反直觉 为什么我们总是容易情绪化决策

做决策是人们日常生活与工作必不可少的一部分，而这些决定的数量会大到让人不堪重负。有限的时间精力意味着，人们不可能对所要做的每个决定煞费苦心地加以合理权衡。所以，他们会靠“走捷径”的方式，以便更快地做出决策。尽管这些“捷径”的确可以加快决策进程，但它们却容易受到形形色色的偏差的支配。这些偏差便是本书所要探究的主题。
本书着重例举了被行为科学认证的25种行为偏差，通过学术试验和现实的双重认证，剖析其影响人们思考决策和购买行为等背后的深层次原因，从而为行为科学应用于广告营销活动提供很好思路和建议。作者在每一章节里都例举了与之相关的经典试验与研究成果，并从心理学方面有理有据地进行分析，使行为偏差能简单清晰地被读者所理解与接收，并随之产生思考。
这25种行为偏差包括：基本归因错误、社会认同、反面社会认同、区别、习惯、付款痛苦、数据的危险性、心境、价格相对性、首因效应、期望理论、确认偏差、过度自信、期望见到、媒介情境、知识之祸、古德哈特定律、仰八脚效应、赢者诅咒、群体力量、韦伯伦商品、可复制性危机、变异性、鸡尾酒会效应、稀缺性。

 

序言/ 01
导言/ 06
偏差一——情境的力量/ 001
为什么对于品牌而言，目标情境和目标受众都同样不可或缺
偏差二——社会认同/ 012
为什么受欢迎的品牌会变得愈加受人欢迎
偏差三——反面社会认同/ 021
当偏差导致的结果适得其反时
偏差四——区别性 / 027
当世界朝左，请朝右
偏差五——习惯/ 035
当大部分行为已成为不假思索的惯常反应时，该如何冲破习惯筑起的藩篱
偏差六——付款/ 044
如何定价以减轻消费者支付时的痛苦感受
偏差七——口头数据的危险性/ 054
当有人撒谎时，我们怎么了解到真相
偏差八——心境/ 064
根据消费者情绪进行广告定位的好处
偏差九——价格相对论/ 070
变换比照标准，让你的品牌看起来物超所值
偏差十 —— 首因效应/ 079
第一印象决定后续体验
偏差十一——产品预期/ 086
对某个产品的期望如何影响其实际功效
偏差十二——情绪偏差/ 093
情绪偏差的危险及如何加以避免
偏差十三——过度自信/ 101
一种让营销人员和消费者都深受其害的偏差
偏差十四——期望/ 107
有时，我们看到的只是我们想看到的东西
偏差十五——媒介/ 118
广告的投放方式如何影响受众对它的解读
偏差十六——知识陷阱/ 125
如何努力做到与消费者感同身受
偏差十七——古德哈特定律/ 132
目标数据化设置不当所产生的危险
偏差十八—— 仰八脚效应 / 140
为何缺陷反而让品牌更具吸引力
偏差十九——“赢者诅咒”/ 150
识别你的目标受众
偏差二十——群体力量/ 158
也许群众相信的并非他们自己而是他人
偏差二十一 ——韦伯伦商品/ 163
高定价何以推动需求增长
偏差二十二——可复制性危机/ 170
请时刻保持怀疑的态度
偏差二十三——偏差的多变性/ 170
偏差如何通过不同方式影响细分受众群
偏差二十四——鸡尾酒会效应/ 184
你可以做的和你应该做的其实是两码事
偏差二十五——稀缺性/ 193
越稀缺的东西，你越想得到
结 论/ 211
参考文献/ 215
延伸阅读/ 227
致谢/ 235