一本书读懂销售流程

李想著的《一本书读懂销售流程》记述了成功的销售并非是把产品和服务简单地“推”给对方，也绝非仅仅只凭着口吐莲花的嘴上功夫就将客户搞定的，它需要围绕着产品和服务精心筹谋和规划，然后按照一个科学、完整、完善的流程，一步步实现销售目的。
好的销售流程不是断开的，而是闭合的，是一个可以复制的良性循环。

一、分析
分析是做好销售的第一步
分析能力=解决问题能力
分析什么以及如何分析
分析的原则：客观、公平
【超导链接】决定销售业绩的3因素
二、目标
目标不是做给别人看的
个人目标与团队整体目标
长期目标Vs短期目标
最重要的是目标要明确
把目标提高一点难度的理由
设定自我奖惩标准
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三、计划
目标需要周密的计划来实现
制订计划必遵循的两大原则
分清主次方能提高工作效率
留有余地
工作时间表的妙用
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四、准备
准备越充分越易成功
为什么会忽略准备工作
到底要准备些什么
预演――避免准备工作疏忽的优选方法
准备工作从小事做起
【超导链接】必须要考虑到打电话时的环境
五、邀约
找准约见的目标客户
如何面对常见的客户拒绝
精心策划一场“偶遇”
巧借第三方的力量
有时需要的是份坚持
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六、场景
见面地点的选择
开场白――说好见面的第一句话
打开话匣子的钥匙
携尊重和理解前往
微笑的力量
有兴趣才有话题
真诚赢得一切
【超导链接】有效的5种预约方式
七、推崇
销售推崇的根本――价值塑造
在推崇时推崇什么
推崇的技巧――讲故事
语言的感染力
借用他人言语的效果
推崇时的禁忌
【超导链接】有效的提问方式和技巧
八、共鸣
引起共鸣的首要条件
让客户多说
提问的艺术
情感同步
絮叨的反作用力
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九、切入
客户为什么会有敌意
情绪与语言
敢于开口比什么都重要
懂得看人脸色
从表情的变化选择切入时机
等，永远无机会
几种行之有效的切入方法
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十、交易
客户拒绝是很正常的事
给客户一个购买的理由
客户的辩驳、防卫真意
有选择才有交易
得到多一点的心理
认同决定成交
促成交易的几种技巧
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十一、感谢
为什么要表示感谢
有效的感谢――言之有物
感谢语言中赞美的度
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十二、回访
销售的真正竞争力
落实到实处才会有效果
给客户一个发泄情绪的机会
消除抱怨的步骤
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十三、再交易
整理、管理名片的功课
分享的巨大作用
联络无假期
保持客户角度
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