不懂营销的律师不是好律师

   2013年－2016年，全国有196.5万人参加司法考试。2017年，司法考试报名人数高达64.9万人。2018年，国家统一法律职业资格考试进一步扩大到九类人，全国执业律师人数已经超过30万人。面对从业人数增加、竞争激烈的现状，律师怎样拓展业务，怎样树立品牌，怎样进行营销，这就显得格外重要。

王念山、黄敏著的《不懂营销的律师不是好律师》是一本关于律师如何进行自我营销、拓展业务、增加案源的营销实战指导书，也是一部新律师入门和老律师自我提高的案头推荐读物。本书结合新媒体营销和传统营销、顾问营销等各种不同的营销方式和各自的优缺特点，阐述了律师怎样做好营销，如何更好的服务客户，管理客户，扩大自己的品牌影响力。本书文字简练，配有丰富的案例，和详细的分析，能够给读者以有益启迪。

  

王念山，服务营销专家，国际职业训练者协会（IPTA）高级会员，ACI情景沙盘认证培训师，清华大学职业经理人培训中心特聘教授，职业培训师训练与认证中心创办人。专注营销和服务领域研究，从2014年开始深入研究律师行业，总结出一套切实可行的律师营销方法论。

黄敏，北京京师（成都）律师事务所创始合伙人，公司治理法律事务部主任，京师律师学院四川分院副院长。长期从事公司治理法律服务。在品牌营销、沟通谈判方面上有独到之处。定期深入高校法学院授课，关注青年律师的培养，帮助造就了一批律界新秀。

   第一章律师营销思维：七分实力，三分营销

未来，律师的主战场将会由法庭转移到市场，谁能把控好市场，谁才能抢占先机，在业内拥有自己的一席之地。律师应当怎样营销、如何营销呢？首先，应该摒弃陈腐观念，不要认为律师营销是丢人现眼的事；其次，应该正确看待营销，不会营销永远受制于人；最后，应该讲究营销策略、方法和方式，有效营销。

1.律师的主战场不在法庭，而在市场/002

2.客户驱动型营销思维/005

3.突破律师营销困境/008

4.律师营销“三段”论/011

5.寻找适合你的个性化营销策略/014

第二章市场分析：做好定位，占领客户心智

《切割营销》一书提出了一种新型的营销思路，即站在竞争的角度对所属市场进行切割，强力划出自己的市场领地，将对手逼向一侧，让出一条通道，让自己独居竞争优势，形成自己的蓝海市场。营销不是卖更好而是卖不同，实现差异化竞争的有效手段就是进行切割营销，进行切割定位。而律师进行市场分析和定位的目的，就是切割出只属于自己的一块蛋糕、一片细分市场。

1.了解大环境、大市场、大趋势/018

2.律师的阶层之别/020

3.定位：强力画出自己的市场领地/022

4.新律师的定位：先独立、后生存、再定位/025

5.老律师的定位：差异化生存/027

6.非诉讼领域的机会/029

第三章洞察客户需求，是营销第一要诀

律师提供的法律服务是一项低频、小众、独特的产品，只有真正有需要的客户才会考虑消费。因此，律师营销的切入点就是客户的需求，要洞悉客户的消费需求，并设法满足他们的需求，同自己的服务产生关联。从根本上讲，客户需求就是客户的现实与期望之间的落差。谁能更好地帮助用户消除这种落差，谁就能抢占市场的先机。洞察客户需求，是律师营销的第一要诀。

1.培养你的营销直觉/034

2.从需求到案源的距离有多远/035

3.没有需求可以创造需求/037

4.识别伪需求，放弃伪客户/040

5.真正的营销，要给对方提供价值/042

6.有效的律师营销应具备客户思维/045

第四章案源拓展与客户管理

案源问题，是困扰无数青年律师的一个心病，甚至有些同仁因缺乏案源被迫放弃律师职业。对于律师而言，有客户才会有案源，有案源才能有收入，从这个意义上讲，客户才是律师的衣食父母。律师是一个专业性很强的职业，律师的职业生涯里需要不断的开展案源，积累人脉，我们都知道，开发十个新客户不如维护好一个老客户。所以律师在服务当事人的过程中要尽量维护好关系，以备后来可以进行二次的案源开发及当事人的口碑介绍新客户。拓展案源和客户管理，其实是一个问题的两个表现，都要围绕客户来展开。

1.案源人脉是吸引过来的，不是找来的/050

2.给自己贴上专业的标签/052

3.储蓄个人信用/055

4.客户管理：重视案件，也要重视客户维护/057

5.管理客户期望值，调整客户预期/060

6.将客户当作资产来管理/063

第五章营销路径：常见的律师营销方法

可供律师选择的传统式营销手段有很多，每个人都要基于个人成长阶段、专业经验、办案能力、擅长方向、所掌握的资源，选择适合个人的营销方式组合，且要根据营销效果、个人发展和形势变化，对个人的营销组合做出适当的调整。律师营销方法，没有好坏之分，只有是否适合自己之别，某个营销方法或营销组合是否合适，最终的衡量标准只有一个——要能给律师带来切实的营销效果，产生实际收益！

1.会议营销：锁定、开发目标客户群/068

2.图书营销：有效提升专业度和影响力/070

3.热点营销：让自己成为社会“焦点”/072

4.讲课营销：以专家身份进行隐藏式销售/074

5.公益营销：快速提升美誉度和公信力/077

6.病毒式口碑营销：让客户主动为你传播/079

7.高端客户营销：提升身价的很好路径/082

附录：中华全国律师协会律师业务推广行为规则（试行）/084

第六章互联网律师营销：网络时代律师营销新思路

短短几十年内，国内先后经历了工业时代、互联网时代和移动互联网时代。三个不同阶段的产业时代相互冲击，让身处其中的人都看不清未来、找不到的方向，无比的迷茫。网络时代，市场营销的打法接近变了，再固守传统营销思维，注定会四处碰壁，律师务必要学习互联网思维，掌握网络营销工具，熟悉网络营销路径、读懂网络时代的客户痛点与需求。网络营销，一切以客户需求和体验为中心，旨在提供让客户尖叫的法律产品（服务）消费体验过程。

1.官网营销：信誉与实力的展现/090

2.搜索引擎营销：让客户优选看到你/093

3.QQ营销：快速稳定、成本低、效果好/095

4.微博营销：投入小回报高，客户来得快/098

5.论坛营销：优势方法技巧成功关键点/100

6.问答营销：小问答，大营销/102

7.软文营销：比传统营销方式更精准/105

8.新型内容营销：视频、音频、直播/108

9.微信营销：玩转朋友圈、微信群、公众号/111

第七章顾问式销售：律师超级销售之六步成交

无论你从事什么行业，你其实都是个推销员，都是在“卖”。画家卖美感、音乐家卖愉悦、政治家卖政见、企业家卖商品、作家卖故事、发明家卖发明、男人卖自己的才华和魄力、女人卖自己的美丽和气质、律师卖的是自己的法律服务……为更好地将自己和自己的“产品”推销出去，律师需要研究客户心理、掌握销售沟通谈判技巧，以专家顾问的身份开展营销工作。

1.先做顾问，再做生意/116

2.律师沟通技巧：传递能力与信心/118

3.法律权限内寻求利益优选化/120

4.做好电话咨询前的准备工作/124

5.主动出击，抢占先机/126

6.律师收费谈判：先谈价值再谈价格/129

7.客户异议是成交的重要信号/132

第八章形象决定收入：你的形象价值百万

美国纽约州某大学在对《财富》前1000个首席执行官的调查后得出结论，有96%的人认为公司在如用人员方面会将个人形象作为一个重要考虑因素，尤其是对那些要求可信度高的工作和与人打交道的工作，如市场、销售、金融、律师等等。确实，对于那些需要和客户接触的职业，如律师行业，人的外表和形象显得极为重要。这个社会没有人不以貌取人，尤其是当事人对于律师。而且，良好的形象有助于律师收入的提升，美国得克萨斯州立大学奥斯汀分校在对2500个律师的调查后发现，那些外表形象出众、更有魅力的律师，其收入要高于其他律师14%。

1.律师要让第一印象抓住客户/136

2.律师形象塑造六字诀/138

3.着装：律师的移动名片/141

4.不容忽视的细节/144

5.成为既有气质又有气场的律师/146

6.甩掉律师气，做职业化律师/1497

第九章个人品牌塑造：练就律师的核心竞争力

律师个人品牌的确立同个人的专业能力、口碑、关系网、行业地位、影响力等密不可分。品牌律师通常要具备如下条件：第一，有自己擅长的领域。当律师在一个领域做到很好专家后，自然会形成一定的品牌效应；第二，有拿的出手的案子。律师要有自己的代表作和标杆案例，不仅能唬住客户，也能让圈内津津乐道、口口相传；第三，有十足的专业功底和办案功力。品牌都是以实力为尊，以实力为基础。第四，有一定的个人魅力。不凡的个人魅力和个人修养，是品牌律师的推荐要素，否则平淡无奇怎么能对得起品牌二字。第五，有相当的业内影响力。既能够得到圈子内的认同，不论是当事人还是同行还是法官。

1.你就是品牌/154

2.产品化生存，善于包装自己/157

3.提高自己的不可替代性/160

4.运营自媒体，成为自明星律师/162

5.定义律师的专属IP/166

6.学会摆谱：既有虚名，也有实利/170

第十章律师事务所营销：打造小而美的律师团队

律师事务所首先应是一个紧密配合的高效工作团队，对外以整体形象示人，统一包装，统一推广，同意营销，而非各自为战，不成体系，就难以形成小而美律师团队的核心竞争力。律师的行业和职业特点也决定了律所必须体面营销，用整个团队的知识、技能、专业、特长、风范进行有尊严的营销，求之不得就必须施之以待。

1.律所团队化、管理公司化/174

2.律所定位与律师团队包装/177

3.做减法：打造小而美律师团队/181

4.构建律所服务质量控制体系/184

5.把客户投诉变成客户点赞/187