沃尔玛的省钱营销模式

清华文化经济著作集 清华教授营销理论的新视角 市值千亿的零售巨头的营销底层逻辑

沃尔玛公司成功的根本原因，是持续通过提供价廉物美的产品，让顾客省钱，进而使他们的生活变得更好。这是如何做到的呢？本书以沃尔玛公司为研究对象，创建了省钱营销模式，内容包括：确立了让人们生活更好的公司使命；选择了为顾客省钱和获得一定利润为目标；以关注省钱的人群及家庭为目标顾客；分别选择价廉物好、省钱与好生活为属性、利益和价值定位；形成了价廉物好和服务、店铺地点、店铺环境、传播达到顾客可接受水平的营销组合模式；构建了以采购流程为关键流程的流程体系；形成了以“省钱”文化为核心的资源整合模式。基于此，本书归纳出相应的研究结论：一是省钱营销模式的演化轨迹；二是省钱营销模式的静态模型；三是省钱营销模式的动态模型。这些内容为有意建立省钱营销模式的公司提供了有意义的参考。

前言
第1章引言/1
低价战略的困境/2
现有理论的局限/4
省钱营销模式研究的意义/5
小结/7
第2章研究设计/8
研究框架/8
研究问题/10
研究方法/12
研究对象/13
数据采集/16
数据分析/17
小结/18
第3章沃尔玛公司省钱营销模式发展阶段划分/20
沃尔玛发展阶段划分的标志/20
沃尔玛省钱营销模式发展的三个阶段/29
小结/45
第4章第一阶段：由杂货商店和折扣商店的创建形成省钱营销模式（1940-1970年）/47
公司使命：通过提供价廉物好的商品让顾客满意/48
营销目标：为顾客提供价廉物好的商品并赢利/50
目标顾客：小城镇普通大众及他们的家庭/54
营销定位：通过价廉物好的商品实现省钱/56
营销组合：价格出色+产品优质+其他要素可接受的模式/57
流程构建：采购为关键流程/68
资源整合：由创始人特质聚合而成的高效执行力/75
沃尔玛公司发展第一阶段的核心成果：形成省钱营销模式/92
沃尔玛公司省钱营销模式形成阶段大事记（1940-1970年）/99
第5章第二阶段：由折扣商店的大量复制进一步完善省钱营销模式（1971-1980年）/106
公司使命：通过提供价廉物好的商品让顾客满意/107
营销目标：为顾客提供价廉物好的商品并赢利/109
目标顾客：小城镇普通大众及他们的家庭/111
营销定位：通过价廉物好的商品实现省钱/113
营销组合：价格出色+产品优质+其他要素可接受的模式/115
流程构建：采购为关键流程/128
资源整合：由创始人特质聚合而成的高效执行力/132
沃尔玛公司发展第二阶段的核心成果：完善省钱营销模式/148
沃尔玛公司省钱营销模式完善阶段大事记（1971-1980年）/154
第6章第三阶段上半期：向仓储商店、购物广场、社区商店等线下业态复制省钱营销模式（1981-2000年）/161
公司使命：让人们生活得更好/163
营销目标：为顾客提供价廉物好的商品并赢利/165
目标顾客：大中小城市普通大众及他们的家庭/167
营销定位：通过价廉物好的商品实现省钱/170
营销组合：价格出色+产品优质+其他要素可接受的模式/173
流程构建：采购为关键流程/194
资源整合：由创始人特质而延续的高效执行力/202
沃尔玛公司发展第三阶段上半期的核心成果：复制省钱营销模式至线下零售业态/222
沃尔玛公司省钱营销模式复制阶段上半期大事记（1981-2000年）/230
第7章第三阶段下半期：向线上商店及全渠道商店等业态复制省钱营销模式（2001-2020年）/242
公司使命：让人们生活得更好/244
营销目标：为顾客提供价廉物好的商品并赢利/246
目标顾客：大中小城市普通大众及他们的家庭/248
营销定位：通过价廉物好的商品实现省钱和好生活/249
营销组合：价格出色+产品优质+其他要素可接受的模式/253
流程构建：采购为关键流程/278
资源整合：由领导人特质而延续的高效执行力/290
沃尔玛公司发展第三阶段下半期的核心成果：复制省钱营销模式至线上及全渠道零售业态/309
沃尔玛公司省钱营销模式复制阶段下半期大事记（2001-2020年）/321
第8章研究结论/330
省钱营销模式的演化轨迹/330
省钱营销模式的静态模型/350
省钱营销模式的动态模型/351
小结/355
后记/358