赢在售前 大项目供应链售前实战技巧

大项目的客户采购流程是供应链中复杂且重要的一环，需要建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系。通过供应链管理，使供应链运作达到很优化，通过最小的成本，使得供应链管理与客户的采购环节相对应，最终满足客户的所有需求，研发出真正符合客户需求的产品，实现双赢。本书针对售前管理阶段，从售前顾问（售前工程师、售前经理、售前解决方案经理）角色出发搭建大项目供应链售前运营战略体系，说明了大项目供应链售前实战技巧。

商业交易项目中，为了高效完成交易，需要将供应链各项职能活动有机组织在一起，建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系，使供应链运作达到很优化，通过最小的成本，研发出符合客户真正需求的产品，实现双赢。大项目供应链可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段。本书针对售前管理阶段，从售前顾问角度出发，搭建大项目供应链售前运营战略体系，建立对外售前顾问式服务体系、对内售前团队管理体系，并配有丰富的项目案例，从理论和实践多角度分析售前实战技巧。

陈美燕，1986年生，福建福州人，管理学博士，福州外语外贸学院专任教师。福建省社科研究基地福州大学物流研究中心、福建省物流协会会员。主要研究方向为物流与供应链管理、供应链金融，对企业管理以及企业战略体系搭建有着丰富的经验。在《西南大学学报》等期刊发表论文10余篇，出版教材1部，主持多项福建省社科基金、福建省教育科学课题，主持重量大创项目1项，指导学生参加全国高校商业精英挑战赛物流与供应链竞赛获三等奖。陈梅丽，现就职于福州市勘测院有限公司，高级项目经理认证、注册测绘师、中级工程师等，已出版一本合著。硕士研究生毕业后，一直从事售前工作，先后在知名软件企业担任售前经理，主要从事政府信息化售前咨询工作，拥有丰富的售前实战技巧。

第1篇 大项目供应链售前运营战略体系
1 售前战略：搭建售前运营战略体系，实现售前协同作战
1.1 售前活动：合同签订前的一系列活动
1.2 售前角色：成功签单需要团队的协同作战
1.3 售前模型：搭建售前运营战略模型体系
1.4 实战案例：某供应链管理软件供应商搭建的售前运营战略模型体系
第2篇 对外售前顾问式服务体系
2 发现商机：寻找潜在客户，协助做好销售策划
2.1 推广宣传：品牌塑造，寻找各种潜在客户
2.2 初步拜访：给客户留下良好的印象
2.3 商机评估：确定是否继续跟进项目
2.4 实战案例：区块链应用技术的商机挖掘及销售策划
3 挖掘需求：找准客户痛点和潜在需求，取得客户信任
3.1 调研策划：做好售前调研的统筹安排
3.2 调研话术：三种提问方式+SPIN话术挖掘客户需求
3.3 调研整理：为后续的售前活动打下基础
3.4 实战案例：在线训练营教学培训的一站式解决方案需求实录
4 解决方案：针对客户需求完成高质量方案，实现有效推荐
4.1 方案分类：不同时机提供不同方案
4.2 编写思路：四个步骤写出好方案
4.3 方案报价：方案中报价策略
4.4 实战案例：协助“垃圾管理一张图平台”项目立项
5 演示交流：多次不同形式的演示交流，增强客户的信心
5.1 公司介绍：让客户明白我是谁
5.2 产品演示：正式的产品演示汇报
5.3 演示规范：将成功的演示标准化
5.4 实战案例：基于BIM+VR的高校实训教学平台整体解决方案的多次演示交流
6 参观考察：成功的案例是市场的公关利器，进一步巩固客户的信心
6.1 公司考察：建立客户对公司的合作认同
6.2 用户考察：用案例向客户证明公司的实力
6.3 项目考察：总结优选经验，更好为客户服务
6.4 实战案例：智慧水生态体系解决方案公司参观考察
7 投标工作：用接近的准备去打赢这场没有硝烟的战争
7.1 招标环节：从客户视角了解招标工作
7.2 标书制作：做好投标文件编写
7.3 现场投标：评标过程需要持续跟踪
7.4 实战案例：“某市大数据管理规范编制”咨询服务公开招投标
8 合同签订：做好合同签订及持续跟踪管理服务
8.1 工作交接：保证后续项目的顺利实施
8.2 持续跟踪：做好客户及项目的持续跟踪管理
8.3 总结分享：形成团队宝贵的知识财富
8.4 实战案例：房产项目三维模型数据合同签订及项目实施
第3篇 对内售前团队管理体系
9 组建团队：搭建售前团队，明确售前职责
9.1 组织架构：确定售前团队的组织架构
9.2 工作职责：明确售前团队的工作职责
9.3 能力模型：确定售前顾问推荐的能力
9.4 实战案例：一家全国性公司的多种组织架构混合的售前团队
10 建设团队：创建和谐的团队文化
10.1 培训机制：创建成长型的团队氛围
10.2 团建活动：培养售前团队的合作精神
10.3 激励体系：激励售前顾问更好地工作
10.4 实战案例：某公司建立对内售前团队的文化措施
11 管理团队：管理好售前团队
11.1 沟通管理：明确售前团队的沟通机制
11.2 知识管理：建立售前知识库
11.3 绩效考核：提高售前团队的工作效率
11.4 实战案例：某公司售前团队必须遵守的售前规范制度
附录 工具表格集
参考文献
后记 不要给人生设限

     1 售前战略：搭建售前运营战略体系，实现售前协同作战 企业面对竞争激烈的市场环境，需要整合上下游的资源，引进供应链管理技术，对整个供应链体系进行计划、协调，并优化各种活动过程，实现企业与企业之间协同合作，获得竞争优势。供应链管理涉及需求管理、订单交付、物流管理、计划、采购供应等方面。其中需求管理是企业能否按照客户要求设计和生产合适产品的关键，需求收集、分析和需求实现是需求管理的主要内容。 在大项目中，企业各司其职，为了项目的高效完成，需要将供应链各项职能活动有机组织在一起，建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系，使供应链运作达到很优化，通过最小的成本，满足客户的所有过程需求，研发出符合客户真正需求的产品，实现双赢。 根据企业与客户关系状态的变化，大项目供应链管理可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段，每一个阶段的运营战略及知识体系是有差别的，需要针对不同阶段，制定不同的服务体系。本书主要针对大项目供应链售前管理阶段，从售前顾问角度出发，搭建售前运营战略：对外建立售前顾问式服务体系，对内建立售前团队管理体系。 通过搭建与客户采购流程相对应的售前顾问式服务流程模型，将售前知识体系化，形成可复制的经验方法，从而更易传播知识经验、更易衡量销售转化成果，有助于实现售前体系的高效运营，更好地为客户服务，更好地为公司创造价值。 通过搭建售前团队管理体系，建立更规范、更有凝聚力的团队，建立团队的共同语言，更好地建立售前培训的知识体系，实现与售前顾问式服务体系相辅相成。 本章节的主要内容： 售前活动：合同签订前的一系列活动 售前角色：成功签单需要团队的协同作战 售前模型：搭建售前运营战略模型体系 实战案例：某供应链管理软件供应商搭建的售前运营战略模型体系 1.1 售前活动：合同签订前的一系列活动 开篇提到大项目供应链管理可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段，那么售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段是怎样定义，又是如何划分的呢？ 售前管理阶段是指在合同签订前，为了促成项目落地以及合同签订采取一系列活动的阶段。 售中管理阶段是指项目落地之后的实施阶段，即研发生产出满足客户真正需求的产品过程阶段。这一阶段相对于售前和售后阶段，拥有最成熟的知识体系，包括集成、范围、时间、成本、质量、人力资源、沟通、风险和采购九大知识领域，以及项目启动、规划、执行、监控、结束五大过程组，也拥有软考、PMP等职业资格认定考试。 售后管理阶段是指项目验收后为客户提供售后服务的管理过程阶段。项目售后会有一段时间的免费维保期，不要忽视售后阶段，售后服务做得好，客户才有可能进行二次采购，实现二次销售及合作，因此各公司都很注重售后的服务声誉，也制定了相关的售后服务规范。 项目的售前管理阶段和售中管理阶段以合同签订为分界线，项目的售中管理阶段和售后管理阶段以项目验收为分界线，如图1-1所示。 售前管理阶段、售中管理阶段、售后管理阶段是项目实施的三大阶段，没有哪一个阶段最重要、哪一个阶段不重要之说。三个阶段一环扣一环，环环相扣，共同组成了项目从无到有的全生命周期过程。 在售前管理阶段的一些销售场景中，有些销售人员专注于销售产品，纯靠商务运作项目，为了促成项目，随意承诺客户价格，甚至过度承诺。当项目进入实施阶段后、很多承诺的服务并不能实现，最终导致项目失败。项目的实施难度与售前阶段承诺客户的项目边界有很大的关系，很多项目失败的原因是售前阶段给了客户过高的期望，但是在项目实施中并没有达到客户的心理预期，无法兑现对客户的承诺，给客户造成了不好的印象，无法留住客户，同时也给公司的声誉带来不好的影响。 做项目要从长远角度考虑，并不是做一次项目与客户的关系就结束了，需要与客户建立长期的合作关系，注重与客户关系的维护管理，在挖掘新客户的同时，不断维护已有客户关系。已有客户更可能带来二次销售，同时通过口碑传播，客户的客户、客户的朋友都有可能成为新的客户，给企业带来新的发展机遇，因此，在售前管理阶段需要以专业的形象为客户做好顾问式服务。尤其是现在的客户可选择的公司以及产品范围越来越广泛，客户的要求也越来越高，已经过了提供什么产品客户就用什么产品的时代。在这种情况下，销售人员单纯靠商务关系去运作项目是不够的，需要销售人员甚至公司团队成为客户的顾问团队，为客户提供顾问服务，拥有为客户定制解决方案的能力，切实解决客户存在的问题，提高客户的满意度。 因此，在售前管理阶段需要给客户提供顾问式服务，通过售前顾问式服务合理运用各种资源，诊断和发现客户的痛点，基于公司的产品和技术优势，满足客户的需求，随时为客户解决问题，赢得客户的信任，促成项目落地并最终与客户建立良好的合