实体店精细化运营:小型专卖店升级60讲--聚文网

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内容简介

《实体店精细化运营:小型专卖店升级60讲》针对零售终端的现况，在对顾客的深入研究和特性把握、销售策略的运用、应对顾客的实用话术、营业人员的人事管理与技术发挥、服务流程的细节量化、现场陈设的细节、经营策略的优化等方面提出了一系列的解决方案。全零售终端的销售业绩是由多个环节共同运营的结果，包括现场装修、接待流程、服务措施、产品组合、促销活动、店员的销售技术乃至工作态度。在顾客对服务要求越来越高的背景下，如何提升营业人员的服务意识，已经成为一个新的难题。营业人员的服务意识提升，不仅仅是接待服务流程与标准的设定，还包括让营业人员在内心建立服务意识，并且能保持一定的服务热情和主动性，这涉及店老板对营业人员的管理水平和服务系统。

作者简介

潘文富，经销商课题研究者，森潘纺织品贸易（上海）有限公司总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司总经理。私营经销商业主，从事商品经销行业二十余年，期间以职业者身份进入靠前数个生产企业，拥有经销商业主和生产厂家业务人员的综合经历，具备从多个角度研究经销商问题的基础。充分了解把握真实的经销商生存和发展状态。在拥有全部知识产权的前提下，发表关于经销商课题的研究论文近千万字，出版经销商课题研究专著四十余本，目前为靠前经销商课题方面出版量很好大的作者。从2003年至今，集合了数十位各行业资历经销商业主作为共同研究者，建立了目前靠前很为庞大、完整的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究，知识谱系基本健全。
黄静，KA零供关系课题研究者，武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司总经理。1999年进入零售行业，2003年起在各类营销媒体上发表论文百余万字，在多家媒体拥有个人专栏，出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。主要课题为供应商（厂家或经销商）与大型KA卖场的联台运作，尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与经销商及厂家的三角关系等方面有较系统的研究。

第一篇运营思考与策略优化
第1讲面对电商，实体零售店要补的十门功课
第2讲专卖店经营思想的几点转变
第3讲销售是什么
第4讲面对顾客的三个层次
第5讲顾客的进店与留店
第6讲你被顾客带跑了吗
第7讲接近顾客导向
第8讲不要拿顾客做试验
第9讲零售店产品组合的基本方法
第10讲店外客流与广告性质
第11讲小型专卖店的时间概念
第12讲零售店的进货选品
第13讲拦截思想的危害
第二篇对顾客特性的研究
第14讲高看顾客
第15讲补偿型购买
第16讲顾客花钱买高兴
第17讲顾客没说出来的话
第18讲顾客怕什么
第19讲顾客为什么回头
第20讲顾客为什么有那么多疑问
第21讲那些过于甜腻的称呼
第22讲顾客进店怕什么
第23讲回头客为什么照顾生意
第24讲把顾客当上帝究竟是什么意思
第25讲为什么总是去研究穷人
第26讲顾客花钱的三个阶段
第27讲顾客的包
第28讲顾客为什么骂产品
第29讲实体店的奢侈品导向
第30讲店里进来的那些不正常顾客
第三篇现场环境的优化
第31讲影响顾客进店的障碍因素
第32讲小店里的大公司痕迹
第33讲顾客进店的厌恶点检查
第34讲门店的公德心
第35讲墙上贴什么
第36讲5秒钟的直观感受
第四篇接待流程的优化
第37讲顾客进店的前3秒和前20秒
第38讲顾客在场时不做的七件事
第39讲急客的接待
第40讲先让顾客买一个
第41讲给顾客留台阶
第42讲门店送客
第五篇沟通策略
第43讲主动说不好卖
第44讲苦笑的运用
第45讲专业底子与轻松演绎
第46讲如何面对顾客的质疑
第47讲转移顾客的注意力
第48讲当顾客表示自己很内行时
第49讲当顾客说不买时
第50讲当顾客说过两天再来时
第六篇内部管理
第51讲店员的价值在哪里
第52讲导购培训体系真的到位了吗
第53讲店员管理体系到位了吗
第54讲店员与技术的分离
第55讲对店员的工资投入
第56讲换个角度看待店员的考核方式
第57讲门店事故预案
第58讲门店培训体系的设计
第59讲新进的店员怎么培养
第60讲新店员入职时的工作安排

实体店精细化运营:小型专卖店升级60讲

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