成交闭环

★你是否遇到这样的困局？不知通过什么渠道能有效找到新的客户，不知如何重新联络曾经拒绝过自己的客户，不知如何识别客户的真实成交意愿……美国知名销售专家莱恩•塞尔汉在本书中分享了他从零到一组建销售帝国的实战经验，详细介绍了拓展渠道，让新顾客主动成交，让老顾客二次成交的销售策略。借助丰富而生动的示例分享，详细解释了新手如何成为高手的成交秘籍。★打造销售闭环，让成交高效简单。拉新、拓客、跟单、逼单……你的销售到底折在哪一环？如何从0-1介绍自己、如何让别人认可接纳你的产品……本书总结的4大原则，7个把控阶段，22个技巧，行之有效的FKD推进体系，帮读者1分钟点燃客户的成交热情，构建一套完善的成交体系，让你的销售动作落实在每一环，最后直指成交。★内含作者总结的详细框架，拿来即用，实操性强。

如果你有以下疑问，你需要这本书：
初期：
如何有效找到新的客户
如何重新联络曾经拒绝过自己的客户
中期：
如何识别客户的真实成交意愿
如何帮暂时没有成交意愿的顾客重新意识到自己的需求
不同的阶段需要把控哪些重点
后期：
如何有效的跟进客户
如何让曾经成交过一次的客户再次买单
美国知名销售专家莱恩·塞尔汉在本书中分享了他从零到一组建销售帝国的实战经验，借助书中丰富而生动的示例分享，详细解释了新手如何成为高手的成交秘籍。作者在本书总结的4大原则，7个把控阶段，22个技巧，行之有效的FKD推进体系，帮新手销售打造简单高效的销售闭环，点燃客户的成交热情，让你的销售动作落实在每一环，最后直指成交。
让客户主动找你成交，比你想的要简单。

[美] 莱恩•塞尔汉美国纽约市排名第1的房产经纪，有名真人秀《百万金豪宅》热门嘉宾，中国和韩国富豪投资美国房产的很好咨询人。莱恩•塞尔汉特每月的销售额在1亿美元以上。

第一章销售人员的诞生
转折点，第一次试镜
一切行动的关键词——主动性
销售需要极大的耐力
恐惧是成功助推力
拥有和焦虑共存的信心
第二章“Yes”的力量
更多的“Yes”，更多的销售
意想不到的销售武器：即兴表演
每一场交易都是一幕新戏
打造属于自己的自信星球
用不断的冒险成就销售
别让羞怯阻拦你的成交
第三章找到推进成交的正确方法
如何把陌生人变成你的客户
在“咄咄逼人”和“客户至上”中找到平衡
塞尔汉的交易法则
找到让客户为你心动的“拍案时刻”
第四章百发百中的跟单法则
持久：持久的关注带来回报
：全面的跟进帮你把握每一个成交时机
积极：积极的态度帮你敲下成交之锤
第五章层层把控成交的7个阶段
拆解销售的不同阶段
第一阶段：爱上产品的激情阶段
第二阶段：被消极因素打乱计划的挫败阶段
第三阶段：发现风险、害怕损失的恐惧阶段
第四阶段：交易前夕忧心忡忡的失望阶段
第五阶段：重拾积极、拥抱现实的接受阶段
第六阶段：拥抱未来的幸福阶段
第七阶段：交易结束后肯定收益的安心阶段
塞尔汉的情感工具箱
如何面对犹豫不决的客户
第六章你需要“FKD”体系
时间小偷与时间管理：如何管理工作负荷
用早起成就更多的专注度
发现者、保持者、行动者方法
让我来拯救你的理智
第七章工作的四大原则
为你的职业而努力，而不是为了工作
4W原则
积极态度：让一切持续运作的润滑油
第八章你想成为什么样的人
找到每一件产品的故事
利用故事来打造创新的推销套路
产品知识等于力量
利用产品来设计有创意的推销套路
每个销售人员都需要登山钩
放飞内心的怪癖（并乐在其中）
蛋糕上的糖衣在哪里？
第九章败得聪明助你更快成长
如何有效谈判？控住你手里的球
生意夭折球落地的六大原因
如果你曾经想要退出，请先看看这里！
当你每天都要面对自己最严重的失败
第十章现在就行动
没有什么障碍大到你无法跨越
鸣谢

     第一章 销售人员的诞生 纽约其实是个导航起来相当容易的城市。大部分街道都是按照笔直、整齐而有序的网格分布的。如果我92岁的奶奶在时代广场中间的街道下车，她也能轻而易举地找到回家的路。曼哈顿城区，第14街以南的所有区域，就接近不同了。当然了，西村是特立独行的，有着寂静的鹅卵石街道和联邦风格的联排房屋。但是这里的街道分布却像是让一个4岁小孩尝试解答线性代数问题一样毫无章法，实在是怪异而又令人困惑。这应该就是我最早的客户之一，一个名叫杰西卡的人对我感到不满的原因了。杰西卡20多岁，看到了我在网络上发布的广告就联系上了我。像我这样的新手经纪人在2008年就是靠这种方法寻找客户的。我们刊登广告，等客户打电话来，然后安排和他们见面。这其实就跟叫其他服务没多大的差别。 杰西卡每个月的预算为2500美元。她想要一套能改造成三居室的两居室房，方便她和两名室友（顺便一提，她们的名字也叫杰西卡）入住。我打算带她去看位于莫顿街的一间公寓，这应该蛮适合她和她妈妈的。她的妈妈是她的担保人。这就意味着，如果这位杰西卡和另外两位杰西卡没了工作，或者把所有的钱都拿去买名牌包包了，那么她的妈妈就要负责支付租金。杰西卡1号一直让我听她的电话，因为她远在密歇根州的妈妈坚持要我像实况转播体育赛事一样直播看房过程。 我们大概转悠了20分钟，这对于一切都必须保持快节奏的纽约市而言相当于过10年左右了。虽然我知道我们已经很接近了，可就是找不到那条街。就算你知道自己的准确位置，也接近有可能在西村迷路。我们站在克里斯多夫街和第七大道的路口，可我还是不知道莫顿街在哪个方向。我当时还买不起智能手机。每天早上我都会把每一次约会的小地图和路线图打印出来。我会把它们折起来塞进口袋，以备不时之需。在给杰西卡带路的时候，我一直在找机会偷瞄一下地图，可是很难在不被她发现的情况下看个清楚。我试着转变话题，假装是在带她“简单逛逛这片区域”。我指给她看美国全国广播公司的情景喜剧《老友记》（Friends）拍摄所在的公寓，说莫顿街离这里只有几个街区而已。十分钟后，我们又站在了同一个书报亭前面，很显然，我们兜了一圈回到了原地。在曼妥思糖果和各种款式的饮料之间，可以看到报纸上都在为了崩溃的金融市场而在头版头条打出“崩盘！”“危机！”的字眼。我也马上要面对自己与杰西卡之间的小小危机了。 她忍不下去了。只见她对我怒目而视，仿佛在用眼神抽我耳光。“我的天呐。你在搞什么鬼啊？！”她吼道，“是谁给你的胆子带人类看房子的？开什么玩笑。”她伸出手，一辆出租车伴随着刺耳的刹车声停在了她的面前。她钻进车里扬长而去，空留我一人，穿着牛仔靴站在路边顾影自怜，像只泄了气的皮球。 也许她说的是对的，我回头又瞥见了那个书报亭。报纸的头条都在嘲笑我。现在的经济衰退得这么严重，我为什么要尝试在经济崩得七零八落的时候销售房地产呢？我就快没钱了。我感觉自己几乎注定要加入那些窝在爸妈家的地下室里，穿着一条裤衩，一边打游戏一边吃奶油小蛋糕的啃老族了。 这时，本·肯尼迪出现了。 我回到位于49号街与麦迪逊街的市区办公室时，觉得自己已经惨得不能再惨了。但事实证明，我还能再惨一点，这都多亏了我的宿敌本·肯尼迪。他来自美国中西部，除了偶尔低调地问声好之外，几乎从不跟办公室里的人讲话。不过他是个优秀的经纪人。当我拖着疲惫的身躯回到座位上时，听到他又做成了一笔交易，这大概是他今天租出去的第10间房子了吧。当他把堆成山的签约租赁协议带回来，获得巨额的佣金支票时，我却在这座城市里像只无头苍蝇一样乱转。他是怎么做到的呢？我拥有很好的学历，出身自优秀的家庭，而且还是一名有着灿烂笑容的帅气演员！他有哪一点是我所或缺的呢？他都不跟别人说话！我的自尊心无法接受这样的事实。 P1－3