大客户营销

"谁适合阅读：企业管理者、销售经理、业务精英、高校市场营销专业的学生等。 阅读收益： 1. 掌握大客户开发、维护、成交的全套方法； 2. 打造高绩效营销团队，培养优秀销售人才； 3. 学习关于微信营销的实用小技巧，即学即用。"

本书通过定位（锁定大客户）、拓客（开发大客户）、邀约（提升见面的成功率）、破冰（获取客户信任）、痛点（挖掘客户需求）、卖点（塑造产品价值）、价格（报价、定价和让价策略）、谈判（消除客户抗拒）、成交（大客户成交策略）和维护（超值服务带来转介绍）这十个方面的阐述，打造了一整套系统性的从客户定位到成交的大客户营销策略。

陈明宇：南通理工学院董事长，英国威尔士大学工商管理硕士，江苏省江西商会执行会长，中国民办教育协会高等教育专业委员会副理事长，获南通市“五一劳动奖章”，获南通市“劳动模范”称号，主持江苏省教育厅课题“高校民办体制机制的完善及其优势发挥”并顺利结项。

第一章 定位：锁定大客户
一、战略定位
二、大客户定位
三、给客户分类和分级
【本章作业】
【微营销小技巧1】一步加微信
第二章 拓客：开发大客户的10种方法
一、鱼塘式营销
二、买客户思维
三、网络搜索
四、异业交换
五、用微信倍增大客户
六、参加行业活动
七、利用离职销售员的客户资源
八、参加高级人才培训班
九、老客户推荐
十、新媒体营销
【本章作业】
【微营销小技巧2】“你扫我，还是我扫你”
第三章 邀约：提升见面的成功率
一、电话邀约
二、微信邀约
三、现场邀约
【本章作业】
【微营销小技巧3】推荐微信名片背后的学问
第四章 破冰：获取客户信任
一、寒暄破冰
二、夸赞技巧
三、幽默技巧
四、共情法
【本章作业】
【微营销小技巧4】微信分身
第五章 痛点：挖掘客户需求
一、提问技巧
二、聆听技巧
【本章作业】
【微营销小技巧5】微信绑定QQ号，引流有妙用
第六章 卖点：塑造产品价值
一、充分准备
二、产品说明会
三、产品说明的技巧
【本章作业】
【微营销小技巧6】微信昵称“六个坑”
第七章 价格：报价、定价和让价策略
一、踩着底线做销售
二、报价技巧
三、定价策略
四、让价策略
【本章作业】
【微营销小技巧7】如何取一个好的微信名
第八章 谈判：消除客户抗拒
一、客户为什么说“不”
二、重新定义抗拒
三、扁担法则
【本章作业】
【微营销小技巧8】如何激活朋友圈？教你设置“吐槽点”
第九章 成交：十大成交策略
一、逼单技巧
二、轮杀技巧
三、假设成交法
四、分解式缔结法
五、赠品成交法
六、从众心理
七、涨价策略
八、短缺策略
九、对比成交法
十、“起死回生”法
【本章作业】
【微营销小技巧9】如何发广告而不易被好友“拉黑”
第十章 维护：超值服务带来转介绍
一、为什么要请老客户转介绍
二、转介绍成功的前提
三、转介绍的时机
四、转介绍的步骤
五、如何化解常见的转介绍抗拒
六、邀约转介绍客户的话术
七、转介绍的注意事项
【本章作业】
【微营销小技巧10】发朋友圈时，巧用定位

     很多销售人员工作时很茫然，例如举办营销活动时不知道需要影响哪些人，拿起电话时不知道该打给谁，出去拜访客户时也不知道客户在哪里。其实，不仅销售人员茫然，企业管理者也茫然。他们往往怀着“什么赚钱就做什么”的想法，结果却发现自己做什么都赚不到钱，只能不断叹息。 我们需要意识到，经营的本质不是做多，而是做少。我们应该学会有效地分配时间、资金、精力，让每一分钟、每一笔钱、每一个人力都做到价值优选化。 一个“多”字害死人。大多数人都以为：客户越多，机会就越多；产品越多，成交的概率就越高。于是人们会把80％的时间、资金和精力花在价值较小的产品、项目和客户上，捡了芝麻丢了西瓜。 一、战略定位 “我是谁”“我要成为谁”往往决定了你能影响怎样一群客户。在做客户定位之前，必须把自己的战略定位想清楚。“战”是做什么，“略”是不做什么。 通向罗马的路有千万条，每条路上会遇到的人、看到的风景都不尽相同。如果你选择了一条想走且能走的路，便只顾风雨兼程！ 1.“大而全”还是“小而专” 在给营销或销售人员培训的会上，我们经常会问学员：“你的客户是谁？”往往回答最多的是：“对我的产品有需求的所有人都是我的客户。” 这个答案听上去是不是挺完美？但我们要非常抱歉地告诉你：“不对！” 只要对我们的产品有需求的人就是我们的客户，那就等于没有客户！ 你可曾想过以下三点： （1）你的竞争对手将是你的所有同行。时移世易，如今是产能过剩的时代，绝大多数的产品都供大于求，客户凭什么选择你？ （2）大家都提供一样的产品或服务，同行中的“领头羊”更具有品牌影响力和规模优势，客户凭什么选择你？ （3）同样的功能、同样的作用，客户可以选择更廉价的，客户凭什么选择你？ 如果说所有对我们的产品有需求的人都是我们的客户，这样看起来客户范围很广，但其实根本没有优势。 要如何破局呢？你需要比其他竞每对手更专业！那么怎样才算更专业呢？更专业指的是“更加专精于某一个领域”，就像用1米长的钻头钻1000米的井，即在某个细分市场做到很好才能对客户进行精准营销。 现在的市场细分已经越做越精细。未来的市场属于两类企业：“大而全”或“小而专”。 “大而全”的代表有美的、小米、百度等企业，“小而专”的代表有老干妈、杜蕾斯等品牌的企业。 “大而全”的企业会越做越大，成为“巨无霸”；“小而专”的企业会从“大蛋糕”中切掉一块独有的份额，从而赢得部分忠诚客户的信赖。 企业规模越大、实力越强，就越有能力降低成本，从而做出性价比高的产品。然而，小企业由于规模不够，很难具备成本优势，和大企业拼性价比并不是明智的选择，选择做“小而专”反而是一条更可行的道路。因此，一定要明确自己的市场选择和发展方向，让自己做得“更专业”“更垂直”。 2.直接客户和渠道客户 在很多行业，客户通常分为两类：第一类是直接客户，他们会直接采购我们的产品；第二类是渠道客户，也叫“经销商”或“代理商”，他们不生产产品，只是营销平台或中介，负责与直接客户对接，以达成销售。当然，也有一些企业既有生产功能，又具备代理商的功能，它们同样是我们的目标客户群。 在渠道选择上，我们的重点是直接客户还是渠道客户呢？还是二者兼备呢？ （1）直接客户 做直接客户的销售的好处是利润比较高，而且客户都积累在自己的手中，有一定的掌控权。我们需要想清楚哪些直接客户是我们要重点选择的。 ①行业背景 行业背景是最基本的判断要素，我们需要弄清楚客户是否与我们的行业相匹配，客户对我们的产品是否有最直接的采购需求等。如果我们销售的是化工原料产品，那么我们就要弄清楚对方是否是化工型企业；如果我们销售的是坯布，那么我们就要弄清楚对方是否是漂染企业或服装生产商；如果我们销售的是刀具，那么我们就要弄清楚对方是否是车床生产或加工企业等。 ②与产品定位的匹配度 即使在同一行业里，很多产品的规格、标准都有着很大的差异，比如不锈钢产品就有工业用途和食品级的区别，且就算是食品级，也有很多型号的区别，这就要求我们从产品定位去寻找有针对性的客户需求。 P4-7