销售一定要有的高情商 掌控情绪/沟通有道/找准需求/合作共赢

 掌控情绪，不受客户言行左右 心态乐观，成交不傲遭拒不恼 沟通有道，营造吸引客户的谈话氛围 善于倾听，从客户言谈中掌握信息 有效提问，在一问一答中取得主动权 拉近距离，销售的高级策略是情感营销 激发购买欲，洞悉客户真实的内心诉求 发现突破点，抓住客户需求促成交

一个销售高手肯定是情商高手。高情商的销售员与客户相处融洽，做的每件事情都合情合理，说的每句话都让客户感到舒服，甚至直达客户内心，让成交变得更容易。本书将销售经典案例与实战方法相结合，深入浅出地揭示了情商对销售工作的作用，同时对销售员常见的困境做了深刻的剖析，为他们提供了实实在在的解决办法。本书的内容一看就懂，一学就会，帮助读者快速改变不利的销售现状，让销售业绩得到有效提升。

马 斐 中国酒业资深营销策划人，行业观察家，中国高级注册策划师、培训师，清华大学工商管理EMBA博士，现任九度营销策划机构董事长，自媒体马斐九频道创始人。3年财经媒体工作经历，13年食品、酒企营销策划实战经历，专心、专注、专业服务食品、酒类行业，擅长整合营销、品牌塑造、市场推广、媒介分析、危机公关、营销培训。已出版的专著有《口碑载道》《赢在谈判》《拿下大客户》《体验式营销》《营销从讲故事开始》等。

第1章掌控情绪，不受客户言行所左右
1.所谓会销售，就是情商高
2.很好销售都是情商高手
3.销售高手都能掌控好情绪
4.“管”好客户前，先“管理”自己的情绪
5.控制情绪，绝不与客户争执
6.有效管理情绪的几大步骤
第2章心态乐观，成交不傲遭拒不恼
1.积极乐观的销售员更有感染力
2.伟大的销售员都能积极地定位自己
3.“我可以”的信念，让你不怕一万次的拒绝
4.不以签单论英雄，才能越挫越勇
5.时刻保持微笑，让客户愿意亲近你
6.不急于求成，找到建立自信心的方法
第3章沟通有道，营造吸引客户的谈话氛围
1.给客户良好的第一印象
2.把客户的名字刻在心里
3.说话用心，让客户感觉到你的热情
4.选择客户感兴趣的话题
5.跟客户多说“我们”少说“我”
6.运用幽默，避免冷场时的尴尬
第4章善于倾听，从客户言谈中掌握信息
1.倾听的艺术，80%的成交靠耳朵完成
2.会说不如会听，“听”出来的大单
3.耐心倾听，识别客户声音背后的意图
4.学会倾听，声音诠释客户内心的表情
5.认真倾听，在客户讲中知其性格
6.辨别真伪，客户言谈中透露其心机
7.听声识人，从客户讲话中了解信息
第5章有效提问，在一问一答中取得主动权
1.有的放矢，向客户提问要有目的性
2.提问有方，在对话中把握成交信号
3.巧妙式提问，激发客户的好奇心
4.互动式提问，让客户有参与感
5.开放式和封闭式提问，轻松打动客户
第6章拉近距离，销售的高级策略是情感营销
1.真诚的赞美为你赢得客户的好感
2.亲情式服务获取客户好感
3.处处站在客户的角度讲产品
4.用礼貌的话拉近跟客户的距离
5.以情动人，关键时刻“帮助”客户
6.为客户营造舒适的谈话氛围
第7章激发购买欲，洞悉客户真实的内心诉求
1.给予关心，找出客户真实需求
2.合理引导，激发客户的潜在需求
3.善于观察，摸清客户的隐性需求
4.根据客户需求，挖掘产品卖点
5.维护客户利益，建立长久合作关系
6.完美销售，一场双赢的交易
第8章发现突破点，抓住顾客需求促成交
1.面对傲慢型客户，以诚相待
2.面对精明型客户，给他“便宜”
3.面对犹豫型客户，穷追不舍
4.面对保守型客户，建立关系
5.面对虚荣型客户，多用赞美
6.面对攀比型客户，用事例激起他的购买欲望
7.面对专断型客户，顺着他说话
8.面对暴躁型客户，给予理解、包容和忍让

     1．所谓会销售，就是情商高 一提到销售员，人们立刻会联想到“口若悬河”的人，觉得凡是-做销售的，必定是会说话、能说话，甚至是夸大其词的人。 如果你这样定义销售员，那就是大错特错了。 某市内一家集团公司聘请我为他们销售部门新招的员工做培训，其中有一名叫蒋华的员工，是那二十多名销售员中学历大力度优惠的(大专学历)，毕业的学校也很普通。更令销售部门负责人不看好的是，蒋华性格内向，话特别少。 至于什么招聘蒋华进公司，部门负责人说：“蒋华向集团老总写了一封感人的自荐信，虽然面试时被淘汰了，但集团老总亲自打电话．让蒋华留下来。” 我听了，笑笑说：“蒋华能被老总看中，说明他还是有潜力的。” 负责人不置可否地笑笑。 培训时间虽然只有一周，但蒋华给我的印象却很深，他言语不多，但性格沉稳；他不爱自我表现，但激情满满。我布置给大家的任务，只有蒋华能够保质保量地完成。 一次，我给大家布置了一个附加任务：下班后，让他们到市里的大商场做市场调研，分析公司产品的销售情况。 因为是附加题，所以做不做全凭自觉。第二天，有一半多的人没有按我的要求去做，还有几个人去是去了，却只是象征性地转了转，根本没有做出实质性的调研。只有蒋华，不仅亲自去各大商场的商品专柜问了产品的销售情况，还随机问了前去购买产品的顾客对产品的建议和意见，并认真地记录下来。回去后，蒋华连夜把专柜经营者、顾客对产品的建议和意见做了一个总结，又有针对性地提出了自己的建议，然后详细地整理好才交给我。 蒋华的这份产品市场调研报告，引起了公司产品部门的重视。产品部门在向集团高层反映后，最终决定，综合顾客、商场经营者、蒋华的建议，对产品的质量、包装进行完善、改进。新产品上市后，受到市场和顾客的追捧。当然，这是后话。 当时，综合蒋华在培训期间的表现，我对他的印象仅限于他是一个对工作具有高度热情、靠前负责，做事情有恒心、有毅力的人。所以，培训结束后，我给蒋华的评语是：情商高于智商，坚持下去，必定前途无量！ 我之后因为经常全国各地到处讲课，很少有机会与蒋华见面，每次都是他主动和我联系，无非就是一些节日期间的祝福信息。虽然很平淡，但我每次收到时，心里总感到很温暖，对蒋华的印象也特别好。 再见到蒋华本人，是五年以后，他作为销售部门的副总，联系我洽谈给他分部的新销售培训事宜。此时我才知道，蒋华只用了半年时间，就从一个职场新人成长为公司的销售冠军，一年后，他带领的团队为公司创造的销售额达到了七位数，单他个人的业务就占了1／3，而且，五年来他个人创造的销售额纪录没被人打破过。 蒋华能够从一个不被人看好的大专生，在短短五年成为公司的销售冠军和副总，凭借的接近是自己的实力。我觉得在他这种实力中，情商占了80％的比例。 我们做哪一行都不容易，但销售是最难做的，能坚持下来的人大多是精英。在销售过程中要经历各种挫折，有的甚至超出我们的想象。在这种情况下，并不是几句话就能够鼓舞我们的。这中间需要的是百折不挠的毅力。 李嘉诚在出席给香港理工大学捐赠一亿港元的仪式上特意提到，在他经商的经历中，有助于他面对各种错综复杂的问题，对他的成功起着很大作用的是“情商”。 李嘉诚幼时家境贫寒，只读完了初中，辍学后做过茶楼的跑堂，在五金厂做过普通的推销员，经过短短几年的奋斗，他创造了商业神话．成为香港商界的风云人物，乃至风光无限的香港首富。 对于李嘉诚的成功，香港某报曾有如下评价：“李嘉诚发迹的经过．其实是一个典型青年奋斗成功的励志故事，一个年轻小伙子，赤手空拳，凭着一股干劲儿勤俭好学，刻苦耐劳，创立出自己的事业王国。”不过，李嘉诚自己认为，他事业有成的真正原因是“懂得做人的道理”，他曾不止一次地对亲友面授机宜：“要想在商业上取得成功，首先要懂得做人的道理，因为世情才是大学问。世界上每个人都精明，要令人家信服并喜欢和你交往，那才是最重要的。” 李嘉诚的创富史，可以说是情商高的活教材：情商虽非万能，但要成功，没有情商却是万万不能的。做任何事业，只有一个精明的头脑还远远不够，必须在为人处世方面有过人之处。李嘉诚说过，“别人做8个小时，我就做16个小时，起初别无他法，只能以勤补拙”。李嘉诚就是做到了这些，他勤勉、节俭、朴实、坦诚、善待他人…… P3-5