电商销售妙语口才与心理策略

好口才带来好！
高瑞霞、汪磊、袁振编著的《电商销售妙语口才与心理策略》从如何提升电商销售人员的口才入手，着眼于切实提高电商销售人员的口才表达、攻心策略及其成交技巧。
书中从初次交流、宝贝介绍、买家心理、性格心理、销售技巧、讨价还价、成交下单、买家拒绝、差评沟通、投诉处理等多个方面来谈论如何与买家沟通，如何以出色的口才应对与买家沟通过程中遇到的各种问题。
通过阅读本书，电商可以更好地把握买家心理，提升自己的口才能力，从而创造出上佳的业绩来。

高瑞霞，无锡恒美生物科技有限公司总经理；毕业新华商智EMBA；大型女性健康连锁企业运营副总裁；10多年电商销售运营经验；孔斌靠前特聘微电商导师。
汪磊，彩虹工程（浙江）电商学院联合创始人兼电商教学总监；余杭财经专修学校副校长；8年电商落地实操经验，带领团队年销售过亿，
袁振，孔斌靠前山西太原联合创始人；山西恒山机电设备有限公司总经理；身残志坚演说家；专注销售口才十几年，实战经验丰富。

第1章初次交流——训练好口才，拉近与买家之间的距离
第一节字如其声，用“甜嘴”让买家喜欢你
情景001赞美买家：有这样眼光的买家，一定是位漂亮小姐
情景002真诚相待：这件宝贝确实有这样的不足，但……
情景003礼貌对待：没关系，您一定需要的是这款
情景004感恩挑剔：嫌货才是买货人，感谢您指出的不足之处
情景005找到兴趣：哎呀，我们看法还真是一致呢
情景006点燃热情：不买宝贝没关系，就当交个朋友
第二节自信与激情，人品就是好的口才
情景007个人素质：不买没关系，愿您喜欢我这个人
情景008展现自己：这个点子是我想出来的
情景009自信：没关系，欢迎您下次再来
情景010应对低潮：虽然少，但您一定会喜欢这款宝贝的
情景011我很重要：我是专家，有需要随时找我
第2章宝贝介绍——让宝贝的优点变成卖点
第一节价格优点，用数字暗示宝贝很便宜
情景012奇偶定位刺激购买：这个宝贝的价格是“9.77元”
情景013声望定价提高宝贝品质：这款宝贝价格是“元”
情景014利用容易忽视的小数点：这个宝贝的价格是“99.999元”
第二节颜色优点，满足买家多样化需求
情景015利用色彩：这个颜色突出了您的个性和品位
情景016突出色彩：这个颜色，别的店家是没有的
情景017核心色彩：这款颜色的宝贝，是我们店主打推广的产品
第三节造型优点，用不同征服买家的钱包
情景018款式不同：我们设计师在款式上做了一些改变
情景019外观不同：为了您XX，我们特意将外观做了设计
情景020包装不同：我们的包装突出了我们是专业团队
第四节形象优点，挖掘买家脑子里的“美女”情结
情景021宝贝形象：穿上它您有面子
情景022买家需要的形象：想想您穿上后的效果
情景023借助其他产品形象：近流行XX，正巧该宝贝符合这类元素
第3章买家心理——掌握心理学，探索买家真实需求
第一节优惠心理，用免费、折扣诱发买家下单
情景024“免费”送：买这款宝贝，还享受小礼品赠送
情景025打折出售：花少的钱买好的产品
情景026超值享受：这款宝贝享受比别家更多售后服务
情景027独占心理：后一件，按进货价卖给您
第二节面子心理，让买家有面子的产品自然有销路
情景028功能“高大上”：宝贝是您这样成功人士的必然选择
情景029提升宝贝附属价值：拿在手里让你赚得很大程度上回头率
情景030给予VIP待遇：购买宝贝后，您就是我们的贵客
情景031名人也在用：您和大人物眼光相同呢
情景032夸赞买家有气质：宝贝很适合您
第三节从众心理，让买家情不自禁地下单
情景033宝贝全国销售火爆，大家都喜欢
情景034这个年龄段的人都喜欢，不信您问问身边的朋友
情景035这是后一件了，您再不下单就没有了
情景036举个例子，人家用了一个劲说好
情景037我一直在用，宝贝性能棒
第4章性格心理——不动声色地应对不同买家
情景038专断型：应对之法——服从
情景039虚荣型：应对之法——赞美
情景040随和型：应对之法——热情
情景041炫耀型：应对之法——恭维
情景042精明型：应对之法——真诚
情景043内敛型：应对之法——体贴
情景044外向型：应对之法——利索
情景045标新立异型：应对之法——独特
情景046墨守成规型：应对之法——实用
情景047犹豫不决型：应对之法——逼迫
第5章销售技巧——宝贝叫卖，让买家对你的宝贝动心
第一节善用对比，比一比买家才知道宝贝的好处
情景048对比使用效果：这是XX使用后的效果图
情景049对比设计风格：这个细节我们是下了功夫的
情景050对比价格优势：不为赚钱只为赚流量的爆品
情景051对比：同类宝贝中它有着XX的优势
情景052场景对比：有它没它，您的生活方式是不一样的
情景053优惠对比：这次的优惠比“”还实在
情景054价值对比：好产品提高的是生活品质
第二节做好体验，电商的春天就会到来
情景055实体店免费试用：让您感受宝贝非凡魅力
情景056货到付款：产品不好您可以拒收
情景057超值赠品：让您轻松装扮宝贝
情景058物流给力：让您感受非凡速度
第三节拉近情感，用真情换来
情景059赋予宝贝一种精神光环
情景060次下单，给您打八折
情景061您可以加我微信，有问题随时联系我
情景062亲，宝贝用得还满意么
第6章讨价还价——摸清买家底线，再来商量价格
第一节摸清买家底线前，先拒绝还价
情景063这是让利宝贝，已降到低
情景064这是老板规定的价格
情景065买一件真的不能再降了
情景066送您一个XX，相当于降价了
情景067您等一下，我去问问领导
第二节利用反问，了解买家的心理价格
情景068您觉得多少钱合适呢
情景069您觉得宝贝不好吗
情景070这是爆款，已经是所有渠道低价了，对吧
情景071这次您还的价格我记下来，下次给您优惠这么多，可以吗
第四节买家以下单为筹码，适当妥协，促成交易
情景072不便宜就不买了
情景073别家的产品比你家便宜一些
情景074我要两件，你必须打折
情景075我是老客户了，优惠应该更多些
第7章成交下单——追求效率、速度，不给买家考虑时间
第一节降价成交，屡试不爽的成交真理
情景076直接降价：不为利润只为口碑
情景077间接降价：买一送一，超值
第二节稀缺成交，让买家觉得机会难得
情景078制造紧张感：宝贝数量有限
情景079制造紧迫感：活动时间有限
情景080制造紧张感：超长保修时间有限
第三节福利成交，下单的买家就会有惊喜
情景081下单前十名送红包：一犹豫就错过大礼
情景082有奖幸运星：针对末尾XX数字，有优惠活动
情景083好评抽奖：直接赠送您礼品
情景084包邮：您下单，不管宝贝价值多少都包邮
第8章买家拒绝——找到原因，完成逆转
情景085质量不好？给你无理由退换货特权
情景086品牌不值得信任？新品牌，正在搞优惠活动
情景087不够档次？低调奢华，才是真正的贵族
情景088过时了？个性满满，保证让您赚足眼球
情景089价格太高，不划算？一分钱一分货，高
情景090不包邮？您再选择一件商品就满足包邮条件了
情景091物流速度慢？您选择物流我来买单
情景092售后不好？亲，咱们可以签一个售后服务合同
第9章消除差评——找到根本原因，留住差评客户
第一节产品差评
情景093这个宝贝有瑕疵
情景094这个宝贝效果很差
情景095这家店家的宝贝是骗人的
情景096这个宝贝的质量很差
情景097刚买就降价，真是气死了
第二节物流差评
情景098时间拖延，没有按时送达
情景099包邮成了付运费
情景宝贝运输过程中被损坏
情景101快递人员态度差
情景102包裹被打开过
第三节售后差评
情景103保修不到位
情景104出现问题时没能及时包换产品
情景105客服不在线，没有及时处理售后问题