销售力 把任何产品卖给任何人

从销售计划、销售实施、销售收尾循序渐进介绍如何成为一名专业销售人士。尤其是在寻找客户、接近准客户、销售说明与演示、促成交易等技巧的掌握和运用等章节，按照销售过程的每一个步骤，循序渐进，做深入且详尽的论述。本书基于当今客户的消费心理，向每一位销售员传授销售的成功之道和销售智慧，帮助销售员打造自己的独门销售武器，提升自己的核心竞争力。

第一章准备好，才能发挥好
销售区域决定成果
用计划指导行动
推销产品先从推销自己开始
出门前装备齐全
第二章如何接近目标客户
学会使用直接邮件
怎样拜访客户
引起客户注意的6个方法
针对不同的客户用不同的方法
第三章培养与客户面谈时的销售力
练就强大的表达能力
询问要有技巧
如何听出客户的心声
怎样介绍产品
如何展示产品
针对不同类型客户的应对方法
第四章如何面对客户异议
客户提出的6种异议
客户异议的产生原因
处理异议6种办法
理解客户异议背后的真实意图
第五章推销高手不怕拒绝
如何进行回访
建议书是推销利器
第六章怎样达成交易
学会与客户缔结契约
缔约的时机
缔约的三个准则和注意要点
第七章成交之后继续服务
无条件为客户提供售后服务
凭实力赢得回头客
怎样留住客户
第八章推销中的问题和误区
推销中的心理误区
决定成败在于细节
第九章练就很好高手的销售力
推销高手怎样炼成的
推销高手需要具备哪些条件

     推销是一门艺术，推销员要像艺术家一样对待自己的工作。更准确地说，推销员要像艺术家在登台演出前一样，事无巨细地做好前期准备工作，以保证每一场演出都尽善尽美。 推销员只有在事前做好充分的准备工作，才能够精准高效地找到目标客户，发挥出很大程度上的推销力，让自己在推销过程中信心百倍，于谈笑之间消除客户可能有的各种疑虑，最终实现交易的成功。 那么，推销前的准备工作究竟包括哪些方面呢？ 销售区域决定成果 对于一个钓鱼的人来说，他所选择的池塘里鱼的多少与大小，直接决定他收获的丰厚与否。选对了池塘，他才能钓到大鱼。 同样，作为一个推销员，也必须在推销之前选对自己推销的“池塘”——销售区域。 有的推销员也许会说：“可是，我们公司早就给我们划分了区域。”是的，有些公司对旗下的推销员划分了销售区域，并且规定推销员不得跨区推销。但即使有了区域划分，推销员也要在自己所属的区域内做文章。 为什么要在区域内做文章呢？ 让我们举一个例子：在同一个池塘里，因为阳光、水草的分布不同而出现鱼群的分布不同。精明的钓鱼高手，往往根据这些因素选择出一个很好的下钓点，并因此而收获颇丰。你要向这些精明的钓鱼高手学习，不仅要选对“池塘”——销售区域，还要选对“池塘”里很好的“下钓点”——重点推销对象。 在推销活动中，寻找推销对象既是推销的首要环节，同时也决定着整个推销活动的效率。有效地寻找和选择重点推销对象，可以使你充分利用有限的时间和经费，集中精力“攻克”那些购买欲望强、购买能力强、购买量大的客户，从而大大提高推销的成功率。 有人向一位业绩出色的推销员询问成功之道，这位推销高手认真地回答道：“推销员要把时间和精力用在最有希望的目标客户身上。” 既然寻找重点推销对象如此重要，那么如何去寻找他们呢？ 寻找重点推销对象要通过两种途径：了解销售区域内行业状况，以及销售区域内客户对产品的购买状况。 ◆找准推销对象 如何了解销售区域内行业状况？ 表1-1是一家办公用品公司的推销员为了了解他的销售区域内行业状况所做的统计报表，报表显示出他的销售区域内工厂所占的比重高，所以他推销的重点应该是工厂，而他的主要竞争者是向这些工厂提供办公用品的厂商。 ◆根据不同客户用不同的推销方法 通过了解销售区域内客户对产品的购买状况，你就能知道你的主要竞争者是谁，也可进一步研究竞争者的产品特点，以及客户对不同产品的评价，在此基础上做好推销和售后服务的准备工作。 一位保险推销员在进行推销工作时发现，如果某一家公司已经有员工成为他的保户，在这家公司进行推销就较容易；反之，推销工作则较困难。发现这个规律后，他调整了推销策略，很快就拥有了许多承保的客户。 只有清楚地了解销售区域内的行业状况，以及客户对于产品的购买状况，你才能寻找到重点推销对象。 ◆熟悉产品 对推销员来说，对于自己的产品了解得越多，推销起来就越有信心，在推销过程中也就越有主动权，越能赢得客户的信任。推销员需要掌握的产品知识主要包括下列10个方面。 1.产品名称 一位专业推销人员负责推销的商品可能有几种到几十种，甚至会更多，这些产品的正式名称、简称、俗称等都必须牢记于心，这是开展推销工作的前提。 2.产品详细情况 推销员必须熟知自己负责推销的产品，同时还必须了解与该产品有关的知识，这样才能回答客户所提出的各种问题。以制造业为例，凡是产品的规格、型号、构造、成分、功能、用途、修理方法、保存方法、使用年限、有效安全期限以及注意事项等等，都要掌握。 P2-4