销售心理学

销售是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得很轻松，而一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。
本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学验证的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中卓有成效的心理策略，并提供行动建议，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。

上篇客户是谁：客户心里都在想些什么
第一章读懂客户心理，解读购物奥秘
摸清“上帝”到底是怎么想的004
顾客都想享有VIP待遇007
顾客都担心上当受骗010
人人都有从众心理015
为什么人们喜欢追求名牌019
顾客要的就是占便宜的感觉022
顾客心中都有一个价格026
顾客偏喜欢与销售员“对着干”029
第二章解读客户的肢体语言，了解其真实意图
眼睛是客户赤裸裸的内心表白034
眉语是顾客的第二张嘴038
头部动作往往先于决策042
手部动作是客户内心活动的“心电图”045
“脚语”有时比“手语”更值得信赖051
坐姿中蕴藏的玄机057
空间距离映射心理距离061
折射在酒中的客户心理064
从吸烟看客户的性格特征069
中篇顾客吸引力：顾客是如何被吸引的
第三章销售赢的是心态
用微笑拉近彼此间的心理距离076
注意倾听，恰当把握客户的需求080
稳中求胜，让顾客变主动084
让客户多说肯定的话089
快速找到客户的兴趣点093
多利用惯性思维引导顾客097
让顾客的借口说不出来100
适当给顾客一些紧迫感104
第四章读懂客户心理，拉近彼此的心理距离
用热情留住老顾客的心108
站在客户的角度思考问题112
用真诚赞美你的客户116
把握体验心理，让客户早做决定120
积极回应并解决顾客的抱怨124
用正确的态度对待投诉128
即使顾客无理，也不能失礼133
下篇绝对成交：金牌销售的攻心秘籍
第五章销售中你必须知道的心理定律
原一平定律：要有百折不挠的坚强心理140
哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人145
奥纳西斯定律：把发展客户的工作做在别人前面150
奥新顿法则：你关照客户的心，客户就关照你的生意154
二八定律：善于抓住最重要的客户157
伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻印象163
二选一法则：把成交的主动权掌控在自己手上165
三分之一定律：顾客最可能在一条街的三分之一处成交169
斯通定理：视客户的拒绝为成交机会171
第六章销售员必知的心理学效应
焦点效应：让顾客觉得自己很特别178
互惠效应：拿人家的就会手短183
人性效应：比商品更重要的是人性186
权威效应：顾客更信赖专家式的销售员189
稀缺效应：短缺会促使商品升值193
折中效应：报价要留有余地197
老虎钳效应：你再加点，生意就成交200
退让效应：让顾客感到愧疚地让步203
创新效应：打破常规，出奇制胜206
附录80后、90后顾客消费行为的特点