手机应该这样卖——跟我学话术--聚文网

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内容简介

《手机应该这样卖:跟我学话术》分为十课，分别为顾客类、功能类、品牌类、买赠类、价格类、异议类、成交类、转推类、客诉类、综合类，共118个销售场景，为手机店员销售过程中遇到的各种情景提供话术培训。

作者简介

周鑫，中国手机店铺运营管理专家8835手机网CEO。
由基层做起，十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作；为千余家手机店进行培训咨询，直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。
本着求真、务实的工作态度。实践派培训体系。首创手机店“剧本式”培训模式，始终坚持“不站柜台。不讲销售；不做管理，不言管理”的知行合一的培训理念。立志为中国手机零售商服务。
主讲课程：《手机店管理专家系列课程》
《手机应该这样卖系列课程》

第一课手机销售话术——顾客类
销售情景1：
店员向顾客推荐手机，但顾客就是不开口说话
销售情景2：
顾客说：“今天只是随便看看，如果买的话，还会找你的
销售情景3：
顾客选中一款手机，可陪伴者却说：“我觉得一般，再到别家看看
令销售情景4：
当顾客为不同年龄阶段时
销售情景5：
当顾客正准备购机，突然接到一个电话，取消购机时
销售情景6：
顾客说：“我考虑一下再说吧
销售情景7：
当顾客要找的手机颜色缺货或产品缺货时
销售情景8：
当顾客来看手机，只是为了对比一下价格时
销售情景9：
当顾客试机后，一定要重新由仓库拿一部新机，可仅剩一部时
销售情景10：
当顾客拿A品牌与B品牌手机进行对比时

第二课手机销售话术——功能类
销售情景11：
顾客问：“这种颜色的手机，会不会用几天就褪色啊?
销售情景12：
顾客说：“我不太喜欢这种款式
销售情景13：
顾客问：“这款手机蓝牙是不是有问题啊，我已经启动了，别人怎么找不到我啊？
销售情景14：
顾客说：“你推荐的这款手机摄像头像素太低，NOKIA的都是500万像素的
销售情景15：
推销没有收音机功能的手机，顾客问有没有收音机
销售情景16：
推荐高端机时，顾客说：“这款手机的功能太多，很多都用不到啊!
每销售情景17：
顾客试机后说：“声音太小了，拍照也不清楚
销售情景18：
顾客问“有没有炒股功能？
……

第三课手机销售话术——品牌类
第四课手机销售话术——买赠类
第五课手机销售话术——价格类
第六课手机销售话术——异议类
第七课手机销售话术——成交类
第八课手机销售话术——转推类
第九课手机销售话术——客诉类
第十课手机销售话术——综合类

摘要

    要“考虑一下再说”的顾客，多是心里没底的消费者。他们往往是处于“买”与“不买”的矛盾心理状态。原因很简单，他们对产品的价格、质量还有所怀疑，害怕买贵，害怕买得不好，等等。
     也有一部分顾客是为了应付店员，说是“考虑”，其实内心真实的想法是“不喜欢，不考虑”，为拒绝而找的借口。接着他们还会继续去寻找想要的机型。此时若真听信了顾客的话，消极等待，结果只能是失去一位潜在的购机顾客。
     就本案例来说，店员明知客人是在搪塞，也千万不要说破，更不应对顾客有失望的表情。可以采取逗趣式话术，如话术1，也可以采取认同式销售话术来处理，如话术。
     优秀的销售人员要学会听懂顾客的言外之意。
     话术1：先生/小姐，太好了，我们现在需要考虑些什么呢？(等顾客回答，例如顾客说对手机功能还不了解)太好了，我们先来看一下这款手机的主要功能……
     （无论客人怎样说，你都可以用“太好了”加“我们……”式同步管理话术。别人会觉得“你这个人怎么那么好玩，还不知道我是借口”。）

……

手机应该这样卖——跟我学话术

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