触点即战略 医药企业业绩倍增密码

本书凝聚了红硕及郭鸿翔老师在医药行业深耕多年的思想精华。本书所提出的三个核心模块分别代表了定位的挖掘、落地与升级。通过定位找到触点，衍生出模式，一步步将模式背后的逻辑深挖，让模式完美落地，量身打造一套药企业绩增长的独特方法体系，从根本解决业绩增长的各种难题。这是一本药企业绩增长的工具书，以小见大。将方法论与执行落地无缝衔接。相信这套方法能够给药企带来很大的帮助，不管从品牌定位和营销的角度都非常值得研读。

郭鸿翔是北京红硕企业管理咨询有限公司总经理，红硕药企营销研究院执行院长，专注于中国医药企业营销研究及医药行业的营销咨询和销售训练，以顾问+训练的模式帮助中国医药企业梳理营销战略和关键策略、确定正确的营销模式，在市场深刻洞察的基础上帮助企业建立营销管理体系，帮助企业训练强大的营销团队并落地跟踪实施，从而实现企业绩不断增长的目的，获得业内一致好评。

第一章方法论
第一节业绩增长的关键是方法论/002
第二节业绩增长方法论的三个模块/004
第三节创建模型/005
第四节迭代训练/006
第五节及时反馈/008
第六节触点即战略/011
第二章模式
第一节常见误区及增长模式的关键点/018
第二节业绩增长模式的三个维度/022
第三节业绩增长模式矩阵/024
第四节医药企业常见营销模式/027
第五节“三轮驱动”模式/030
第六节四级学术教育模式/036
第三章策略
第一节策略概要/040
第二节聚焦策略/041
第三节深度服务策略/043
第四节学术带动策略/045
第五节渠道价值链构建策略/046
第六节品牌开创顾客/051
第七节医药终端的三个新趋势/053
第四章套路
第一节不要只说“控销”，不做动销/058
第二节隐性价值与显性价值/060
第三节医药企业业绩指数级增长的三大关键要素/063
第四节构建常态化能力培养体系/066
第五节让打法有节奏地落地/069
第六节激活渠道能量，释放销售潜力/073
第七节从“黄金单品”到“金矿品类”/077
第五章动作
第一节把关键技能分模块练习/086
第二节你不是“卖药”的，是顾客价值的创造者/089
第三节从“广告拉动”到“专业推荐和服务体系建设”/092
第四节如何做好交接班培训/094
第五节贴柜培训的正确方法/100
第六节构建“以动销为导向”的学术教育体系/104
第六章能力
第一节医药企业应当未雨绸缪，强化内功/110
第二节连锁终端制胜的核心竞争力是专业服务和推荐能力/113
第三节如何突破路径依赖/116
第四节建立“高端客情”/120
第五节营销组织的十二条“销售法则”/123
第六节不会做销售的区域经理不是好经理/126
第七节如何让下属确立责任感/129
第八节如何设计“有效的问题”/132
第九节处理异议的方法/136
第十节通过挖掘痛点来提高客单价/139
第十一节临门一脚促大单，除了买赠你还会什么/142
第十二节“顾客辨识”之中年妇女篇/147
第十三节“顾客辨识”之老年人篇/150
第十四节“顾客辨识”之白领公务员篇/155
第十五节“顾客辨识”之婴幼儿篇/160
第十六节“微笑”的魅力/163
第十七节连续销售动作之“四联话术”/166
第十八节如何打造黄金单品/172
第十九节不要“高毛首推”，要进行专业化的打造/176
第二十节业绩持续增长的两个关键/180
第二十一节“销售承诺”的作用/183
第七章训练
第一节业绩提升不能只靠培训，顾问训练才是王道/188
第二节学会复制销售高手/192
第三节从菜鸟到销售高手的关键步骤/195
第四节培训为何没有效果/197
第五节关键能力与核心技能/201
第六节训练内容/203
第七节训练方法/206
第八章管理
第一节管理好每个人每一天的销售动作和目标达成/214
第二节做好“一日工作安排”/219
第三节PK表彰/223
第四节目标任务突破的三个步骤/226
第九章信念
第一节选择合作伙伴的三大关键/232
第二节打造执行力的核心是“装程序”/237
第三节核心价值观与关键行为/240
后记“精英推广”将替代“人海战术”，药企应当怎么办？/243