潜意识销售:让客户在不知不觉中成交

本书以人思想中的“潜意识”为理论基础。在神经语言程式学（NLP）中,根据潜意识构成的三大板块（能力、价值观、信念），形成了一套完整的销售流程与方法，指导从业者紧扣住人的潜意识进行销售。在写作方式上避免空洞理论的陈述，深入浅出地引用了115个实战销售案例，并用潜意识销售的方法深度剖析了每个案例，让从业者学会高效率地实施营销。

谈路平，湖南临武人，毕业于湘潭大学，湖南省益阳市赫山区作家协会会员。曾从事情感咨询、教育咨询及企业管理工作，现自主创业经商。
坚持文字创作长达十余年，常在知名杂志发表文章。所著多部作品，深度解读人性，思想前卫深邃，观点新颖独特，文笔辛辣精妙，给人以耳目一新之感，深受广大青年读者喜爱。
已出版畅销书《大学生去哪儿》《老板去哪儿》。

第一章 潜意识销售是什么？销售卖的是产品的好处/…………………… 第二章 潜意识的能力：如何从市场中筛选准客户/ …………………… 第三章 潜意识的价值观：如何挖掘客户的需求点/ …………………… 第四章 潜意识的价值观：如何塑造出产品的价值/ …………………… 第五章 潜意识的信念：如何瞬间取得客户的信任/ …………………… 第六章 潜意识的信念：如何有效解除客户的抗拒/ …………………… 第七章 潜意识销售的服务：如何持续消费或转介绍/ ……………………

    读懂了客户的心理，做销售就像谈恋爱
     很多人刚接触销售工作时，会对销售产生一种莫名的恐惧感，认为得跑到热闹的大街上，求爷爷告奶奶地乞求别人买产品。这样销售的结果会是什么样呢？只能是既没有成功地把产品卖出去，又饱受各种人的异样眼色。
     其实，大多数人经常遇到的这种方式并不是销售，不过是一种在大街上卖苦力的推销而已。当一个人真正理解了什么是销售、了解了市场和客户、掌握了销售方法后就会发现，销售并没有那么复杂，反而跟谈恋爱追女生一样有趣。
     懂得如何追女生的人，从事销售工作其实也不赖。说起谈恋爱追女生，想必不少人都能使出浑身解数，而追女生的方法更是层出不穷。或许每一个人追女生的具体方式不尽相同，但极具创意的营销思维却体现得淋漓尽致。
     殊不知．谈恋爱本身就是一次销售，即男生在追求女生的过程中，把自己成功“销售”给对方。要是以追女生的心态和思维方式去做销售，会让销售变得更加具有挑战性和趣味性，而不是一谈到销售就止步不前。
     追女生时所销售的产品就是男生自己，追女生的方式就是销售中的策略，只要把追女生的方法运用到销售中，理所当然地会收到好的成果。
     在茫茫人海中还没找到想追求的女生，说明男生筛选不出精准客户，需要制定出好的目标方案和筛选策略。
     女生跟男生相处很久都没说“喜欢你”，说明男生洞察不出客户的需求，需要检讨自己的洞察能力和商业眼光。
     男生追了很久始终没有把女生追到手，说明男生无法与优质客户成交，需要反思并提升自己成交的能力。
     男生追到手之后两人又分手了，说明客户下单后又退货了，需要检视自己产品的品质和售后服务。
     网络上曾经盛传一篇非常有趣的短文，正好从不同的视角窥测出追女生与销售的微妙关系，下面不妨一同阅读一下，细细品味其中惟妙惟肖的韵味。
     实战销售
     销售就是一场恋爱
     你在晚会上看到一个漂亮的女生，你走到她面前说：“我很有钱，嫁给我吧。”结果，你遭到女生白眼。这叫作“直销”。
     你在晚会上看到一个漂亮的女生，你打听到她的电话号码。第二天你打电话给她，说：“喂，你好，我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧。”结果，你遭到女生挂机。这叫作“电话销售”。
     你在晚会上看到一个漂亮的女生，你走到她面前说：“我很有钱，嫁给我吧。”她二话没说，给了你一记响亮的耳光。这叫作“客户首次反馈”。
     你在晚会上看到一个漂亮的女生，你走到她面前说：“我很有钱，嫁给我吧。”她的一个朋友突然走过来，左右开弓给了你两个耳光，并且说：“不要脸，还在骗人。”这叫作“没有掌握好销售时机”。
     你在晚会上看到一个漂亮的女生，她的一个朋友在你的授意下对她说：“他很有钱，嫁给他吧，至少你应该考虑一下。”这叫作“推荐式营销”。
     你在晚会上看到一个漂亮的女生，你站起身，整理了一下领带，走到她的面前，殷勤地给她递上饮料。晚会后，你帮她拎包，为她打开车门，主动送她回家。事后，你多次联系她，展示自己的品位与财富。然后有一次，你突然对女生说：“顺便说一下，我很有钱，你愿意嫁给我吗？”结果你成功了。这叫作“客户关系营销”。
     你在晚会上看到一个漂亮的女生，你走到她面前说：“我很有钱．嫁给我吧。”结果，她友善地把她的男朋友介绍给你，弄得你灰头土脸。这叫作“市场调查缺失”。
     你在晚会上看到一个漂亮的女生，你走到她面前说：“我很有钱．嫁给我吧。”她正在犹豫，另一个高大的家伙突然冲到你的前头说：“我更有钱，嫁给我吧。”她居然就跟着那家伙走了。这叫作“市场竞争”。
     你在晚会上看到一个漂亮的女生，你走到她面前说：“我很有钱，嫁给我吧。”而另一个家伙在她做决定前开始与她跳舞，并且边跳边说：“我更有钱，嫁给我吧。”漂亮的女生因为想拥有更多的挑选机会而拒绝了他。这叫作“客户的成熟度是开拓市场的前提”。
     你在晚会上看到一个漂亮的女生，你买通晚会组织者，用大喇叭广播说：“我们欢迎本市最有钱、拥有亿万资产的×××先生的到来，有想嫁给他的女生请排队与他跳舞。”结果，队伍排起来了。这叫作“宣传的效力”。
     晚会前，组织者在海报上写道：“本市最年轻、最有钱、拥有亿万资产的×××先生将到场，并与晚会上的三位女生跳舞。因名额有限．最终人选将在购票后抽签决定。”结果，晚会票价翻番。这叫作“供需失衡导致涨价”。
     你在晚会上看到一个漂亮的女生，你走到她面前说：“我很有钱．嫁给我吧。”结果，你遭到了女生白眼。你又走到另一个漂亮女生面前说：“我很有钱，嫁给我吧。”被第二个女生的朋友揭露出你一贫如洗。后来，你遭人举报，被逐出会场。这叫作“市场监管”。
     你在晚会上看到一个漂亮的女生，你走到她面前，还没来得及开口说话，你的女友出现了。这叫作“开拓新市场的约束”。
     看，市场多样，方法与障碍颇多，效果各异。
     P16-18