枪杆子赢销

指导中国企业走向胜利的，是适应中国国情、契合中国人消费心态的营销战略，而不是那些西方理论学说等舶来品。以《》为代表的思想体系，近年来在世界各地受到追捧。可以说，思想是中国营销战争的利器，是征服中国市场的商战宝典！
而如何活用思想，向学营销呢？《枪杆子赢销(历史记录有战斗力的红色智慧)》给了我们答案。它从万里长征、农民运动讲习所、“农村包围城市”、民众大联合等方面，解读了思想中蕴含的实用营销策略，破解了营销密码，演绎了以小搏大的营销新思维，指出了当今中国中小企业实现突破式增长的崛起之道。
同时，《枪杆子赢销(历史记录有战斗力的红色智慧)》提出未来的营销战争注定是一场超限战，营销武器的时代已经过去，消费者革命的时代已经到来，企业只有超越一切营销的界限和尺度，才可能快速成长，成为行业黑马。作者赵强为中国首届十大策划人代表人物。

序一 中小企业以小博大的秘密
序二 让业绩腾飞
第一章 红色营销：一段被遗忘的征程
第一节 以小搏大见真功：小公司PK大企业
一、发现敌人并向之宣战
二、中国式营销的两个导向
第二节 红军为什么那样“红”
一、改变山河颜色的“品牌传播”运动
二、打造品牌形象
三、新长征路上的“品牌战”
第三节 大海航行靠舵手
一、商业时代的“摩西”
二、“马背上的世界精神”
三、做一个革命型的领袖
四、把营销变成一场“圣战”

第二章 实事求是：中国式营销方法论
第一节 不一样的“商学院”：农民运动讲习所VS黄埔军校
一、黄埔之败：MBA为何培养不出优秀经理人
二、“农民运动讲习所”中的营销培训课
第二节 没有调查，就没有发言权
一、“飞天派”与“落地派”之争
二、营销无专家，关键在调查

第三章 抢位：“农村包围城市”的辩证法
第一节 抢位：中小企业的生存策略
一、抢位法则：生存第一，发展第二
二、边缘突破：做局与破局
三、通路革命：营销空间的战略转移
第二节 尖刀营销：集中优势兵力打歼灭战
一、压强原则：歼灭战的“狼战术”
二、尖刀制胜：二八法则的营销学应用
第三节 答案在人民：中小企业以弱胜强的密码
一、为人民服务：尖刀营销的绝大多数原则
二、“小米加步枪”的动力来源：尖刀营销的情感导向

第四章 民众大联合：红色营销的整合传播策略
第一节 势能营销：抗日战争中的整合传播
一、非常规战争：势能营销的因势利导
二、心理造势：势能营销的“禁忌爆炸原则”
三、统一战线的整合博弈之道
第二节 创造中国式本土广告
一、品牌鸦片：广告发展的“阶段论”
二、实效广告：向革命文艺学习
三、“反对党八股”：中国式广告的创作法则

第五章 营销超限战：以小搏大的品牌革命论
第一节 超限战：不按常理出牌
一、奇正相生的辩证哲学
二、超越一切界线和限度，打响营销超限战
第二节 超限营销的基本形式
一、游击战：打破规则，以变制变
二、道德战：反手为盾，正手为剑
三、狙击战：白刃贴身，终端拦截
四、闪电战：兵贵神速，抢先一步
五、概念战：虚实结合，直指人心
六、传播战：全维接触，超限组合
第三节 “反品牌”与国家营销战略
一、西方的品牌理论不是万能的
二、只有强大的文化，才有强大的经济
三、战争年代靠军队，和平年代靠商队
后记 未来的营销战争注定是一场超限战

    领导的早期红军队伍在人力、物力和财力上都不充足。“中国红军产生于靠前次大革命失败之后，从游击队开始，不但处在中国的反动时期，而且处在世界上反动的资本主义国家在政治上经济上比较稳定的时期。我们的政权是分散而又孤立的山地或僻地的政权，没有任何的外间援助。革命根据地的经济条件和文化条件同国民党区域比较是落后的。革命根据地只有乡村和小城市。其区域开始是很好之小，后来也并不很大。而且根据地是流动不定的：红军没有真正巩固的根据地。红军的数量是少的，红军的武器是差的，红军的粮食被服等物质供给是很好困难的。这个特点和前一个特点是尖锐的对比。红军的战略战术，是在这种尖锐的对比上发生的。”
    美国哈佛大学的汉学家费正清教授在《伟大的中国革命》一书中提出，在1926年中国所面临的革命形势下，领导的军队能够崛起有赖于对共产党所扮演的角色和总体革命策略进行了客观的评价和规划：“毛主张：中国革命成功的关键首先在于对农村不同阶级的细致和理智的分析；其次，经过实实在在的工作，确定在一定的革命时期和哪些阶级合作，反对哪些阶级；第三，在农村工作中的角色只应该是一个向导者或催化剂，而不是一个全知者。党的工作者必须密切考察农民的需求和苦处、希望和畏惧。只有那时，党才能表达农民的要求，团结优选多数，尽可能缩小打击目标……”
    能够取得突破性进展得益于他所进行的翔实的中国社会调研，并写出《社会各阶级的分析》一文。如果把领导革命比作企业营销开拓市场，那么，这篇文章便是一篇详细的“市场调研”，文章中对“目标消费群体”进行了准确区分。在残酷的市场竞争中，明确“谁是我们的朋友，谁是我们的敌人”，这不仅是革命的首要问题，更是中国式营销的首要问题，是关系小公司反抗大企业成败的关键性问题。
    确定“朋友”和“敌人”也就是要确定“目标消费者”和“竞争范畴”。对于小公司、创业者，或者市场后来者来说，首先要明确自己是谁，自己现在处于什么位置，将往何处去；其次要确定谁是“目标消费者”，以及谁是“竞争对手”。唯有如此，才能准确地对自身进行定位。在市场营销中，确立商业模式之前，必须对市场进行区隔，对自身进行定位。试图把产品卖给所有的消费者，或者试图占领全部的市场，都是不切实际的。
    而“目标消费者”和“竞争范畴”所涉及的都是“营销导向”问题，关系到两个营销战场的开辟。
    中国式营销导向的靠前条路径是“以消费者的心理认知为导向”。这是军事思想中拥有革命性的营销学理论基因。传统的营销理念关注的是“4P”，关注的是产品的物质形式，关注的是消费者的人口学形式。营销理论界从未关注过营销运动可以从“解剖”消费者的大脑人手。
    传统的营销理论认为顾客(消费者)是上帝，而我们认为，顾客(消费者)根本不是上帝，顾客(消费者)的“内心需求”或“内心欲望”才是我们要顶礼膜拜的上帝。“内心需求”或“内心欲望”并不是创造的结果，人的需求或欲望不会改变，只能去探索、去发现、去引导、去满足。
    在我们看来，营销所做的工作类似于中国共产党在农村所做的工作。也就是说，营销活动“应该是一个向导者或催化剂”，“必须密切考察农民(消费者)的需求和苦处、希望和畏惧。只有那时，党(营销)才能表达农民(消费者)的要求，团结优选多数，尽可能缩小打击目标……”。
    后来的“灵魂深处闹革命”的理论来源即在于此。营销的优选目的是要把品牌的理念根植在消费者的骨髓里，将抽象的品牌价值转化成消费者狂热的消费欲望。
    中国式营销导向的第二条路径是“以品牌竞争为导向”。的崛起有赖于与强大的敌人――蒋介石之间的“品牌战”。在市场主宰者国民党政府的政治疆域中，领导的共产党人对市场进行了准确的细分，集中主要精力开辟了适合自己生存与发展的“农村”市场，提出了“农村包围城市”的渠道策略，并很终确立了“为人民服务”的竞争性品牌。
    小公司在大企业面前是弱者，中国企业在跨国企业面前也是弱者。而小公司之手大企业，以及中国企业之于靠前企业都是市场后进者。对于市场后进者来说，在品质、价格、市场需求都已得到确立的情况下，还要防止同类和替代性产品的侵犯，因此树立竞争观念尤为重要。
    优选靠前的电器制造商伊莱克斯在进人中国市场时所采取的策略足以说明问题。P11-13