）当客户认为经销高价产品无利可图时/113
（五）当客户以消费者做挡箭牌时/114
第7章非语言销售细节——身体姿势中泄露出的“天机”
销售重在“读心”，只有读懂客户的真正需求和心理，才能用对销售策略。而身体远比语言更加真实，解开身体语言密码，就能提高你辨识客户的能力。
一、销售员要学以致用的六种肢体语言/116
（一）握手/116
（二）手势/117
（三）立姿/117
（四）坐姿/118
（五）鞠躬/119
（六）点头/119
二、从喝酒把握顾客的心理活动/119
（一）选择白酒的顾客/120
（二）选择啤酒的顾客/121
（三）选择香槟的顾客/121
三、从吸烟洞悉顾客的性格特征/122
（一）O形拿烟法/123
（二）标枪式拿烟法/123
（三）握拳式拿烟法/124
四、把握顾客身体语言的成交信号/124
（一）表情成交信号/125
（二）语言成交信号/126
（三）行为成交信号/126
第8章销售心理细节——心理较量也是细节较量
销售不仅是一场心理较量，更是细节上的较量。销售人员只有了解客户的各种心理后，才能在细节上有针对性地采取应对措施，促进最后的成交。
一、销售谈判中常用的试探技巧/129
（一）火力侦察法/129
（二）迂回询问法/130
（三）聚焦深入法/131
（四）示错印证法/132
二、销售成败的关键在于打好心理战/133
（一）巧用手段提高关注度/133
（二）精心诱导调动兴趣/134
（三）调准促销焦距/135
三、别总跟顾客说“欢迎光临”和硬塞传单/135
（一）不要说“欢迎光临”/136
（二）递出购物筐/137
（三）发传单的技巧/137
四、如何消除顾客害怕上当受骗的心理/138
（一）外在形象上给予顾客安全感/138
（二）凭借专业能力让顾客放心/139
（三）坦诚告知客户产品可能存在的风险/139
（四）给予客户经济安全感/140
（五）给客户吃定心丸/140
五、销售心理学上10种不同类型的客户/141
（一）好好先生型/141
（二）我最聪明型/141
（三）内向腼腆型/142
（四）冷漠不在乎型/143
（五）不差钱型/143
（六）理智型/144
（七）意见领袖型/144
（八）好胜型/145
（九）好奇型/145
（十）疑神疑鬼型/146
六、如何消除客户的逆反心理/146
（一）多提问题少陈述/147
（二）可信度能缓解客户的抵制心理/148
（三）好奇心能克服逆反心理/148
（四）进行立场转换/149
第9章成交技巧细节——促成销售的临门一脚
不论有多么努力，销售不成交就是“0”。因此，销售人员一定要把握好“临门一脚”的机会，在最后关头积极引导客户，促成交易。
一、销售员完美成交的十个步骤/151
（一）做好准备/151
（二）调整情绪到达巅峰状态/152
（三）建立信赖感/152
（四）找出顾客的问题、需求与渴望/153
（五）塑造产品的价值/154
（六）分析竞争对手/154
（七）解除顾客抗拒点/155
（八）成交/155
（九）售后服务/155
（十）要求顾客转介绍/156
二、销售员百试百灵的促单成交技巧/156
（一）假定准顾客已经同意购买/156
（二）帮助准顾客挑选/157
（三）利用顾客“怕买不到”的心理/157
（四）先买一点试用看看/158
（五）欲擒故纵/158
（六）反问式的回答/159
（七）快刀斩乱麻/160
（八）拜师学艺，态度谦虚/160
三、时间，成就沟通的第一良方/161
（一）保障沟通总时间：每周起码一小时/161
（二）拿准沟通的时机：恰当时间说恰当的话/162
（三）注重沟通的效率：每一次沟通，都能通往目标达成的关键点/162
四、没有业绩？因为你不懂这些销售技巧/163
（一）信心成交法/164
（二）二选一法/164
（三）总结利益成交法/164
（四）优惠成交法/166
（五）激将法/166
（六）从众成交法/167
（七）步步紧逼成交法/168
（八）协助客户成交法/168
（九）对比成交法/168
（十）小点成交法/169
（十一）订单成交法/170
五、如何让意向客户变成签单客户/171
（一）分/171
（二）黏/172
（三）巧/172
第10章应对客户异议细节——转化客户的异议为购买力
做销售总会面对客户各种各样的异议，要学会正视顾客的异议，把握好不同客户的异议处理技巧，逐一击破，将客户的异议转化为购买力。
一、如何巧妙应对客户的投诉/175
（一）发挥同理心，仔细聆听抱怨内容/175
（二）认同客户的感受/176
（三）引导客户思绪/176
（四）承诺将立即处理，积极弥补/178
（五）提出解决方法及时间表，请对方确认/178
（六）做事后的满意度确认/179
二、销售员面对顾客投诉要坚持的原则/179
（一）以诚相待原则/180
（二）表示欢迎原则/181
（三）换位思考原则/181
（四）绝不争辩原则/181
（五）满足需要原则/182
（六）迅速解决原则/182
三、客户异议也有真假之分，你会辨别吗/183
（一）真异议/184
（二）假异议/185
（三）隐藏的异议/185
四、“太极拳”化解法，让异议迎刃而解/186
（一）强化产品优势太极拳/186
（二）有声有色解析产品太极拳/187
（三）同理关心顾客太极拳/188
（四）借用内疚心理太极拳/189
（五）面对价格异议太极拳/190
（六）独辟蹊径太极拳/191
五、将计就计，快速转化顾客异议有妙招/192
（一）转折处理法/192
（二）转化处理法/193
（三）以优补劣法/193
（四）委婉处理法/194
（五）合并意见法/194
（六）反驳法/195
（七）冷处理法/195
第11章电话销售细节——在通话细节中捕捉成交信号
与面对面销售不同，电话销售“不见其人，只闻其声”，可以说是靠嘴巴来创造财富的。因此，销售人员一定要留意销售细节，从话语中捕捉成交信号。
一、销售成败往往取决于第一句话/198
（一）直截了当开场法/198
（二）同类借故开场法/198
（三）他人引荐开场法/199
（四）自报家门开场法/199
（五）故意找茬开场法/200
（六）从众心理开场法/200
（七）巧借东风开场法/201
（八）制造忧虑开场法/202
二、佳打电话时间，提高成交概率的筹码/203
（一）以周为标准/204
（二）以一天为标准/204
（三）按职业/205
三、电话销售有禁忌，教你不再犯错误/206
（一）少用专业性术语/206
（二）杜绝主观性的议题/207
（三）不说批评性话语/207
（四）少问质疑性话题/208
（五）禁用攻击性话语/208
（六）避谈隐私问题/209
（七）回避不雅之言/210
（八）变通枯燥性话题/210
（九）不说夸大不实之词/211
四、找不对推销对象？因为你不懂这些细节/212
（一）准确的客户定位/212
（二）全面的企业资料/213
（三）敏锐的判断能力/214
（四）灵活的提问形式/214
（五）礼貌的摆脱形式/215
（六）恰当的人物判断/215
（七）合理的访问理由/216
五、电话销售必须要掌握的情绪控制课/216
（一）沉淀法/217
（二）稀释法/218
（三）蒸馏法/218
（四）过滤法/218
（五）化学法/219
（六）替换法/219
六、电话挖掘新客户技巧，轻松搞定98%的客户/220
（一）首次打电话的三大技巧/220
（二）第二天电话跟进的技巧/221
（三）委婉催客户交款/222
第12章淘宝销售细节——提高店铺成交量的秘诀
淘宝上卖家云集，消费者的选择面也越来越广。要想战胜其他卖家，吸引更多的顾客，就必须做好销售细节，正确运用销售技巧。
一、让网店生意火爆的定价绝招/224
（一）同价销售术/224
（二）分割法/225
（三）非整数法/225
（四）弧形数字法/226
二、淘宝网店商品的涨价技巧/227
（一）公开采购成本/227
（二）部分商品分别涨价/227
（三）选择适当的涨价时机/228
（四）注意涨价幅度/228
三、淘宝网店商品的降价技巧/228
（一）商品降价的理由/229
（二）降价操作技巧/229
四、淘宝店铺对外推广的技巧/231
（一）利用搜索引擎宣传/231
（二）利用即时聊天工具推广/232
（三）邮件推广，也能让你流量上万/232
（四）淘宝开店博客营销必不可少/233
五、网店沟通与服务技巧/234
（一）与客户沟通的原则/235
（二）与客户沟通中的技巧/236
（三）面对纠纷如何处理/238