见面就签单 室内设计师营销28堂课

"成为设计行业的佼佼者是每个设计者的初衷，然而现实却十分残酷，每年转行的设计师比比皆是，究其原因，大多是因为 “签单率”。作为一名合格的设计师，只会画图是不够的，现在电脑软件的普及，画图不再是设计师的秘密武器。为一名设计师，会谈会签已经是时代赋予设计师的新使命，而如何去谈并最终顺利签单，是众多设计师所面临的巨大难题。 本书从设计师谈单的准备工作、谈单中会出现的问题，以及签单后如何维护客户等方面做了十分细致的讲解，帮助设计师完成从小白到签单大神的过渡。 "

签单，是每个设计、装修行业从业者最重视的环节，但一个简单的词语后面，是诸多细节和实力的体现，设计师要具有的技能、各环节要注意的细节、与客户交流沟通的技巧、合作结束后关系的维护等等，都是影响能否签单的关键因素。本书总结了影响签单的28个关键点，详细介绍了每个关键点设计师应该如何做才能促成签单。每一步都简单易懂，操作性强，是家装行业新人进阶不可或缺的指导手册。

筑美设计主要从事建筑装饰装修设计、艺术设计与相关图书出版，主要研究方向为建筑模型制作、集成家具研发、室内外空间设计、CAD与手绘制图、装饰材料与施工工艺，具有超强新材料新工艺研发能力，出版过室内、景观、建筑等多类图书，为设计师打造完善的资源平台。

第1课无准备不谈单001
1.1这是个看脸的世界002
1.2交流工具不能少006
1.3不可抗拒的热情008
第2课如何成为合格的设计师009
2.1给自己一个定位010
2.2专业与不专业012
2.3报价是关键020
第3课如何获得客户的信任025
3.1客户的抵触心理026
3.2化解客户的抵触情绪028
第4课谈单需要适当的技巧031
4.1闲聊时打开话匣子032
4.2口才是制胜关键032
第5课我的开场白037
5.1寻找开场时机038
5.2金钱观038
5.3真诚的赞美039
5.4好奇心039
第6课如何邀约客户041
6.1电话邀约客户042
6.2上门拜访客户045
第7课促单的Ｎ种方法049
7.1反问促单法050
7.2“极限低价”促单法050
7.3主动促单法051
7.4第三方参考促单法052
7.5处罚促单法053
7.6订货单促单法054
第8课尊重客户就是尊重自己055
8.1交流要用心056
8.2口头表述清晰056
8.3“礼”多人不怪057
8.4随手记录重点059
8.5尊重客户私人空间059
第9课对客户巧妙提问061
9.1提问对签单的重要性062
9.2提问技巧063
第10课寻找客户签单信号065
10.1表情信号066
10.2眼神信号066
10.3语言信号067
10.4行为信号067
第11课谈单五大误区069
11.1与客户争论不休070
11.2诋毁同行071
11.3以自我为中心071
11.4擅自做主072
11.5吹嘘卖弄072
第12课对客户要感同身受073
12.1客户抵触心的由来074
12.2信任与价值074
12.3处理客户的异议076
第13课与客户做朋友079
13.1了解客户080
13.2与客户交往的方法081
第14课“一心二用”谈客户085
14.1口头协议留客户086
14.2优先接待原则087
14.3请同事帮忙接待087
14.4制造签单气氛088
14.5兼顾全场088
第15课客户的焦虑感089
15.1客户为什么焦虑090
15.2客户的需求保障091
第16课强大的手绘能力093
16.1画草图094
16.2手绘透视图及效果图095
第17课熟练操作设计软件097
17.1施工图软件098
17.2效果图软件098
第18课熟悉时尚设计元素101
18.1多元素风格设计102
18.2绿色环保设计102
18.3多色彩与中性色设计103
18.4以人为本设计104
18.5传统工艺与现代设计104
18.6组合家具设计元素105
第19课装修成本与报价107
19.1熟悉预算报价108
19.2预算计算方法110
第20课论签单精神的重要性113
20.1吃苦耐劳精神114
20.2良好的个人素养114
第21课如何巧妙化解“还价”117
21.1讨价还价118
21.2化解讲价三大妙招121
第22课让客户心甘情愿签单125
22.1客户为什么要拒绝我126
22.2谈单的正确打开方式126
第23课搞不定客户怎么办129
23.1个性冲突130
23.2专业技能不足131
23.3移交签单大神132
第24课签单业绩才是王道133
24.1有业绩才有底气134
24.2化解客户的“托词”135
第25课提升签单率的诀窍137
25.1电销技巧138
25.2扫楼139
25.3网站140
第26课新客户哪里找141
26.1新交房小区142
26.2通过老客户挖掘新客户143
第27课质量好才是真的好145
27.1开工准备146
27.2拆改工程146
27.3水、电气工程147
27.4防水工程147
27.5木工工程149
27.6油漆工程149
27.7安装工程150
27.8竣工验收标准151
第28课家装售后是关键153

     1.1 这是个看脸的世界 我国房地产业的快速发展，带来了建筑装饰行业，特别是装修行业的繁荣。 “看脸”已经是各个行业里“看人”的关键所在，对于设计师来说，谈单的首要问题是推销自己，只有别人对你产生信任，才会放心地买你的设计。而一个好的形象，会让人觉得你是热爱生活的、积极向上的，一个人积极的一面，会影响其他人的心态，也比较容易得到他人的认可。我们无法想象一个邋遢的人去推销自己的设计是怎样的一种情形。 设计师给客户第一印象中着装是很重要的一项，你不需要穿着高档，但你的服装应该给对方一种信任感，而不是让客户看到你后感到不放心，觉得你无法胜任这份工作。 一个成功的设计师要有独特的人格魅力，合适的穿着也许不能为自己带来什么，但不合适的穿着却很可能会影响你能否顺利签单。如果你想成为装修设计接单高手，那么，在外表上必须注意以下几个方面的问题。 （1）职业装 接待客户时，设计师必须保证自己的职业装整洁合体。不论休闲服有多漂亮，作为设计师，你都不宜穿去接待客户。 职业装又称工作服，是为工作需要而特制的服装。职业装设计时需考虑行业的要求，结合职业特征、团队文化、年龄结构、体型特征、穿着习惯等元素，每个设计师至少应该准备两套职业装。同时不要在熨烫衣服上节省力气，皱巴巴的服装直接展现了你皱巴巴的工作精神。穿着职业服装不仅是对服务对象的尊重，同时也使着装者有一种职业的自豪感、责任感，是敬业、乐业的具体表现。 皮鞋是职业装必不可少的一个环节，如何在众多的款式中选择一款适合自己的鞋子，这点很重要。首先，抛弃那些过于花哨的款式与颜色，要时刻记住接待客户不是去参加社交舞会。可以在自己的办公室里准备一块擦鞋布，接待客户之前将鞋子擦一擦。 女性设计师在搭配鞋子的时候，千万不能选择拖鞋，或者是运动鞋，这些鞋子的搭配，会显得非常另类，优选选择高跟鞋或者是平底的皮鞋。当然了，高跟鞋也不要太高，例如在给客户家量房时，太高的鞋跟不方便走路，也不方便下蹲等动作。 男性设计师在进行着装搭配时，通常锥形西裤应与椭圆形尖头皮鞋相配；直筒裤要与鞋面有“W”形接缝的皮鞋相配；猎装裤应配高帮翻毛皮鞋才显得帅气、粗犷。鞋与裤子搭配完美的关键是鞋形、鞋夹，与裤形、裤口的几何造型相近。客户也能从穿着细节中感受到你对生活的热爱。 签单小贴士 如何正确穿戴职业装职业装必须合身，袖长至手腕，裤长至脚面，裙长过膝盖，尤其是内衣不能外露；衬衫的领围以插入一指大小为宜，裤裙的腰围以插入五指为宜。职业装穿戴要做到不挽袖、不卷裤、不漏扣、不掉扣等细节；领带、领结、飘带与衬衫领口的吻合要紧凑且不系歪，给人正直的视觉感受；如有工号牌或标志牌，要佩戴在左胸正上方；衣物要保持整洁，衣裤无污垢、无油渍、无异味，领口与袖口处尤其要保持干净。衣裤不起皱，穿前要烫平，穿后要挂好，做到上衣平整、裤线笔挺。 （2）妆容 化妆是对别人的尊重，无论男女，都应该注意化妆问题。女性在工作场合化淡妆是对同事、上司、客户最起码的尊重，可以表现出你对这份工作的重视，但切忌不可浓妆艳抹。男性应该注意面部整洁干净，不能让你的客户与准客户看见你的形象有任何不舒服的地方。化妆可以增强女性的自信，所有的女士在心理上应先确立观念，即化妆并不是为了掩饰自己，而是为了推销自己。 P2-4