双驱动营销激活经销商的核心策略--聚文网

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内容简介

近年来，随着国内市场经济不断完善，竞争更加激烈，促销策略和关系营销作为两种重要的驱动因素，在B2B营销实践中的应用越来越广泛。为了更好的理解中国文化下两种营销驱动策略在经销商订货行为决策中的重要作用，本书在社会交换理论的框架下，将代表“关系性”交换和“经济性”交换的两种营销驱动策略——关系策略和促销策略，同时引入研究，构建基于双驱动策略影响的经销商订货行为和厂商销售绩效模型，运用展望理论等行为决策理论和类达尔文“选择”理论的解释性范式进行分析，探寻双驱动营销策略下经销商订货行为反应以及对厂商长期绩效的驱动效果。本研究将以自己熟知和深耕的中国建材行业为背景，以不同地区经销商的真实订货数据资料为基础，在前人对价格促销策略、关系营销关系状态以及行为决策等研究的基础上，展开对以上问题的探究。
本书的研究结论不但全面揭示了双驱动营销策略在经销商的订货意愿、订货频率和订货批量等订货行为上影响的本质，进一步揭示出经销商在营销策略驱动下形成的两种迥异的订货模式，还研究了双驱动营销策略的交互影响，以及他们对厂商长期销售绩效的积极作用，并比较了关系策略和促销策略对厂商长期销售绩效影响的差异。研究结论消除了学术界对促销策略影响厂商绩效和中国市场上关系营销的作用等问题的疑问，不仅对营销管理者们在中国市场上扩大销售和实施经销商管理具有重要的参考价值和启示建议，而且也丰富了中国文化情景下的B2B价格促销和关系营销之间的关联研究，具有一定的理论价值。

第一章绪论/1
第一节研究背景/1
第二节研究目标/5
第三节研究方法和技术路线/5
一、研究方法/5
二、技术路线/6
第四节研究内容和结构安排/8
第五节研究的理论意义和实践价值/9
一、理论意义/9
二、实践价值/10
第二章理论研究和文献综述/13
第一节社会交换理论与B2B营销/13
一、两种交换形式的整合/14
二、类达尔文“选择”理论/16
第二节价格促销策略理论/17
一、价格促销概述/17
二、基于消费者视角的价格促销策略/19
……

双驱动营销 激活经销商的核心策略

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