顶级销售情景营销160例

    营销是一个充满活力的职业，又是一个颇具创意的职业，更是一个富有挑战和回报的职业。但是，要想在营销领域中取得成功，做一名很好的营销人，却不是那么容易的。
    因为很好的营销人能够迅速地拥有自己的客户，迅速地掌握营销的技巧，顺利完成营销的各个环节，为客户提供优质的售后服务，以优异的营销业绩来展示自己的营销才能。

第一章
见“上帝”前请先“化妆”
——你在销售前最可能遇到的10种情景
情景l  准备好销售工具和产品
情景2  熟悉掌握所有产品信息以及市场信息
情景3  充分了解客户信息
情景4  谙熟预约技巧
情景5  制订很好的拜访计划
情景6  让寄送的样品成为成功的敲门砖
情景7  选择很好的拜访场所
情景8  广交天下友，从中锁定客户
情景9  从行为细节中找出决策者
情景10  给客户准备一些得当的礼品

第二章
真正的销售始于拜访
——你在与客户初次见面时最可能遇到的12种情景
情景11  好的开场白是成功拜访的一半
情景12  注重礼仪细节，给顾客留下最完美的印象
情景13  良好的观察力为成交开路
情景14  热情称呼客户的姓名
情景15  用同理心提升客户对你的好感
情景16  给客户宾至如归的感觉
情景17  学会因人而异地说话
情景18  给客户戴高帽，满足客户的虚荣心
情景19  耐心一点，减轻客户的逆反心理
情景20  真诚一点，满足客户渴望受到尊重的心理
情景21  巧用好奇心，挑起客户的购买欲
情景22  通过免费的午餐，让顾客产生负债感
……

第三章
咬住“上帝”那根“软肋”
——你在接待不同客户时最可能遇到的14种情景
第四章
好的介绍意味着你已经拽着订单的一角
——你在客户介绍产品时最可能遇到的15种情景
第五章
想钓鱼就先学会想鱼一样思考
第六章
一个小小的“不”焉能让你成为霜打的茄子
第七章
报价巧才能卖的好
第八章
千万别忽视谈判桌上的“口水战”
第九章
别让销售在成功前一秒停止心跳
第十章
成功销售并不代表你可以得罪“上帝”
第十一章
不见面照样拿订单
第十二章
小饭局上也能“吃”出大订单
第十三章
“上帝”不会主动把尾款送到你面前

    妙语点评
    充分了解客户的信息、掌握详尽的客户资料，能够让销售人员占据主动地位，让销售工作收到事半功倍的效果。无论销售的是什么类型的产品，销售人员只要每天多花一点时间了解自己的客户，为今后铺平道路，销售就没有什么可愁的了。情景4 谙熟预约技巧
    营销心经
    贴心的预约是销售开展的前提，很好的销售者在预约的时候就已经赢得了客户的心。
    情景4
    马萧萧是××品牌化妆品的销售人员，她想到拜访某个潜在客户，于是先通过电话进行了预约。
    马萧萧：“小姐，您好!可以占用您几分钟时间吗?我是××品牌化妆品的销售人员，我们有一个问卷调查想让您配合完成。您觉得目前您的皮肤存在什么问题呢?”
    客户：“我觉得我皮肤主要的问题是爱出油，还有些雀斑。”
    马萧萧：“那么现在您有个改善这些问题的机会，请问您愿意花费半个小时的时间解决这些问题吗?”
    客户：“半个小时也不是很多，好吧。”
    马萧萧：“很好感谢您的配合，我们为了表达谢意，现在免费赠送您一堂美容课，我会在课上给您讲解保养皮肤正确的方法，而且您还可以免费试用我们的产品。您看这个星期什么时间方便，周二还是周四?”
    客户：“周二吧。”深几分析
    毋庸置疑，马萧萧的预约是比较贴合客户心理需求的。她并没有直接说要推销什么，而是先去了解客户皮肤存在的问题，然后细心地为客户提供改善问题的办法，很后给客户免费赠送美容课，让其难以拒绝。
    预约是销售的靠前步，假如预约失败了，销售就根本无法进行。所以销售人员要掌握以下预约的要点，让自己赢在起跑线上。
    (1)问候。
    真诚的问候，可以拉近与客户的心理距离，为成功预约奠定基础。如果你了解客户的职务，可以直接使用“张总”、“王经理”等称谓；如果不了解，也可以按对方的姓氏称呼，如“张先生”、“王女士”等。
    (2)介绍。
    自我介绍要使用热情友善的音调，先介绍自己再介绍你的公司，在报出公司名字之后，要提一下自己推销的是什么，优选用一些富有创造性的提法。
    (3)目的。
    你贸然给对方打电话，一定要向对方表达给他打电话的原因。这时候，优选利用市场调研的方法咨询客户，让客户感觉他们是在接受调研，而不是你的推销，这样可以让交流更顺畅一些。
    (4)了解客户需求。
    在电话预约中介绍产品和面对面介绍是接近不同的，使用的技巧也不～样。在对客户情况不太了解的时候，优选先试探性地询问对方所推销的产品是否需要。当你了解了客户的需求后，就能判断出他会不会成为你的新客户或是潜在客户。
    另外，销售人员可以通过市场调查的方式让潜在客户认识到他目前所拥有的产品存在缺陷，进而形成进行新投资的打算。
    (5)突出产品优势。
    要想让产品赢得客户的青睐，就必须在介绍时突出产品的优势，以及该产品的独特之处。这样做可以提高约见客户的成功率。很好诀窍
    预约是为了收集客户的信息，让其对产品产生兴趣，所以不要过多地介绍产品，正式推销产品是从拜访客户时开始的。妙语点评
    约见客户是成功销售的靠前步工作，所以在进行预约的时候，销售人员必须掌握一定的技巧，才能很终约见到客户。借用市场调查的名义预约客户，是客户容易接受且容易操作的方法。情景5制订很好的拜访计划营销心经销售人员制订的拜访计划应尽可能完善，贴合客户的需求。情景 5
    晓丹和方桦是同一家4S店的销售人员，两个人几乎同时入行，晓丹的销售业绩一直不见起色，而方桦却很快成长为公司的销售能手，取得了骄人的业绩。
    晓丹和方桦私下里是很要好的朋友，于是晓丹就向方桦请教销售的秘诀。
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