OTC业绩密码

本书是长期从事OTC医药销售代表培训的经验分享书，作者郭鸿翔深潜专业化医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，近十年来和各个医药企业的销售团队共同不断尝试，试图找出更有效果的医药营销规律。在长期与药企合作的项目实践中，作者研发出了一套定制的“顾问+训练”的合作方式，不仅能够帮助企业确定发展战略和商业模式，并且能够将企业战略、策略通过训练的方式让OTC销售团队中的每个成员都掌握，本书将他的研究成果系统地分享出来，希望帮助众多药企提升业绩和提高管理效率。无论对于刚入行的医药代表，还是对于拥有多年销售经验的医药代表，本书都给出了切实可行的方法及相应的配套工具，有助于OTC医药销售代表们快速提升医药销售水平。

郭鸿翔，北京红硕企业管理咨询有限公司董事长、创始人，红硕药企营销研究院执行院长，专注于医药企业营销领域研究、咨询顾问和销售团队训练，其的业内“顾问+训练”模式帮助众多医药企业实现了管理升级和业绩倍增。

[第一章]依托“黄金单品”，实现业绩暴涨
第一节打造“黄金单品”方阵
1．产品战略是药企的核心战略
2．“黄金单品”的选择四要素、推广五要点
第二节制造动人体验
1．你不是“卖药的”，你是客户的健康顾问
2．销售高手没什么了不起，会“说好话”而已
3．学会卖“好处”，客户就会源源不断
4．让人怦然心动的产品介绍
5．牢记两个秘诀，销售业绩翻番
示例一：维生素D“好处”陈述
示例二：舍他康唑产品介绍及一问一答
第三节联合用药促大单
1．教你一招，客单价立刻暴涨
2．联合用药成功的关键法则
示例一：外阴炎或带下病联合用药
示例二：其他妇科疾病联合用药
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[第二章]赢得信赖，与客户交朋友
第一节亲和力与信赖感
1．客户不相信你，就等于什么都没有
2．瞬间获得客户信赖的九大法则
3．你要微笑，我就听你的
4．克服心理障碍，成就骄人业绩
5．注意销售细节，避免业绩下滑
第二节客户辨识
1．学会辨识渠道客户，见一个成交一个
2．学会客户辨识，来一个成交一个
3．记住拜访八步骤，工作效率提十倍
4．不同客户辨识的基本常识
第三节学会问话“找伤口”
1．能够正确问话的销售才是“中国好销售”
2．让你瞬间变高手的导购员问话工具箱
3．让你瞬间变高手的业务员问话工具箱
第四节“撕伤口”
1．绝密“四联话术”
2．业绩暴涨的两个密码
示例一：桑椹膏四联话术
示例二：锌钙特口服液四联话术
示例三：月经不调四联话术
第五节解除抗拒
1．客户说“太贵了、忽悠人”怎么办
2．解除抗拒的五大法则
示例：解除常见抗拒点
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[第三章]不仅是成交，还有高客单价
第一节方法正确让成交率提升N倍
1．学会几个沟通技巧，成交率最少提高一倍
2．成交，从见到客户的那一刻开始
第二节站到客户利益角度去成交
1．“临门一脚”促大单，除了买赠还有什么
2．提高成交率和客单价的“最狠一招”
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[第四章]训练“战无不胜”团队
第一节“训”之有道
1．销售人员为什么抗拒你的培训
2．训练场景的设置和方法
第二节训练“中国好销售”
1．从“菜鸟”到销售高手只需五步
2．让你变得很重要并很快升职的几大习惯
3．必须坚决淘汰的几类销售
第三节做一个让大家追随乃至崇拜的管理干部
1．为什么对他好，他却“怨声载道”
2．不会做销售的管理干部不是好干部
3．复制销售高手的五大方法
4．不花钱让下属铁了心跟随的几招
5．这样开会，大家会拼命工作
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[第五章]高效管控
第一节管理须从“人性”出发，
1．如此考核，无异于杀鸡取卵
2．“PK+表彰”，业绩不暴涨都难
3．“销售承诺”到底有多管用
第二节打造执行力强大的团队
1．强化执行力只需三个字：“装程序”
2．给下属装入四大程序，“管人”不再难
3．高效管理的三大策略
第三节每日销售动作管理
1．目标任务翻番只须三步
2．管理干部推荐的五大管理工具
3．做好“一日工作安排”，效率倍增
示例：“一日工作安排”
第四节建立“上下同欲、自动自发”的机制
1．提炼价值观
2．价值观与关键行为
3．打造团队信念
示例一：某药企的宣言和口号
示例二：核心价值观与关键行为
第五节借势借力。建立共融共生机制
1．新常态下的药企战略路径选择
2．互联网+：山雨欲来风满楼
3．药企须提防的第三方合作机构
4．有效果就是硬道理
示例一：两年，从五千万到两个亿
示例二：全标药业——从小区域到大市场的变革
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