茶叶应该这样卖2 用感动打造千万销量茶店茶馆

身临其境的茶叶购买场景
真实贴切的消费者画像
简单可复制的经营策略
一针见血的案例启示
10年茶店茶馆走访调研
55个顾客经营场景再现
100余位千万销量店长店主经验总结
300余位茶店茶馆经理人实战检验

戴高诺，中国茶叶销售情景式培训导师、畅销书《茶叶应该这样卖》作者、年度杰出茶叶销售培训师、全国茶馆等级评审委员会特聘培训师、中华合作时报一茶周刊专栏撰稿人，易武茶学苑、尚品古韵等多家茶企或培训机构培训顾问。 四年磨一剑，出版畅销书《茶叶应该这样卖》（中国茶叶销售情景式培训教材），获得湖南省茶业集团、广西茶业商会、日春股份、川红集团等20多位权威人士推荐，被理想好茶、九峰茗茶、君山银针等近百家茶企选为门店培训教材。 为福元号、英红、大益、下关沱茶、华祥苑、文新茶叶、品品香、高马二溪、大业茗丰、谢裕大、川红集团等500多家茶企总部、经销商或加盟商，以及自在林茶馆、真诚茶舍、华祥苑憶味茶事等200多家茶馆，以内训课或公开课形式提供培训服务；为北京马连道侨联、番禺茶专委、安徽省茶叶协会等提供培训服务。在北京、广州、沈阳、郑州、西安、济南、合肥等城市举办“很好商道‘互联网＋’时代茶业赢利密码”课程，获得茶友高度评价。 主讲课程：业绩是硬道理、高盈利茶叶门店销售实战营、冠军茶叶门店标杆销售系统、“互联网＋”茶业盈利密码。

接待篇
服务场景1一杯热茶，迎接看海报的顾客
服务场景2做好轮休时段的接待，顾客忠诚度更高
服务场景3预留停车位，满足顾客的贵宾心理
服务场景4一杯白开水，开启顾客喝茶人生
服务场景5一杯红糖水，知名企业老板成顾客
服务场景6一盒茶点送孩子，换来顾客主动买茶
服务场景7一只品茗杯，化解顾客的价格异议
服务场景8一瓶藿香正气水，陌生顾客主动买茶
服务场景9一瓶红酒，提高客单价
服务场景10半包客家绿茶，陌生顾客变成交顾客
服务场景11疏导不悦心理，顾客变朋友
服务场景12雨伞接下车，陌生人变忠实顾客
服务场景13暖手宝，换来顾客春天般的回报
服务场景14一盘葡萄，陌生人变顾客
服务场景15送别鞠躬礼，顾客记忆犹新
服务篇
服务场景16一碗青菜面，用心付出获得认可
服务场景17亲自送还顾客手机，顾客购茶量大增
服务场景18介绍小吃，微信好友自发转介绍顾客
服务场景19一条小毛毯，获得顾客认可
服务场景20一条经营建议，开启深度合作
服务场景21雨夜接喝酒顾客到茶店喝茶，热情带来销量
服务场景22业务牵线，顾客购茶量大增
服务场景23为乘飞机顾客送身份证，提高顾客忠诚度
服务场景24干洗被茶水弄脏的衣服，提升服务价值
服务场景25资源共享，与健身会馆跨界合作
服务场景26创意定制，顾客开心下单
服务场景27送老人回家，换来忠实顾客
解忧篇
服务场景28帮顾客照看孩子，提升顾客认可度
服务场景29帮顾客处理停车罚单，提高顾客满意度
服务场景30亲自为顾客洗车，顾客愉快拜见女方父母
服务场景31帮顾客寻找稀有茶叶，顾客主动转介绍客户
服务场景32帮顾客缝拉链，顾客心存感激
服务场景33帮顾客接孩子，顾客坚定下单
服务场景34借雨伞，邻居变顾客
服务场景35为顾客化解尴尬，顾客成为大客户
服务场景36免收包厢使用费，顾客开心买茶
服务场景37借打车费用给顾客，顾客一次性买5斤茶叶
服务场景38雨中送伞，换来忠实顾客
服务场景39为顾客调换已拆包茶叶，拉近与顾客距离
促销篇
服务场景40“买茶叶送茶具”活动，国庆小长假业绩翻番
服务场景41礼品免费送，进店人数有效提高
服务场景42一把紫砂壶，顾客充值成VIP
服务场景43白茶按提卖，顾客主动提高客单价
服务场景44会员卡营销，顾客与门店共赢
服务场景45发放现金抵用券，顾客自发转介绍
服务场景46母亲节活动，顾客维护和开发双丰收
维护篇
服务场景47一幅刺绣，换来顾客高度认可
服务场景48一束百合花，用真情感动顾客
服务场景49一壶月子酒，建立闺蜜情谊
服务场景50及时更换礼盒，化危机为客情维护
服务场景51送鼻炎治疗仪，合作茶店销量翻番
服务场景52承担出租车费，“投诉顾客”变“忠诚顾客”
服务场景53颁发荣誉顾客证书，顾客增加购茶量
服务场景54上门拜访，加深与老顾客感情
服务场景55电话问候，普通顾客变大客户

     服务场景1 一杯热茶，迎接看海报的顾客 人物画像 孙先生，经营一家书画廊，很喜欢喝茶，也是一位喜欢货比三家的顾客。 案例回放 周三下午3点，我们店正在举行早晚班交接会，眼尖的小芬突然朝我示意，我转头一看，店门口有位顾客正在看海报。 正当我犹豫要不要出去迎接顾客的时候，突然想起参加“茶店茶馆经理人”培训班的时候，戴老师语重心长地对我们说：“茶店茶馆是客流量比较小的消费终端，没有顾客的时候，工作人员大部分时间都在玩手机，甚至门口有顾客看宣传物料也没有人出去接待。” 于是，我立刻对大家说：“你们先讨论一下昨天晚上出现的销售问题，我去迎接顾客。” 我拿起一个品茗杯，倒上刚泡上不久的肉桂，用托盘端上，推开玻璃门，对正准备要离开的顾客说：“先生您好，天气炎热，喝一杯茶吧！” 顾客听到我的声音后，转过头来，说了声“谢谢”，然后拿起茶杯，喝了一小口。 看到顾客拿茶杯和小口喝茶的动作，以及喝茶时若有所思的神情，我判断这是一位老茶客。 “先生，一看您就是位品茶高手，我们店里刚好新到了几款茶叶，正准备邀请几位像您这样的老茶客品鉴，也给我们提点建议，来这边请。”我随即邀请顾店。 说完这句话，我用手势引导顾店品茶。顾客没有任何拒绝地了门店。 我拿了一泡老铁、一泡牛栏坑肉桂和一泡凤凰单枞，这三款都属于口感略重的乌龙茶，因为据我的经验，老茶客的口感往往会比较重。 回厢后，我先为顾客泡了老铁，请他品鉴并提意见，喝到第四泡的时候，顾客打开了话匣子，他告诉了店的原因。 原来这位顾客有个一有时间就到街上走走，看每家茶店的宣传海报或者促销海报，他说我是位在我看海报的时候出去迎接他的服务员。有时候，即使门店里面的工作人员发现他在店门口停留，也没有人出来和他打招呼。 因此，他觉得我们店的服务不一样，很细心，也很热情。在后面的交流中，我了解到顾客姓孙，经营一家规模不小的书画廊。 临走的时候，孙总买了那款老铁，并表示以后会经常来店里买茶叶。 案例启示 迎接顾客是门学问。茶店茶馆，是只卖产品的清茶馆，本身就不属于客流量大的终端，所以我们在维护老顾客的时候，还需要引流陌生顾客，在店门口驻足的顾客是之一，这也正是奉茶模式的意义所在。 有调查显示，如果顾客在茶店门口停下来看海报，这时有销售人员出来迎接的话，顾店比例会达到80%，而且这样的举动会让顾客感觉服务很贴心、很到位。 营销小知识 跨界营销 跨界营销是移动互联网时代十大商业趋势之一，是一种全新的生活态度与审美方式的融合。跨界营销需要打破传统的营销思维模式，避独作战，寻求非业内合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。 跨界营销的实质是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。跨界合作对于品牌的益处，是让原本毫不相干的元素相互渗透、相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感。 P2-4