如何正确提问 利用问题的力量去沟通与说服

◆本书作者特里·高迪是美国前国会议员、前联邦检察官、前州检察官、畅销书作家、杰出律师、有名法律专家、法学博士，他在美国刑事司法系统中工作近二十年。他的专业和工作经历使他有别于其他的同类书作者，凸显出他独特的专业性与强大的说服技能与提问技巧，言语逻辑清晰，举证步骤严谨。◆怎样有效说服他人？本书作者主张通过提问进行说服，利用提问“以退为进”，掌握对话节奏，改变他人的态度与看法。作者在书中总结出七种有效的提问模型，帮助读者快速掌握提问技巧。◆作者将二十年司法与从政经验与提问技巧相结合，既有专业理论又有鲜活案例，更有旁人不可知的美国政界秘闻。同时，作者还分享自己的亲身经历和人生感悟，让读者在良好的阅读体验中提升说服技能。◆本书通俗易懂，趣味丛生，行文流畅，逻辑清晰，书中提供的七种提问模型简单有效，适用于不同场景，读者可轻松理解与使用。

为什么要说服别人？为什么有些人更有说服力？我们在生活中最常用什么手段说服别人？提问也可以用来说服别人，是不是？有人说，说服必须要从根本上改变对方的态度，他说的是否属实？你第一次说服别人的感受是什么？第二次呢？第三次呢？第四次呢？第五次呢？第六次呢？第七次呢？大家都觉得说服很难？“大家”是谁？包括谁？有没有人觉得说服不难？那他还是“大家”吗？难吗？什么是“难”？怎么能量化“难”呢？有什么办法能测量“难”吗？你是说，只有专业人士才能掌握说服技巧，非专业人士不能？你的意思是不是说，经过专业人士指点，非专业人士也能学会说服的技巧？美国前国会议员和检察官特里·高迪，将近二十年的法庭生涯和四届国家政治任期中扣人心弦的案例与个人故事和实用建议相结合，带领你了解精准提问、有效说服所需的技巧和心态。

特里·高迪（Trey Gowdy）美国前国会议员、前联邦检察官、前州检察官、畅销书作家、杰出律师、有名法律专家、法学博士，他在美国刑事司法系统中工作近二十年，专业的、高难度的工作磨练了他的意志与技巧。2010年，他当选为美国国会议员，担任众议院监督和政府改革委员会和班加西特别委员会主席。在四届任期后，他决定离开政界，回到私人律师行业。他同时也是《纽约时报》畅销书《统一》的合著者。

前言 从法庭到国会
说服为什么重要
有效的说服工具
从法庭到国会
想开始吗
开口前必须掌握目标
第一部分 开口前需了然于胸
第一章 确有愚蠢的问题
让人哄堂大笑的问题
提问是一种防御机制
不高明的问题胜过错谬的答案
能说服自己才能说服别人
三乘以零等于三
第二章 微妙的说服艺术
说服艺术的要义
拥有说服力的也是最容易被说服的
说服并非胁迫、辩论和争论
说服需要诚挚的态度
第三章 说服前的准备
机会只偏爱有准备的人
理清事实，明确目标
第四章 了解“陪审团”
面对真实的世界
谁是你的“陪审团”
保持开放心态
借用同理心的力量
第五章 在实践中感知举证的责任
学会正确使用铺垫和表述目标错位法
知晓举证责任的层级
第六章 提问的规则
有效的说服办法
真诚无法伪装
参与提问应该要遵守的规则
千万不能做的事
第二部分 说服的行动和艺术
第七章 目标式提问
提问时需带着什么目标
软球与硬球问题
什么问题可以同时实现两个目标
第八章 质疑式提问
实现目标的2.5个办法
什么情况下用非诱导式提问
什么情况下用诱导式提问
“为什么”很重要
第九章 搭便车式提问
巧用第三方力量削弱对手
名誉与看法的破坏性效应
第十章 重复性提问
打动对方的“七次法则”
重复的力量
听得越多，记得越牢
打败对方只需重复他的错误
第十一章 学会精准用词
精准用词是沟通的有效手段
精准用词的重要性
从词语的定义开始
要了解对方用词的用意
第十二章 再包装式提问
给自己的表达穿上闪亮的外衣
归谬法与黑色夸张艺术
委婉表达的绝妙方式
第十三章 转换话题式提问
掌握何时转换话题
追问细节
学会解构对方的论述
运用“受害者”心态
让内心的秤发挥作用
结合自己的优势与劣势进行准备
第三部分 一路向前去征服
第十四章 我们应该有什么样的期望
什么样的说服更容易实现
从别人的错误中吸取教训
穆勒听证会的失败之处
第十五章 知晓自己的能力
允许自己慢慢成长
拥有信心并去实践
学会迂回沟通
理解人性
洞悉人心
第十六章 我的结辩陈词
与自己对话
说服自己
说服的信仰
成为你希望他人成为的人

     第一章 确有愚蠢的问题 让人哄堂大笑的问题 谋杀案件让人忧郁，一个人失去生命，另一个人接受审判，面临终身监禁，不得假释，或者更加严厉——被处以死刑。所以，可以想象，任何刑事审判都容不得半点马虎。然而，在我经历的第一场死刑判决现场，我却让在场的所有人哭笑不得。如果有人说：“根本不存在愚蠢的问题”，那这个人肯定没去过2001年秋天斯帕坦堡县的庭审现场。 在那起案件中，一位便利店的收银员遭抢劫，遇害身亡，起因竟是微不足道的小钱。收银员工作卖力，为人善良，行事规矩，一辈子吃过不少苦。如果嫌疑犯开口要那点小钱，他也不会拒绝。 在大部分类似的案件中，只有两位目击证人，一位（也就是受害者）已经死亡，所以除了法医或实物证据，只能依靠被告的陈词、供述或虚假的辩驳。但在这起案件中，还有另一位目击者——抢劫、枪击发生时，他坐在一边玩电子扑克游戏。 每当有其他证人，律师总想提前与他们会面，了解他们会说什么，如何应对。在这起案件中，我与这位目击者见面多次。尽管他可能对在死刑审判中作证感到紧张，但是他态度真诚，所言可信，这对案件的调查具有非常重要的意义。 轮到他出庭作证了。先向陪审团描述案发现场十分必要：商店的格局如何，相对于收银台和收银员，这位证人坐在哪个位置，他是否有机会看到案件发生，当时有没有吸毒或饮酒，判断力有没有受到影响，另外还要预测陪审团可能会问到的其他问题。 “你与商店的正门之间有遮挡吗？” “没有。” “有什么遮挡你的视线吗？” “没有。” “当时开灯了吗？” “开了。” “屋里有烟雾吗？” “没有。” “你喝酒了吗？” “没有。” “这个问题可能涉及个人隐私，你当时服用了任何处方药物或其他药物吗？” “没有。” “嫌疑人从前门进来时，你看到了吗？” “看到了。” “嫌疑人进来时，商店里还有其他人吗？” “只有我和收银员。” “嫌疑人进来时，你的目光从他身上离开过吗？” “没有。” “你看清楚嫌疑人了吗？” “看清楚了。” “后来发生了什么？” “嗯，那个人走向柜台后面的收银员，拘出一把枪。” “你能看见枪吗？” “能。” “你能向陪审团描述那把枪吗？” “能。是黑色的，看起来像手枪，不是左轮手枪。” 证人表现很好，控制住了情绪，说话清晰、准确。但显然我不能让对话如此顺利地进行下去，我必须出击。 “先生，我注意到你今天没戴眼镜，你那天晚上戴眼镜了吗？” “没有。” “你视力好吗？” “好。我右眼接近没问题。” 他在说什么？我的证人，你不是希腊神话里的独眼巨人！你有两只眼睛，我自言自语道。 我陷入了什么样的境地？我如何抽身？接下来该问什么或说什么？就此放过，希望陪审团没听见？或者希望陪审团没想起来人有两只眼睛？愚蠢如我啊，我得做些什么，不能这么悬在那儿。 “证人先生，你当然视力很好，当然视力很好。”我只能这么说。 “那你的左眼呢？” （痛苦的沉默） “是假的。” “嗯，当然，证人先生，是义眼。” “不，是假的。”他说。 我就这么一位证人，但我竟然和在场的其他人一样，刚刚才得知他是位独眼证人。 在上法庭之前，竟然没有问证人的眼睛状况。我慌乱了，多想找个地方躲起来。给我报个名。我要躲到囚禁基督山伯爵的伊夫堡监狱！ P23-25