慢销售,卖得快

所有销售员很常犯的错误是，卖得太心急。但这样很容易失去成交的机会。学会在销售过程中该放慢速度就放慢速度，该加快速度才加快速度，就能快慢有序，收放自如。
张凯元著的《慢销售卖得快》告诉读者，当你掌握好需求、了解、购买、价值这各个购买阶段的核心时，当你能更准确地把握客户在购买流程的每一步都在想些什么时，就能找到那些很常见的销售谜团的答案，从而抓住客户购买的心，轻松实现销售。慢销售，把每个阶段都做好了，反而卖得快，卖得好，卖得久。

张凯元，男，网络营销培训讲师与实战家，网络推广专家，在网络营销、搜索引擎广告及互动营销方面有丰富的实战和培训经验。

序言 与其把产品“推”出去，不如把客户“拉”进来
PART 1 黄金七秒钟：作好万全准备，只为相逢一见
七秒定律：第一印象在七秒之内产生
会面七秒钟，背后十年功
即使在“上帝”面前也不能失去自信
“一见如故”是一种能耐
当你笑时，全世界都在微笑
我不愿在教养上不如任何人
别让不好意思害了你
PART 2 给客户想要的：慢下来，挖掘客户的深层需求
不卖产品，卖需求
先别急着帮客户下结论
真心想买货的客户才会嫌货
麻烦就是需求，难题就是商机
真正的销售高手都很安静
为什么都听客户的，客户却不满意
让潜在需求变成实际需求
PART 3 攻心至上：先懂客户的心后推销，似慢实快
首先，熟知客户常见的消费心理
因为有软肋，所以有卖点
多看效应：一回生，二回熟
人情味最容易打动人心
所有人都是很好奇的
因人而异，制定个性化销售方案
不懂投其所好，很难做得好销售
幽默用得好，成交的机会就多
客户的身体语言会告诉你真正的答案
PART 4 顾问式销售：成为客户决策的设计师
顾问式销售：基于专业态度的指引
体验时代，你一定要懂体验式销售
组合销售的“秘密”
客户利益至上，销售再“慢”也无妨
对某些客户，我们要敢于说“NO”
客户粘性来自于“依赖感”
循循善诱是一项你必须学会的本事
PART 5 绝对成交：给客户一个无法拒绝你的理由
完美准备虽慢，成交却快
把客户当作终身朋友，绝不做“一锤子买卖”
用好“沉锚效应”，让客户无法说“不”
利用“零风险承诺”，打消客户的顾虑
借好品牌的力量：做加法不如做乘法
会卖故事，就很容易抓住客户的心
优选的利益关系是共赢关系
PART 6 挖掘潜在客户：扩大“销售基本面”，提升销售业绩
如何识别潜在客户，实现精准营销
经营人脉圈子，挖掘潜在客户
做销售要有耐心：有些客户是磨出来的
慢销售，就是要有改造客户的决心
成交只需机会，但创造机会需尽百般功夫
一个客户见证胜过你的千言万语
PART 7 服务好老客户：维护老客户要有“过日子心”
管理好客户关系，业绩就能蒸蒸日上
每一位老客户都是一座宝藏
从小处做起，在细节上用心
重新认知客户的抱怨
你要的不是会员而是粉丝
服务无终点，只有新起点
PART 8 培养你的粉丝：金牌销售没有客户，只有拥趸
让客户认定就是你、只有你
越早向市场看齐，离成功越近
“6M”创新法则，助你赢得未来
充分开发自身潜能，给客户提供更多价值
珍惜客户的时间，客户才会重视你
引导客户需求：不要“跟”市场，要“创”市场