高情商销售--聚文网

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内容简介

销售要成交，会面很重要。
你真的做好销售会面前的准备了吗？
对于一次销售会面，你希望它为你和你的客户做些什么？
你准备在销售工作中投资些什么？比如什么样的资源、多少时间，以及做什么样的调查？
你会为了成功销售而愿意满足同一个客户的十次要求吗？
如何通过你的言行来传达你的愿景和价值观？
如何从你的会面内容中优选限度地提取客户信息？
如何使用你了解到的东西来同客户建立关系？
如何跨越可信度门槛，成功赢取客户的信任？
如何提问，才能准确get到客户的需求点？
如何去完成一次高效而有成果的会面？
......
人人都知道，销售的第*法则是“一定要成交”。但如果你在结果方面花的时间越少，那么为促成此次成交而花费的时间必定就越多。如果销售规则改成“一定要有用”呢？如果你能在会面前将准备工作做得足够充分，让自己所做的一切更有用，更能及时挖掘客户的需求并及时奉上完美的解决方案，岂不是更容易促成订单？
如果你从事销售工作，想要改善销售业绩，就必定要尽快地取得客户的信任。而陌生人无法在片刻之间判断可信度。因此，你要做的是，摸准顾客心理，增强他人对你的可信度。蒂姆？赫森、蒂姆？邓恩著常雅琼译的《高情商销售》向读者介绍了各式各样的销售策略、工具和成交技术，旨在克服陌生人的两难处境，解决问题，促成订单。本书会教你怎样激发创造力，在销售和客户之间建立和维持真正有用的长期关系，进而促成销售。
本书提出了简易、可操作的销售策略与工具，帮助销售人员改善销售业绩。其中包括：
增加可信度的八种方法。提出关键问题，发现客户的问题、挑战和目标。
Q-笔记：捕捉重要信息的有力战略----记录和引导你的销售谈话。
三幕结构：设计销售会议的创造性方法。探索客户需要，提供解决方案，传递价值。

作者简介

蒂姆·赫森（Tim Hurson）是北美很好社会营销公司清晰通信的合伙创始人。他长期从事销售力的研究，从2004年起，他启动了“思考×智识”活动，提出了多种销售策略、工具和成交技术，旨在帮助销售员克服与陌生人的两难处境，与客户建立信任关系，促成订单，从而帮助销售员提升业绩。他著有《改善思维》一书。
蒂姆·邓恩（Tim Dunne）主要从事领导力、创新力和销售力的研究，为全世界许多知名公司提供培训。他曾向美国优选的公寓业主（多户房地产投资信托公司）销售了价值超过十亿的金融产品。他在销售领域有自己独到的见解，在本书中会教你怎样激发创造力，在销售和客户之间建立和维持真正有用的长期关系，进而促成销售。

第一部分想做优秀的销售员，先搞清楚成交的本质
第一章销售目的——把生人变成熟人
第二章不换思想就换人——销售要有“创造性思维”
第三章人人都是销售员
第四章设定方向，才能忠于你的客户、公司以及你自己
第二部分好的销售理念是什么样子的
第五章销售是以人为本还是以流程为本
第六章“先行动后反思”，还是“先反思后行动”
第三部分这些价值千万的销售工具，你一定没用过
第七章设计销售脚本，确保完美沟通
第八章一次性同意会面——赢得会面机会
第九章会面前不做调查，就像赛前不热身
第十章DRIVE工具——有效评估你的所作所为
第十一章烂笔头——尽情做笔记
第四部分洞察全局，销售就是要会提问
第十二章你所了解的“三幕结构”关系，也能用来探索客户需求
第十三章提升感知灵敏度，学会共情很重要
第十四章什么样的闲聊能拉近彼此关系
第十五章打破可信度门槛，搞定信任并不难
第十六章客户需要的是你能提供最有价值的帮助
第十七章利用会间休息，“化干戈为玉帛”
第十八章选择合适的时机，达成共识
第五部分不懂思考，你就没办法做到精益求精
第十九章不要跳过这一步——充分利用你的会面
第二十章行动后——总结流程
第二十一章挖掘信息——总结内容
第二十二章开始——占据预留空间
致谢
附录：生产性销售——回顾

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