不懂心理学,还敢做销售?

《不懂心理学还敢做销售(精)》由志朝著本书适用于从事销售以及管理行业的读者。从心理学角度解读销售，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学理论，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。 对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该如何去面对客户等方面都做了详细介绍。

志朝，男，本名李志朝，1981年出生于黑龙江省哈尔滨，汉族，现为自由攥稿人。

第1章销售就是心与心的较量
1销售就是一场心理暗战
2要想从客户口袋里掏钱，先要向客户掏心
3唯我独尊——客户最关心的是自己
4千万别让客户觉得你只是为了赚他的钱
5记住，嫌货人才是买货人
6不要在客户面前喋喋不休
7一定要换位思考，从客户的立场出发
8想方设法，迅速了解客户的真实意图
第2章客户为什么要和你成交
1三流销售卖产品，一流销售卖好处
2永远不要把客户当笨蛋
3真诚大于技巧
4顾客喜欢顾问、专家式的销售人
5必须承认产品既有优点也有不足之处
6价格策略，让客户真正体会到“货真价实”
7销售，其实就是推销你自己
8真心地与客户交朋友
第3章达不成交易，一切都是空谈——“踢好”临门一脚
1小生意做人，大生意做局
2掌握客户在成交前的心理状况，不要放过成交的信号
3介绍产品时不要马上提出成交要求
4讲故事，让你的产品介绍更生动
5减少客户对风险的担忧
6超出期望的服务是客源不断的秘诀
第4章心理认同术——拉近与客户的心理距离才能赢得客户
1假如这是你的钱，你会怎么做
2全面了解客户需求，帮助消除客户的顾虑
3无论何时，销售员都要以客户的利益为主
4投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的
5“一诺千金”，承诺客户的要立即去做
6耐心倾听客户的抱怨
7用正确的态度对待顾客的投诉
8即使顾客无理，也不能失理
第5章心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
1让客户一开始就说“是”
2重复说明一个重要信息，加深其做出购买的行为
3隐晦表达更容易被接受
4暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为
5暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户
6利益引导法：人人都有趋利心理
7让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果
8欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进
第6章心理掌控术——抓住“上帝”那根“软肋”
1爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器
2节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上
3犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心
4贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”
5分析型顾客心理：直到他挑不出毛病
6精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢
7外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要？唆
8内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚
9标新立异型顾客心理：他需要的就是个性
第7章心理读人术——小动作“出卖”顾客大心理
1“魔鬼”藏于细节——读懂顾客的非语言信号
2眼睛就是顾客赤裸裸的内心
3眉语，是顾客的第二张嘴
4读懂客户的手部动作
5那些撒谎者最常做的手势动作
6怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想
7从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理
8积极创造让客户无法抗拒的强大气场
第8章心理博弈术——销售中不可不知的心理学诡计
1商战中常用的心理战术
2抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒
3“冲动是魔鬼”让客户在冲动中做出购买决定
4攀比效应：以同类人做比较，激发客户的攀比心理
5门槛效应：逐步提出自己的要求，获得更大的让步
6“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
7在关键人物身上下功夫
第9章修炼绝妙的销售口才——把话说到客户心坎上
1一流的销售员，一定是一流的沟通高手
2好的开场白是销售成功的一半
3让语言与产品相匹配
4把握好说话的节奏
5不说批评性话语，人们都喜欢听好话
6向客户提问，既要有层次，又要切中要害
第10章掌握高超的谈话技巧——在谈判中“俘虏”客户
1谈判是一场以双赢为目的的生意
2销售谈判过程中，不可过早地做出让步
3永远不要接受第一次开价或还价
4永远不要泄露自己的底牌
5欲擒故纵，放长线才能钓大鱼
6谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主