不懂提问你怎么做销售?--聚文网

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内容简介

问对问题，已经成交了一半。
只有通过提问，销售人员才能够快速了解客户真正的需求，为客户创造价值，从而售出自己的产品和服务。美国有名营销专家保罗·谢里在本书中针对客户管理技能、客户关系塑造、增加成交额等目标，提供了销售人员不可缺少的高级提问方式。本书用6种提问类型，3组情景话术，56个典型问题示例教你用提问应对各种销售情景，从而搞定更多客户，达成更多成交，销售业绩翻十倍。

作者简介

引言
第一章无聊还是有趣：你的提问是否达标？
销售人员=问题解决者
对客户行为的影响
潜在客户所考虑的
影响潜在客户的因素
第二章了解潜在客户
第一次商谈
让第一次商谈顺利进行的三个建议
关于过去和(外部)客户的提问
瓦解客户与当前供应商关系的提问
探究行动原因和企业文化的提问
潜在客户的决策标准
第三章管理商机:审核客户过程
客户是否能清楚说明自己的需求
潜在客户如何预想问题解决后的场景
回应客户答复:三步审核法
运用审核流程
澄清意图和判断真伪的提问
为什么要审核客户
第四章让客户开口:延展式和对比式提问
延展式提问
基础提问转化为延展式提问
情景和话术分析
对比式提问
基础提问转化为对比式提问
情景和话术分析
第五章你是销售顾问还是产品贩子?教育式提问
如何利用教育式提问
教育式提问模板
把握教育式提问时机
情景和话术分析
第六章把控谈话节奏:锁定式提问和影响力式提问
如何进行锁定式提问
锁定式提问示例
利用锁定式提问把控谈话节奏
客户投入的三个阶段
如何进行影响力式提问
影响力式提问示例
利用影响力式提问鼓励变革
第七章展望未来:愿景式提问
客户需求
如何进行愿景式提问
愿景式提问示例
愿景式提问的其他用途
第八章应对“如果…？”拖延和异议
销售人员的常见错误
客户拖延的动机
客户拖延的反对意见
对价格的异议
更多要求客户澄清价格的提问
对你或者公司的异议
第九章整合提问技巧
销售情景
第十章结语
附录A
让我看到钱！创造价值使价格不再是问题
附录B
语音邮件和电子邮件的使用
附录C
制定行动计划

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