销讲

这是一本介绍如何通过销讲实现销售业绩提升，成功举办会议招商，提升人生质感的销讲实战图书。在本书中，你将找到以下这些问题的答案：如何在销讲前做充分的准备？如何在销讲开始时候营造强大的个人气场？如何通过讲故事打动人心？如何在销讲开场用三句话抓住观众的注意力？如何通过互动拉近与观众的距离？如何在销讲现场和顾客聊核心话题？如何烘托销讲气氛促进成交？如何解除客户的抗拒？如何实现瞬间成交？如何实现持续成交？
本书凝结了作者真实销讲经历以及从上千场销讲学习到的精华，不只是能够帮助每一个希望通过销讲解决企业发展困境，实现融资、融人的总裁、老板，更能够帮助每一个渴望突破现状，成就不一样的人生的读者！

吴帝聪，知名天使投资人、中国创业家俱乐部主席、千年控股集团董事长、天智创客影院管理有限公司董事长、帝一资本创始人。曾出版过《小米内幕》《一本书读懂互联网+》《众筹筹天下》《我一开口，就能说服所有人：马云说话之道》等十余部畅销作品。

01成竹在胸——销讲前要做好充分的准备
人人都需要销讲，到底为什么/002
销讲前的十大准备/007
销讲工具：PPT和商业计划书/013
将内心的恐惧转变为积极的正能量/019
销讲的核心要素：产品/023
销讲：由心生发/027
销讲实战模式设计/031
02营造气场——打造自己的品牌
磨炼不错个人优势，让观众叫绝/036
你的热情比专业更吸引客户/040
有一种魅力叫幽默/044
借助权威：人们最信专家的话/047
数据展示：事实胜于雄辩/050
03会讲故事——深入人心的秘密
积累素材：创作出打动人心的故事/056
声情并茂：感动自己更要感动观众/060
制造悬念：充分激起观众的好奇心/065
跌宕起伏：故事要曲折、惊险、刺激/070
巧妙嫁接：在故事中导入自己要达到的目的/079
04销讲开场——三句话就抓住观众
出场设计：宁可夸张，切忌平淡/084
销讲开场白：尽快抓住人心/089
推出主题：一开始就要讲出观众最爱听的东西/094
中场框架：观念+故事/099
引爆气氛：从人性出发，调动观众感觉/101
构建时空：有主见，才能影响别人/106
05巧妙互动——进一步拉近与观众的距离
保持微笑：向观众传达“见到你真好”的信息/112
借用手势：使情感表达得真切、具体、形象/116
目光交流：用眼神阐述重点/121
调整身体模式：让销讲更自然有力/125
“埋雷”控场：调动全场观众的情绪/131
06直击痛点——敢于和客户聊核心话题
对购买犹豫者：要放大客户的痛点/138
“没有需求”：深度挖掘客户需求点/143
对价格敏感者：要告诉消费者这有多实惠/147
对戒备心强者：让他“自己人”去说服他/151
对冲动者：趁热打铁在背后推一把/155
07烘托气氛——营造积极成交的营销环境
烘托氛围：不一样的描述带来不一样的效果/160
口啤效应：一人购买，广泛宣传/164
吊足胃口：限量抢购，抢不到等下次/169
赠送礼品：要送就送大礼/173
有奖问答：聚焦观众关注/177
08强化策略——巧妙解除客户的抗拒
判断真假：判断客户的拒绝是真的还是在搪塞/182
确认抗拒点：找到可替代的解决方案/187
测试成交：假如……你愿意成交吗/192
先理解后解释：先消除抗拒再解释/197
09瞬间成交——六步促成说服性销讲
步骤一：放大痛点，直击需求/202
步骤二：再次发问需求，连问三遍/207
步骤三：设定门槛，卖给特定客户/210
步骤四：塑造产品价值/213
步骤五：假设成交/219
步骤六：确认成交/223
10持续成交——增强成交信念
终极谈判：变被动为主动/228
坚定：累了也要再坚持一会儿/231
成交一切都是为了爱/236
会“借”才能持续成交/241

     人人都需要销讲，到底为什么 所谓“销讲”，就是通过销讲实现销售。所以，销讲的根本目的在于销售。既然是销售，很多人可能觉得跟自己没关系，觉得自己又不做销售，又不卖东西，还需要会销讲吗？事实上，销售的对象并不仅仅包括“卖东西”，还有很多可以成就我们人生的关键因素。因此，人人都需要销讲，人人都要会销讲！ 对于销讲的理解，往往存在八大误区： 第一大误区：误以为关系好人脉好就不用销讲； 第二大误区：误以为有一款好产品就不用销讲； 第三大误区：误以为有个好模式就可以不用销讲； 第四大误区：误以为自己是老板就不需要销讲； 第五大误区：误以为演讲就是销讲； 第六大误区：误以为自己是家庭主妇不需要销讲； 第七大误区：误以为自己的条件有限学不会销讲； 第八大误区：误以为自己的行业特殊不适合用销讲； 要跨越这八大误区，就要从根本上抓住销讲的七个核心点。 销讲目的核心点一：融资。 一个企业好好的突然之间倒闭了，往往是因为它融不到钱了。现在银行的钱很难贷出来，民间融资机构也大部分都死掉了。也有很多的企业选择挂牌上市。我们要注意一个核心点，企业挂牌上市的目的是拓宽融资渠道，而那些挂牌上市后还没能起死回生的企业往往是因为规模太小，没有影响力。还有很多’企业，即使不挂牌上市，也可以融到很多钱，比如华为的任正非，即使不挂牌上市也能融到很多的钱。为什么？因为人家有融资演说的能办。我们要知道，上市是为了拓宽融资渠道，而要做到上市之前能融到资，上市之后也能融到资，就需要通过销讲来实现。 销讲目的核心点二：库存清空。 融资不仅仅是直接拿到钱，假如你拿到2000万元，但是仓库里的库存还是堆在那儿，你紧张吗？肯定紧张。有的人会说了，反正我融到资了，把库存免费送出去也没问题。但是，我告诉你，像这样的企业没有几家，现在市场上也仅仅只是几家互联网企业成功了。任全国人大常委会副委员长的许嘉璐曾说：农业、手工业、高科技生产制造业、服务业是我国的中流砥柱、经济基础，一旦坍塌，中国经济就会成为虚拟经济，一捅就破。 所以，做企业不能浮躁，要踏踏实实的，就像怀胎十月一样，如果不足月就把孩子生下来是很容易夭折的。无论是生产性的企业还是服务型的企业，我们把产品生产出来之后，最重要的事就是必须想办法把它们卖出去。 你的企业有产品却没有钱的关键点是你库存的产品没有卖掉。你必须先把这些产品卖掉，企业才能持续运营。在过去的十年、二十年中，你可能一直在用传统的方式销售，这也是你库存积压的根本原因。当你掌握了销讲密码，你就会拥有有杀伤力的清空库存的能力。 销讲目的核心点三：众筹、招商。 为什么很多人众筹都失败了？就是因为不会销讲。很多人也经历过招商，通过招商来寻找合作伙伴，结果却并不尽如人意。所以，如果你用传统的方式做众筹、招商不行，那就必须转变策略，变被动营销为主动营销。 如何变主动？把招商会变成培训会，教授如何处理隋感关系，顺便再卖点美容产品，教家庭如何更幸福，顺便卖点衣服，教如何提升品位，顺便卖几瓶红酒，教如何打理资产，顺便卖点保险……这个过程就是招商的过程。我经常讲一句话，所有的公司都是培训公司，顺便卖点产品而已，招商会其实就是一个培训会。比如，阿里巴巴招商也是把一些人请过来，先跟你讲未来、讲趋势，然后再顺便推销一下他们的电商平台。所以，如果你不会销讲，优选的可能就是把“招商”变成“招伤”。 销讲目的核心点四：招人。 企业要倒闭了说明钱也没了，人也没了。如果一个企业能筹到钱，人就来了，如果有人才，钱也就能搞到了。钱是人给的，收钱的核心是收到人，所以，收人比收钱更重要。为什么很多企业老板感觉自己好累，因为你的人都是招聘来的，而不是吸引来的。我在成都培训的时候，有一个女学员跟我说，“老师，你帮我介绍几个男朋友吧。”我告诉她，“如果你有魅力站在舞台上，你还愁男朋友吗？最愁的是要选哪一个了。”所以一个成功的人，要有影响别人的能力，要在公众场合能够瞬间吸引到人，当你能够吸引到别人，你的事更容易成功。 销讲目的核心点五：管理员工。 现在很多企业说员工不好管理，而且是越来越难管理。尤其是在互联网时代，很多年轻人在家里就能挣到钱了，根本就不想朝九晚五地到你的公司去上班。所以，现在要想管理好员工，不是天天看着他，而是要建立一种机制，让员工成为你的合伙人。 老板的时代已经过去，老师的时代已经到来。老板和员工的关系是雇用与被雇用的关系，老师和学生的关系是师生关系。比如，老板跟员工说，小王，工作怎么还没完成，你的业绩连你自己都养活不了，必须加班。试想一下，这个时候员工的心情是什么样的？而换成师生关系——小王过来，老师告诉你，要想提升业绩，就必须“加班”。小王肯定很乐意地就去加班了。身