人人都是销售高手

在产品同质化的竞争时代，同类品牌之间进行着激烈的价格竞争，对手的各种奇招怪招常常会让销售人员陷入苦战，每一次的销售成功都如虎口夺食一般。作为一名一流的销售高手，夺取订单、赢得业绩一定要有好方法，不仅要懂得销售技巧，而且也要掌握一定的销售规律。销售动作表面上是技巧，实际是关系，最终是做人，优选境界是修炼心态、心境。

《人人都是销售高手》一书以臧其超老师近20年的销售实战经验为依托，帮助销售人员悟到营销本质，突破发展瓶颈，把营销实战的策略与方法真正运用到产品销售中。以此充实战斗在一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后产生的茫无头绪的心理，全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，最终引导销售人员踏上成功之路。

"臧其超 三臧资本、华师经纪等有名培训品牌机构创始人，董事长。股权激励设计专家、天使投资人，“狼企经营”理论终生推动者。 中国十大营销风云人物，连续4年授课量、返聘率全国第一。清华大学、北京大学、上海交通大学、浙江大学、华中科技大学等院校MBA客座教授。曾任雅芳中国、泰康人寿分公司营销总监；世融地产、中企文化、天下易通公司总经理等职。近20年来已投资企业152家，辅导上市企业17家。 著有《销售团队这样带》《老板的格局》《中小企业股权设计一本通》等书。"

第一章销售高手要敢打敢拼
做销售要有狼性、野性和争取精神//003
做销售要心态平和，笑对一切问题和麻烦//007
做销售要坚定成功信念，认为成交是必须的//012
做销售要停止抱怨，停止找借口，停止依赖，停止等待//016
做销售要敢付出、敢挑战、敢担当//024
做销售要扭转一切、改造一切、创造一切、“无中生有”//029
做销售要突出自己的优势//040
第二章销售高手要有自己的销售风格
做销售要找准自己的销售风格//049
每一种销售风格都有自己的优势//058
销售要懂得与时俱进，有很强的竞争意识//062
会卖的卖感觉，不会卖的卖功能//069
做销售，会问第一，会听第二，会讲第三//081
第三章销售高手应深谙销售步骤
销售的第一大步骤：销售策划//090
销售的第二大步骤：销售准备//094
销售的第三大步骤：面谈成交//096
销售的第四大步骤：销售服务//103
第四章销售高手要有扎实的销售基础准备
专业知识的准备//109
行业动态与关注力的准备//110
状态的准备//114
沟通的准备//118
精神、使命和责任的准备//122
销售高手从爱出发//125
第五章销售高手应熟练掌握客户开发技巧
陌生拜访有方法//131
学会抓最有影响力的客户//132
开发客户要懂得专注//134
善于借助官方、半官方组织渠道//139
多做产品推介会//142
广结善缘，多结识客户//145
珍惜老客户转介绍的客户//148
第六章销售高手应洞悉成交关键
和客户打成一片//151
维系客户关系的方法//155
第七章销售高手的个人修养
学会找到与客户的共同话题//165
一定要成为生活的杂家//168
亲和一些，常微笑、常点头//170
轻松点、幽默点//172
要学会模仿//175
要入乡随俗//177
要修身养性//179

     做销售要有狼性、野性和进取精神 在产品同质化竞争愈加激烈的今天，同类品牌的价格冲击、竞争对手的奇招怪招，常常让销售人员举步维艰，每一次的销售过程都像是在虎口夺食。所谓“狭路相逢勇者胜”， 销售人员必须具有狼性、野性和进取精神等特质，才有可能取得成功。 以我前几年从事保险销售的经历来看，销售人员要想在工作中获得长远的发展，或在业绩方面改变现状，最重要的是看他的个性如何，是否真的适合销售行业。如果一个销售人员的个性十分要强，具有狼性精神，那么他夺单成功的概率会比其他人高很多。 可惜的是，现在销售人员大多缺乏这种狼性精神，干劲不足，没有变不可能为可能的勇气和进取精神。在我看来，这种现象的产生原因和家庭教育理念密切相关。 现在家长强调最多的就是孩子的学习成绩，尤其是孩子上了中学之后，这种现象变得更加普遍和明显。等孩子考上大学，甚至上班工作之后，才会开始学习如何做人做事。而大多数人都喜欢安安稳稳地做事，并不太欣赏所谓的“个人英雄主义”，导致很多人缺少胆量，也就没有了挑战不可能的精神和拼劲。 由于家长不看重对孩子进取精神的培养，在一定程度上使孩子在工作中推崇比较平庸的做事方式。这种方式在别的行业中还说得过去，但是对于销售人员来说，就不算是什么好事了。特别是对于保险销售人员来说，就更不好了。 我就是从保险行业的销售做起的。我刚开始和别人接触时，他们都和我聊得很好，相处起来并不算太难。但只要听说我是卖保险的，他们马上就会用异样的眼光看我，并开始与我保持距离。这时，如果我退缩了，没有努力拼一把的精神，那么我的销售之路应该也就到此为止了。幸好我坚持了下来，并最终取得了一些成绩。正是我卖保险时的种种经历，帮助我不断成长，也成功把我“折磨”成了“人精”。 当然，狼性精神不仅体现在工作中，在日常生活中也常有体现。如果我们仔细观察就能发现，那些敢想敢做的男生往往谈恋爱更容易一些，因为这种类型的男生做事比较果决。他们看到喜欢的姑娘，就会马上行动，往往都会追求成功。而那些不敢轻易行动的男生，做什么事情都是前怕狼、后怕虎，左右徘徊，犹犹豫豫，一眨眼就把机会错过了。 古往今来，凡是能成大事者，没有哪个不是有胆量、有狼性、有野心、有恒心的人。这些特质一样适用于做销售的人，你要从这一刻开始，把胆量再放大一点，并时刻保有狼性精神。 那么，销售人员如何才能拥有狼性精神呢？在我看来，必须达到以下三种境界： 第一种境界——胆大心细脸皮厚； 第二种境界——死猪不怕开水烫； 第三种境界——坚持己见“不要脸”。 这三种境界是层层递进的关系，虽然程度有差别，但所讲的核心内容大体相似，都属于狼性精神的变形。 其实，不仅是做销售的人，就是做领导、老板的人，也要具备这三种境界。有的成功的老板学历相对不高，甚至可以算是比较差的。为什么他们可以取得成功呢？因为相比其他人来说，他们的胆量比较大，敢于尝试新鲜事物，能抓住转瞬即逝的机会，从众多竞争者中脱颖而出。 需要注意的是，虽然我们推崇狼性精神，但不要认为可以无理取闹，或者做一些违纪、违法的事情。我这里讲到的狼性精神，是在尊重法律和客观规律的情况下，在自身条件允许的情况下，尽可能地发挥出自己的主观能动性，去争取某些条件、某些人员、某些资源，最终取得某些成就。 P3-6