陌生拜访的艺术

  

每个人都免不了要与陌生人打交道，销售人员更是如此。怎样克服与陌生人打交道的恐惧，如何在较短时间内征服陌生客户，拿下订单，是每一个销售人员的必修课。本书则是一 本非常靠谱的教材。
本书从成功实施陌生拜访的角度出发，结合了众多业绩优异的销售人员的成功案例及销售经验，从不同方面深入总结了一套行之有效的陌生拜访销售流程与销售技巧。本书的独特之处是将陌生拜访分为九个步骤：整装待发；确定拜访；高效沟通；有效提问；适度赞美；切入主题；排除异议；达成意向；后期维系。
本书通俗易懂，每个销售人员都能将书中的法则灵活应用到自己的销售实践中。愿本书能帮助每一位销售人员解决在陌生拜访中遇到的各种困难，深刻领会到陌生拜访中的艺术，早日成为下一个业绩突出的好销售。

陈德涵，山东泗水人，中国商报新闻出版总社资深编辑，知名作家，毕业于北京师范大学，著有《弗洛伊德心理分析术》、《最轻松的职场心理学》、《最轻松的职场心理学》等多部图书。

第一步
整装待发——敲门砖做得好不好，取决前期准备够不够
1. 客户需求是最重要的营销条件/ 003
2. 陌生拜访前应该注重的细节训练/ 007
3.机会总是留给有准备的人，学会抓住身边的客户/ 011
4. 为什么说销售高手不打没有准备的仗？/ 015
5. 拜访前准备是否充足决定着敲门能否顺利/ 018
6. 工欲善其事，必先利其器/ 022
7. 准确的产品定位能让你的销售工作省时省力/ 026
8. 做好事前演练，做到心中有数/ 030
第二步
确定拜访——做你最恐惧的事
1. 恐惧来自于内心的不确定/ 037
2. 把客户当成“弱者”，给自己拜访的信心/ 040
3. 把“我能行”放在心里，才能增强陌生拜访的勇气/ 043
4. 强大的自信心——溶解内心恐惧的“利器”/ 047
5. 心态决定着内心的恐惧，更决定拜访的成与败/ 051
6. 好的包装将帮助你战胜恐惧/ 054
7. 打有准备的仗可以有效缓解你的心理恐惧/ 057
第三步
高效沟通——通向成功的快车道
1. 将产品信息准确地传递给客户才能做到有效沟通/ 063
2. 成为客户知心的倾听者是有效沟通的前提/ 066
3. 用客户感兴趣的话题让沟通变得有效/ 069
4. 有明确目标性的沟通才是有效沟通/ 074
5.“有笑”沟通更容易实现有效沟通/ 077
6. 良好的沟通环境是实现有效沟通的基础/ 081
7. 没有清晰的思路就难以做到有效沟通/ 084
第四步
有效提问——提问优选的好处就是你在控制局面
1. 用有效提问“晒出”客户内在的需求/ 091
2. 会不会提问真的是销售成功的“法宝”吗？/ 094
3. 制定合理提问计划到底能不能控制局面？/ 098
4. 自我信誉为什么是提问前的“功课”？/ 102
5. 随机应变：金牌销售的心经/ 105
6. 自信是控制销售局面优选的“敲门砖”/ 108
7. 谨记：拿下订单就要拿下客户的心/ 110
第五步
适度赞美——记住：赞美是优选的沟通方式
1. 了解人性，善用赞美抓住客户的心/ 117
2. 记住：陌生客户最需要的就是赞美/ 120
3. 用赞美形成的强大心理暗示引导客户就范/ 123
4. 受客户欢迎的很好方式就是赞美/ 126
5. 适度的赞美：创造良好沟通环境的不二法则/ 129
第六步
切入主题——把简单的陈述变为客户明确知道的答案
1. 直接告诉客户最关心的问题才能节省时间/ 135
2. 切记：客户最反感的就是说话啰嗦/ 139
3. 不能言简意赅的推销员不是推销高手/ 142
4. 推销大师的心得体会：必要时要懂得直入主题/ 145
5. 客户关心的是产品性能，不是索然无味的解说/ 149
6. 正确的语言沟通方式能帮助你快速说服客户/ 152
7. 锤炼自己的语言，把话说得简洁恰当中听/ 156
第七步
排除异议——将异议看成是成交前的“暴风骤雨”
1. 学会用微笑面对并消除客户的疑虑/ 163
2. 打消客户的疑虑，不妨让其感觉到利益所在/ 170
3. 产生异议不要紧，关键要学会借景发挥/ 174
4. 情义为什么是排除客户内在异议的“柔性武器”？/ 179
5. “挑刺”的客户为什么是最容易成交的人？/ 182
6.“权威效应”为什么会对销售起到意想不到的作用？/ 186
7. 客户的异议不会吓退善于打破僵局的人/ 189
第八步
达成意向——成功就在一瞬间，紧握手中的筹码
1. 切记——签单过程并不是一帆风顺的/ 195
2. 究竟是什么“诅咒”了订单的顺利达成？/ 197
3. 达成意向阶段最忌讳“原形毕露”/ 200
4. 影响成交的“隐形杀手”是什么？/ 203
5. 练就像狮子一样敏锐的嗅觉：达成订单的“独门暗器”/ 206
6. 达成阶段的“投其所好”为何能“钓”来订单？/ 209
7. 幽默是促成订单的优选“功臣”/ 212
第九步
后期维系——细节与全局是对孪生兄弟
1. 一个小手势竟然毁掉了一笔大订单，原因何在？/ 217
2. 销售冠军为何将细节看得如此重要？/ 220
3. 不断给客户带来超值服务才能牢牢拴住其心/ 224
4. 记住：客户最看重的往往是后续的服务/ 227
5. 做好细节是一门永不结业的必修课/ 231
6. 用良好的售后服务为你的售前承诺埋单/ 235
7. 售后跟踪——充分挖掘客户需求的法宝/ 238