7招打造超级谈判力

每个人一生中都将面临数不尽的谈判，无论你从事的是什么行业，也不管你面对的是竞争对手、合作伙伴，还是朋友、亲人等，都会需要各种各样的谈判。然而，现实是多数人是低效的谈判者，他们无法在谈判中获益，更没有意识到谈判是一项核心的管理能力，会影响他们的一生。本书作者通过结合自身22年的实战经验和学习研究，将谈判会遇到的适用于各种工作场景及生活场景的谈判的精华集结成7招。只需这7招，让你轻松把握好你的资源，挖掘更多信息，做好谈判前的准备，制定好谈判的策略，避开谈判的坑。《7招打造超级谈判力》，让你在谈判的路上，更进一步，轻松达到你的谈判目标。

季婉，职业销售教练。 专注于精英销售团队培养，21年销售和营销管理实战经验，年平均授课和辅导天数超过150天，曾带领247名销售创造行业人均三倍绩效，上海人才服务行业协会特聘专家，东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾。有品牌课程打造销售积极心态、策略制胜：大客户策略销售、销售就是心理学：超级销售拜访技巧、销售教练：打造高绩效的销售团队、双赢谈判力、销售复盘工作坊等。

第1招掌握与谈判相关的心理学原则001
喜好原则——营造氛围004
互惠原理——释放善意007
锚定效应——抢先开价011
稀缺效应——提升价值016
沉没成本——资源投入018
承诺一致——推进执行020
逆反心理——钟摆原理024
损失厌恶——沟通话术025
第2招审视心态029
影响心态的主要原因031
审视你的心态041
审视对方心态044
增强内心力量的方法046
坚持谈判中的原则048
第3招应对不同的谈判风格061
五种谈判风格064
自我情商修炼070
避免冲突性沟通的3F倾听法077
第4招做好谈判准备089
谈判目标、BATNA与底线091
谈判区间ZOPA103
谈判筹码106
第5招制定谈判策略121
双赢的含义123
促成双赢谈判的有用策略128
谈判三阶段策略131
创造性谈判140
第6招运用技巧完成谈判三步骤149
铺垫谈判151
解决分歧155
达成协议或谈判破裂180
第7招迈出第一步183
谈判误区185
综合运用案例解析187
迈出第一步194
附录小练习参考答案197

     有一道非常有名的心理学命题： A和B是两个素不相识的人。他们在路边遇到一位富翁。富翁对他们说：“现在我手上有100万元。如果你们商量好如何分配这笔钱，那么就能得到这笔钱。前提是A只能向B询问一次，B听了A的提议后，可选择是否接受，但B不能向A提出分配建议。如果B不接受A的提议，那你们两人一分钱也得不到。游戏结束，你们两人再也没有机会见面。”如果你是A，你应该向B提出要多少钱呢？ 这是一个有关谈判的非常有名的游戏，被称作“最后通牒游戏”。在培训时，我也给学员们出过这道题，有人提50万元，有人提40万元，有人说90万元。如果从经济合理性考虑，A给B1元应该是最合理的一个答案，因为对B来说，他不答应就连1元也没了，从谈判利益优选化角度看，这个答案很合乎情理。 但是，在现实中，这种特别的提议能得到对方的同意吗？“什么？！他拿999999元，只给我1元？太贪得无厌了，那1元我干脆不要了！”最后，B拒绝了A的提议，以两个人都分文未得而结束了这场游戏。 这个游戏教会我们一个道理，人是有限理性的，人在决策的瞬间是感性的。在绝对理性的前提下追求接近利益优选化的谈判，在现实中是不可能实现的。因为在现实生活中，进行谈判的双方在日后很可能还会打交道，如果因为这一次事情让对方产生强烈的反感或让对方感觉吃亏的话，那么在以后的合作中遭到对方报复的可能性就非常大。 谈判不仅是理性的分析，更是感性的影响，掌握一些重要的心理学原则，对谈判非常有益。 喜好原则——营造氛围 人们都喜欢和自己喜欢的人合作，“关系”让谈判变得更容易。 多年前，有三位教授做了一项谈判研究，观察谈判双方如何讨价还价的，结果他们发现，熟悉的朋友间的还价方式比较“温和”，一般喜欢作出更大让步，更少发生争论，提供更多真实的信息，更喜欢靠直接、简单的妥协来达成协议。当然，这种直接简单的妥协不一定是解决问题的很好方案，但足以说明“关系”让谈判变得更轻松。如果是陌生人，导致我们更容易表现出竞争型的自私行为。还有一种关系是介于陌生人和朋友之间的，叫作“中间关系”，也就是日常业务往来中的交换关系，这种关系是基于一定程度的信任和互惠，既不会过度防御，也不会简单地妥协，这种关系有利于双方都寻求到自己的很好利益。如何能建立高度信赖的中间关系呢？相似性原则帮助我们找到了答案。 《影响力》一书中指出，我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。大家有没有发觉，我们接到一个陌生的电话，如果是陌生人打来推销某个产品，我们大多数情况会马上拒绝。但如果这个陌生人说出了我们的一个熟人的名字，我们就不会很快地拒绝，可能会听一下到底是怎么回事，这就是喜好原则在发挥作用，我们更容易接受自己熟悉或者喜欢的事物。社会心理学研究表明喜好一般由以下五个因素驱动：相似性、熟悉性、合作性、关联性、称赞。 （一）相似性 相似性原则表现在沟通风格、外貌、身份、背景等方面。中国有“人生五大同”的说法，即“同宗、同乡、同窗、同事、同好”，寻找和对方的相似性，更容易赢得对方的喜欢。我们喜欢与自己相似的人。 梅拉宾法则（The Rule of Mehrabian）是梅拉宾在1971年提出的。他说一个人对他人的印象约有7%取决于谈话的内容，辅助表达的方法如语音语调等占了38%，肢体动作所占的比例则高达55%。结合梅拉宾法则，人们更容易从信息传递中的肢体动作看到别人和自己的一致性。当我们表现出和对方一致的观点、性格、动作时，对方更容易看到相似性，更容易喜欢上你。 故此，一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢，要我们顺从。一项实验表明，我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。另外一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法是他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。 （二）熟悉性 大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。 由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥一定的作用，包括选举哪一位代表等。接触次数越多越熟悉，我们对自己接触过的东西会更有好感。虽然接触带来的熟悉往往能获得更大的好感，但接触不要带来负面的体验感，否则将适得其反。 P3-5