引爆成交

如何才是一名很好的二手房销售人员呢？俗话说“货卖一张嘴，全凭舌上功”，对二手房销售人员而言，会沟通交流，就能让客户满意，从而促成交易；不会沟通交流，就很容易加重客户的怀疑，抑或让客户犹豫不决，甚至生气，继而错失交易机会。闵新闻著的《引爆成交（二手房这样卖很出单）》正是着眼于这一点，力求通过提升二手房销售人员的专业素养，让二手房销售人员在同客户的沟通交流中更加游刃有余。本书总结了二手房销售过程中的一些常见问题，从二手房销售人员的成长基础、客户的心理分析、客户的开发和维护技巧、二手房的卖点提炼、客户异议的消除、价格谈判的应对、快速促单的技巧和销售中互联网工具的应用等诸多环节出发，多方面地展示了二手房销售人员在应对各种问题时的方法、技巧和话术。

闵新闻，拥有12年房地产管理层任职经验和5年培训界授课经验，先后任中原地产营销总监5年、易居地产营销副总监3年，讲授课程“房地产中高层管理能力提升训练”、“房地产领导力与执行力提升修炼”、“房地产团队建设执行力提升训练”、“房地产公众演说与口才提升训练”的满意率高达95%。

第一章 二手房销售冠军的成长基础
掌握房屋建筑面积的计算要点
了解二手房买卖的相关法律规定
吃透房屋的产权期限
熟悉物业的相关知识
掌握楼市萧条和城市限购的矛盾平衡
把握一手房还是二手房的客户选择心理
做好电话礼仪，树立良好的第一印象
第二章 三分钟迅速抓住客户心理
八个维度决定客户需求
挖掘客户的真实需求
客户决策的六个心理阶段
视觉为王：好看的就是客户最需要的
安全第一：客户买房时的一个重要关注点
抓住“房价恐惧”，激发客户买房的冲动
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜
印象管理：买来不仅要住，还要给别人看
第三章 巧妙开发和维护客户
把每个客户都发展为你的“业务员”
活动推广：用激情和悬念吸引大家关注
情感营销：动情的话总会打动人心
建立完整的客户档案，针对客户喜好出招
对客户进行分级管理
实现客户忠诚的四个策略
挽回流失客户“三步走”
第四章 卖点讲对了，单子就成了
介绍楼盘的高超技巧
抓住客户“买居住”还是“买生活”
卖故事：提炼最有感染力的卖点
户型卖点：用好布局让客户“一见钟情”
商业卖点：黄金地段坐享巨大升值空间
学区房卖点：好的教育资源可遇不可求
环境卖点：买房首要就是买健康
交通卖点：公交、地铁一应俱全
第五章 处理客户异议，获得很大程度上信任
提出异议的原因：不信任、不满意、不看好
处理异议三大原则：避免争论、感同身受、回应关切
直接驳正法：针锋相对，用准确的数据反驳
转折处理法：先退一步再间接否定客户的观点
案例再现法：通过系列案例将异议内容实景化
取长补短法：用长处弥补房子的短处
反问巧答法：针对客户提问的漏洞巧妙反问
第六章 灵活应对价格谈判
确定自己的价格下限，摸清客户的价格上限
客户打电话询价，弹性报价引客上门
取得客户的相对购买承诺
向客户报价，要坚持“对半法则”
不接受客户的第一个提议
杀价：有来有往找平衡点
守价：用价值点进行防御
议价：配合主管巧打情感牌
放价：满足愿望，一锤定音
第七章 将话说到客户心里，―锤定音快速成交
抛砖引玉法：利用从众心理诱惑客户签合同
快速进攻法：营造稀缺效应，实现快速逼单
形势逼迫法：抛出“最后通牒”，施加过期不候的压力
奇货可居法：利用“专享性”，打消客户比较的念头
真诚打动法：让在细节 上斤斤计较的客户妥协
刺激对比法：利用争强好胜心理让客户“就要这套”
第八章 购房合同签订及相关手续办理
签订二手房买卖合同的五个要点
按揭贷款的操作流程
交易税费的计算方式
住房公积金申请条件和流程
协助客户收房，和客户一起搬家
“保姆式”办理产权证
第九章 用互联网助推销售冠军之路
微信朋友圈： “信任背书”架桥梁，月入百万元不是梦
微信公众号：打造吸睛点，狂吸粉丝红利
社群：做好营销策略，让客户自发进行推荐
微博：做好转发分享，紧抓成熟多金客户
社区论坛：做到这四点，帖子火起来
QQ空间／QQ群：做好互动工作，赢得年轻客户的关注