成交的思维

当卖方市场转为买方市场，当同质化产品越来越泛滥，当客户变得越来越挑剔……你必须成为很好的故事演说家，很好的倾听者。当你和客户都乐于讲出自己的故事，销售，便不再是麻烦。本书是一本更侧重实用性的故事营销指南，从诸多案例出发，将理念与实践结合，手把手教你如何讲述一个好故事，如何让一个好故事帮助你快速提升销量，为销售工作增添助力。

第一章
那些令人印象深刻的品牌故事是如何创造的
001好故事将自己与其他品牌区别开来003
002从品牌概念到品牌故事的过渡007
003好故事必要令人印象深刻010
004越贴近生活的故事，越能打动人心012
005历经时间验证：老字号品牌的历史故事015
006体现内在价值：企业的荣誉故事019
007彰显格调：奢侈品品牌的名人往事021
008企业管理者通过故事传递价值观025
009借用名人效应讲品牌故事028
010借助社会热点讲销售故事030
011让口碑故事在消费者中口口相传033
第二章
让你的产品因故事更具吸引力
001好的产品故事就是一次不错的产品体验039
002说服力决定产品故事能否成功041
003将产品卖点接近体现在你的故事中044
004向顾客传达你对产品的信心047
005适当暴露小瑕疵，你的推荐会更显真诚050
006别沉迷于炫耀，告诉顾客产品的实用价值053
007通过肢体语言增加讲述的生动性056
008让销售道具为产品故事“画龙点睛”058
009“润物细无声”式营销——故事性软文060
010让广告像好莱坞大片一样诱人——故事性广告063
011没素材？创造素材也要讲故事065
012由产品故事转向提出购买请求067
第三章
学会以讲故事的方式介绍自己
001推销产品故事之前，首先要推销你自己071
002讲好销售故事不仅仅靠嘴上功夫074
003第一印象不佳，“我”的故事便难以继续076
004自信为你的故事大大增色080
005在故事中表现出你的专业和才华084
006赋予故事激励的力量088
007时机不对，再好的故事也没有用091
第四章
激发好奇心，使顾客对你的故事持续关注
001令人好奇的故事才能获得持续的关注095
002流水账式故事不如不说098
003百听不厌的故事必定简约而不简单101
004在故事中留悬念，吊起顾客的胃口104
005把同一个故事持续地讲下去107
006给你的销售故事加点幽默的料110
007保持声音的很好感染力113
008动作表情是故事销售不可忽视的部分117
第五章
以顾客为中心，依照顾客需求讲他想听的故事
001如何发现顾客的真正需求123
002事先定位目标消费群体127
003对不同类型的顾客，讲不同的故事130
004怎样给活泼型顾客讲销售故事133
005怎样给完美型顾客讲销售故事136
006怎样给力量型顾客讲销售故事139
007怎样给和平型顾客讲销售故事142
008学会换位思考，故事才会引起共鸣145
009引导顾客先讲出他的故事147
010投其所好，与顾客保持互动150
011抓住顾客的兴奋点，引出自己的故事153
012用故事里的“软话”说服顾客155
013倾听是顾客愿意听我们讲故事的前提157
第六章
从顾客关心的利益点出发，故事就成功了一半
001顾客做出购买决策最关心利益点163
002在故事中抛出获利的“诱饵”166
003以创新思维为顾客提供新思考与启迪168
004不要贪图涵盖顾客所有的利益点170
005尽快说出你要表达的主题173
006反其道而行之，从危祸处讲述故事175
第七章
在逻辑严密的科学故事中体现你的专业性
001修辞是销售故事漂亮的外衣181
002科学故事不能像产品说明书般枯燥直白184
003把故事的语言整合有序187
004啰唆的讲故事方式最让顾客厌烦189
005务必向顾客说出完整的故事192
006突出令顾客一击即中的故事核心195
007设计好故事的顺序和结构198
008得体应对顾客对故事提出的质疑200
第八章
为故事注入积极的情感元素
001高超的销售术主要是感情问题205
002好的情感故事，必会触及人的心灵207
003学会与顾客建立情感连接209
004别忽略日常中对故事素材的积累212
005对生命的思考是情感故事的第一主题214
006血肉丰满的情节才能打动顾客217
007向顾客描绘一个引发想象的意境219
008爱情是永远受欢迎的主题222
第九章
跟随顾客心理变化，以故事促进成交
001销售故事的成功与把握顾客心理密不可分227
002以顾客的弱点为销售故事的重点230
003通过故事为企业打上“正能量”标签232
004给顾客的心动添一把助燃的柴234
005运用暗示性语言促进成交237
006让顾客从故事中感到此物稀缺240
007利用逆反心理，与顾客期望反着来242
008巧用激将法，讲引发顾客好胜心的故事244