区域为王

随着区域营销市场争夺的日益激烈，零售网点的日益增多，经销商的营销工作正面临挑战。有些经销商盲目扩张，陷入高成本局面步履艰难，有的经销商因产品选择失误、营销网络不健全等原因失利。而有的经销商在深度营销时代下做出了正确的市场决策，并注重管理进行专业化经营取得了成功。本文就经销商在区域市场如何应对挑战，如何在营销模式上升级和蜕变而成为“区域之王”进行了分析和研究本书分为三大部分，每个部分分三章进行阐述。第一部分是区域之战：市场抉择与误区。由深度营销时代下的市场抉择、话语权决定主动权的赢利法则、区域为王观念下的市场误区三章内容构成。第二部分为区域精耕：市场开发与创新。分区域市场开发战略思维、区域市场开发方法及策略、区域市场开发变革与创新三章来阐述。第三部分为区域突围：组织管理及营销模式升级。由组织管理者定位及变革、区域市场管理工作内容、营销模式升级三章进行分析。本书内容丰富，案例详尽，层次清晰，作者详细分析了经销商如何采取措施以取得区域竞争胜利，为经销商提供了指南。

牛恩坤
根据地营销模式创始人
亮剑营销咨询有限公司创始人、董事长
《糖烟酒周刊》杂志社专家顾问团专家成员
中华讲师网特约讲师
15年快消品行业经验，14年一线市场经历，曾担任总经理助理、大区经理、营销总监等职位，2008年创立亮剑营销咨询公司，服务企业及品牌：泸州老窖六年头、姚花春、四特、仰韶彩陶坊、淮源老窖、沃尔玛饮料等酒类食品饮料企业，80后营销咨询界代表人物，10年来通过快消品行业商业模式的研究，形成了一套适合中小企业快速发展的根据地营销模式。

第一部分区域之战：市场抉择与误区
第一章深度营销时代下的市场抉择
一家独大格局已破，细分市场是王道
深度营销，再好的产品也要“下基层”
聚焦资源，有限空间创造局部优势
以小博大，小区域成就“大客户”
渠道垄断，设置厂家不可逾越的天堑
精耕细作，变猎户模式为农耕模式
第二章话语权决定主动权的盈利法则
宁做小池塘大鱼，不做大池塘小鱼
村长也是官，有领导权才有话语权
地域的力量，“强龙难压地头蛇”
区域的强者，向厂家争取更多的资源
无可替代，做厂家区域代言人
第三章区域为王观念下的市场误区
经销与市场：有经销权不等于有市场权
“夹生饭”：区域市场开拓不充分
战略缺失：再小的区域市场也需要战略
协同不足：与周边区域市场缺乏联动性
营销乏术：没有成熟的营销模式可复制

第二部分区域精耕：市场开发与创新
第四章区域市场开发战略思维
区域市场突破核心思维：优势资源配比原则
资源聚焦化：集中胜于分散原则
渠道选择化：重点渠道突破原则
网点有效化：先质量后规模原则
反应快速化：速度制胜原则
管理流程化：流程等于简单原则
规模优选化：销量为王原则
第五章区域市场开发方法及策略
精细化营销，把简单做到很好
诚信营销，经营市场的黄金法则
建立自营网络，形成核心竞争优势
抢占主导新品类，增强地位与控制权
仁
打造商业品牌符号，以声誉、服务提升价值
第六章区域市场开发变革与创新
产品创新：产品定位，走差异化路线
定价创新：从卖价格到卖价值
渠道创新：互联网带来分销渠道创新
促销创新：消费者沟通体验互动成为传播主体
服务创新：数据库营销时代下的服务变革
第三部分区域突围：组织管理及营销模式升级
第七章组织管理者定位及变革
厂商定位：厂家负责“营”，商家负责“销”
管理层角色定位：高层把握战略，中层提供标准方法，基层执行细节
营销组织平台化：业务团队与后台支持系统的标准化平台
专业人做专业事：打造销售和品牌推广两支队伍
第八章区域市场管理工作内容
管理渠道，保证渠道稳定
扮演好供应商的角色
区域业务计划制订与管理
区域营销团队组建及管理
区域销售结果管理及考核
第九章营销模式升级
模式的核心：标准化可复制
模式的力量：销量与盈利倍增
模式的分类：战略模式和战术模式
区域经销商模式创新变革路径
模式复制，持续增长
参考文献
后记