利用提问

  

作为一名销售员最苦恼的往往是面对客户不知道怎么打开话题，不知道怎么去销售介绍产品的卖点，吴安奉编著的《利用提问(销售高手是靠问题逼出来的)》的出发点就是提问，围绕帮助销售人员寻找客户，激发客户需求的角度以及最终促使客户与自己成交这三个阶段来一一剖析。本书旨在帮助销售员学习系统而实用的提问知识，领悟客户的弦外之音，分辨客户信息真假等促进成交。

吴安奉，企业培训师，高级管理咨询顾问。重庆尚策风险管理咨询有限责任公司(尚策风控)创始合伙人，重庆时济律师事务所副总经理兼营销总监。主要研究方向：企业风险管理、营销管理与品牌发展等。

上篇 探寻篇 梦里寻他千百度，客户藏在问题处
第1章 提问的艺术――把答案藏在问题里
问的越多，知道的就越多
有时候提问比劝说更有效
让客户听清你的问题
让客户因“声”而喜
不同场合问话用语不同
好的开始才有好的结果
适度提问了解客户需求
第2章 动机激发，情绪引导――这样问，客户才愿意回答
提出问题要智慧
顾客回答轻松，提问才能进行
激发兴趣引起客户关注
拉近距离：问寒问暖缔造良好关系
营造氛围：促使对方答应你的要求
这样问，才能消除客户的戒心
提问的同时别忘了赞美
第3章 精准切入，深入交谈――这样问，客户才不会有抵触心理
“逼迫”对方直面问题的四个方法
引起话题的问题：搭建无尴尬沟通的桥梁
充满惊奇的问题：激发客户强烈的好奇心
层层递进的问题：引导客户进人你的需要
一针见血的问题：针对性地提问，要切中要害
问题越具体，别人才会积极回应你
安全性的问题：问能让话题延续下去的问题
第4章 不问为赢，说闻问切――与客户对话要把握问题分寸
体重通常是比较敏感的话题，尤其对女人
提问有所忌讳，有些问题不可问
遇到异国人士，不该问什么
咄咄逼人的提问会吓跑客户
把握好提问的分寸，别给顾客造成压迫感
无礼质问，会让客户产生反感
中篇 激发篇 千言万语虽辛苦，问尽欲求“始到金”
第5章 初步试探，发现需求――用提问探明客户真实需求
搞清楚客户的心理底线
掌握客户需求更容易成功
探寻出客户的真实想法
多问几个“为什么”，寻求客户反馈信息
聆听加提问，让客户说出他的“难言之隐”
换位提问，让客户自己说服自己
利用提问，给客户多个购买理由
第6章 升级提问，创造需求――用提问激发客户购买欲
识别大客户需求
摸清客户基本情况
弄清客户购买障碍
了解客户困扰程度
进行合理性的引导
逐步追问锁定客户需求
掌握客户的未来需求
运用启发式提问促成交易
了解客户的真实现况
第7章 因人而异，各个击破――不同的客户有不同的问法
反问式提问，让顽固型客户自己回答
顾问式提问，做谨慎型客户的专家
开放式提问，挖掘怀疑型客户更多信息
求教式提问，问出虚荣心客户的面子
选择式提问，帮助犹豫不决型客户下定决心
引导式提问，让果断型客户自觉地说“是”
证实式提问，明确内向型客户的需求
第8章 物有所值，优质优价――产品展示中的关键性提问
运用策略解答客户疑惑
引导客户提高对产品的兴趣
用优质品取悦客户
用产品演示激起客户的购买欲
用事实赢得客户的信任
产品介绍应多描述细节
介绍产品要贯穿其文化和特色
把握好提出异议的客户
暖客户心得回报
下篇 促成篇 临门一脚需谨慎，巧用提问促成交
第9章 先问为主，扭转“钱”坤――用提问引领客户
掌握销售主动权，客户容易买账
学会利用间接影响力
援引实例，用老客户做样板
设计有质量的提问
引导客户“二选一”
根据客户的提问进行反问
产品紧俏客户就会当下做决定
让礼品作用充分发挥
帮助顾客推荐产品与报价
第10章 沟通协调，耐心成就――将成交时机握在手中
耐心沟通，不要急于求成
让客户有机不可失的紧迫感
充分沟通消除客户戒备心理
确定客户异议并解答
主动询问消除客户异议
避免争执，销售不是辩论赛
价值整合和价格拆分
面对客户异议注意措辞和语气
不可对客户的异议质问