把货卖出去,把钱拿回来

徐良柱编著的《把货卖出去，把钱拿回来(销售就这么简单)》介绍了，对于市场销售来说，销售就是一项充满着挑战和机遇的工作。销售人员要想从“销售海洋”中脱颖而出，就必须制订可靠的销售策略，深入了解顾客的内心需求，培养正确的销售理念，抓住每一次销售的机会。如此，才能够成为一个很好的销售人员，才能够“把货卖出去，把钱拿回来”。

徐良柱，华人很好实战营销策划导师，2013年度中国500强讲师，2014年度华东十强培训师，(IPTS)靠前注册职业培训师，靠前8年实战销售及销售管理工作经验，曾率领90人团队完成年销售额1亿元的目标，创下行业神话，清华大学、上海财经大学等高校EMBA、研修班常年客座教授，曾担任某上市旅游集团安徽公司营销总监、培训总监，培训以来参与并主持多家银行营销咨询类项目，落地业绩100％增长，受到行业内广泛好评，2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功。

第一章 推销产品前先推销自己，成功都是修炼出来的
微笑是冬日的暖阳，融化人们内心的冰雪
你认为自己行，你就一定能行
产品需要包装才显好，人需要打扮才显帅
热情是一把火，可把顾客的心窝暖热
以失败为师，再艰苦也要坚持走下去
销售不要情绪化，忍让才能签下单
先做人后销售，真诚远重于技巧
测试：销售之前，先了解你是怎样的人
第二章 把梳子卖给和尚，贴对标签找对市场
最特别的产品就是优选的产品
用新思路销售旧产品
客户需求是锁芯，找对钥匙开对门
根据顾客需求，提出很好建议
激发顾客的购买欲望。“我们推销的就是他们需要的”
客户关心什么，我们就卖什么
测试：你的销售方式是怎样的
第三章 话要说到点子上，话到了单就签了
说好开场白，抓住顾客的注意力
选对池塘钓大鱼，问对问题赢订单
不做顾客的否定题，让对方做你的肯定题
挖出产品有趣的一面，做个会讲故事的销售员
适当运用幽默的语言，消除客户的防备情绪
说“人话”，用顾客听得懂的语言
网络销售有绝招，沟通技巧少不了
测试：你的沟通能力如何
第四章 做个“会听话”的销售员，倾听力就是销售力
交流不是独自，“耳才”重于“口才”
倾听是对顾客优选的恭维
听出弦外之音，领悟话外之意
透过说话方式，听出顾客的“小心机”
充当顾客的“树洞”，唠叨背后就有成功
测试：你的倾听能力如何
第五章 织一张人脉网，网一切销售“财”
有了销售人脉，就有了销售路子
沙粒虽小，但也有成为珍珠的可能
多说“我们”，打入顾客的“朋友圈”
用最短的时间，和客户建立个人关系
对于顾客来说，他们的姓名是世间好看的音符
打一场漂亮的“情报战”，淘出潜在顾客
测试：你的人际交往能力如何
第六章 抓住成交关键点，临门一脚签下单
借助顾客的“暗送秋波”。抓住成交信号
出现成交信号时，要果断出击
和有决策权的人沟通，成交的希望就大大提高
给顾客一个非买不可的理由
测试：你能够把握住成交机会吗
第七章 利用人性弱点，让顾客主动掏腰包
大部分的顾客都喜欢“大家都买”的产品
名人口中一句话，胜过我们千万言
不要卖便宜，要让顾客占便宜
越买不到的东西，顾客越是想要买到它
巧妙利用顾客的逆反心理，你不卖他偏要买
戴上“权威”的高帽，让顾客自动购买你的产品
测试：你能够观察到别人的内心吗
第八章 找准顾客的“痒处”，巧妙应对顾客的拒绝
不要因为害怕被拒绝，而变得卑躬屈膝
顾客有千万种托词拒绝，你也要有万千种方法成交
了解顾客拒绝原因，销售就要对症下药
巧妙讲述故事，扩大顾客不买产品的痛苦
怕丢面子，那你是入错行了
只要你不放弃，谁也拒绝不了你
测试：你的销售心态是否积极
第九章 没有卖不出去的货品，只有不对路的策略
充分利用悬念式销售，吊足胃口好做生意
说一千道一万，不如亲身来体验
卖“有面子”的产品，更容易受顾客欢迎
巧妙道出“小秘密”，做个值得信任的“老实人”
将金额总数分解成客户既得利益，淡化客户的敏感度
善于寻求良方，坏牌亦能成好牌
投其所好，让顾客“冷脸”变“笑脸”
测试：在产品示范和讲解方面，你做得够好吗
第十章 谈判是一场高智商游戏，双赢是优选的结局
谈判之前，一定要精心准备
自杀性让步，会让对方变本加厉地向你榨取
不要强迫对方改变立场，要争取用行动实现双赢
谈判要因人而异，不同策略应对不同性格
以退为进，让对方心甘情愿地接受你的要求
适当的时候给对方施点压
测试：你的应对能力和心理素质如何
第十一章 面对什么样的鱼，就撒什么样的饵
练就火眼金睛，识别顾客类型
理智型顾客，优选的推销是产品本身
计较型顾客，实惠是硬道理
虚荣型的顾客，优选的推销是赞美
犹豫型的顾客，需要我们帮忙做选择
节俭型顾客，用数字打动他的心
测试：你是一个专业的销售员吗
第十二章 掌握电话销售技巧，提高产品成交率
声音富有感染力，电话销售如虎添翼
重视每一通电话，每通电话都是有钱的电话
电话销售要分类，找准客户中的“红苹果”
利用前30秒的时间，打动顾客
测试：你有做电话销售员的潜质吗
第十三章 未雨绸缪，销售之前要做好万全准备
没有目标的利箭，难以射中靶心
制订销售计划，让工作事半功倍
了解你的产品，包括每一个细节
增强说服力有绝招，销售工具不可少
全面收集客户资料，提高销售胜算率
测试：你做好销售之前的准备工作了吗
第十四章 不做“一锤子买卖”，让老顾客成为你的“推销员”
每位老顾客都有一张藏宝图，全面挖掘才能“人”尽其用
积极对待顾客的负面反馈，做好售后工作
和老顾客常联系，“货出茶凉”的事情做不得
承诺不是签单的工具，做不到的事情不要轻易许诺
积极处理顾客退货问题，退货也可变成重新购买的商机
测试：售后服务，你做好了吗
参考文献