销售巨人:洞悉人性弱点的神奇销售技能

销售有心，营销无界看似高不可攀的销售神话，都始于对自我和客户人性的洞察直播营销、数据营销、体验营销……成功的销售都是在人性战场的脑力对决无弱点不销售人性弱点所在，即销售爆点所处这本书紧紧抓住交易双方（销售者和购买者）人性的弱点，分析交易过程中的心理动态，因势利导，弥补销售人员的弱点，从购买者的弱点突破，很终取得皆大欢喜的销售效果。没错，这就是一本销售圣经！

“是我太心急了，把客户吓跑了？”“为什么客户买了别人的产品，是我的报价太高了吗？”“我用的饥饿营销为什么不灵啊？在这样下去我都要饿死了！”“这什么人啊，脾气这么大，要不是为了任务我才不伺候呢！”……销售的世界瞬息万变，销售模式层出不穷，让人混乱之中渐渐迷失。销售中有什么是不变的吗？有。那就是人性。销售的过程和结果都依赖于销售员对人性的把握。我们讲话术，讲情商，讲不放弃，很终决定销售成功与否的是我们对人性弱点的克服，一方面洞察客户人性的弱点，投其所需，一方面剖解自己人性的弱点，或克服或善用，业绩自然一飞冲天。名、利、情、欲、悲、恐、喜、怒，每一个人性的弱点都是绝好的销售机会，也都是锤炼销售能力的很好磨石。史玉柱、吉特默、博恩·崔西、原一平，每个销售巨擘都有独特的洞悉人性弱点的神奇销售技能。人性弱点所在，即业绩爆点所处！

李春蕾法学硕士，旅英管理学硕士，深交所上市公司独立董事，并购交易师，13年创业及公司管理经验，吉林省经济管理干部学院讲师，吉林省立德联晟科技服务有限公司、北京立德讯通科技有限公司创始人，在多家企业担任管理顾问。

目 录第一章 斤斤计较VS有容乃大宽容的人更有力量 / 002“忍气吞声”者胜 / 006鼠目寸光让销售“受伤” / 009人有亲和力，产品才有销售力 / 013成功的销售不吝赞美 / 016理解源于了解 / 018包容客户是催款的利器 / 021对待暴躁客户的销售技能 / 024第二章 好逸恶劳VS勤能补拙别为懒惰找借口 / 030向成功的销售员学习 / 033世上无难事，只怕有“勤”人 / 037勤奋不仅仅是一种精神 / 039勤于养成销售好习惯 / 042勤练好口才 / 043洞悉产品“前生今世” / 047九十九步付出赢得客户成交一步 / 050第三章 怨天尤人VS百折不挠相同的问题，不同的心态 / 056成功销售来自“委曲求全” / 058摆脱生气六妙法 / 061小抱怨，大处理 / 065以柔克刚磨平客户的“棱角” / 069处理投诉和抱怨有技巧 / 072做永不倒下的卖场巨人 / 076第四章 敷衍了事VS尽职尽责永远不说“这不是我的错” / 080这个“圈”不能进 / 082通往成功的电梯总是不管用的 / 084不要忽视小人物 / 086事关客户无“闲事” / 091永远跑在潜在客户前面 / 094成交之后应做的6件事 / 096海底捞我们都能学会 / 099第五章 夸夸其谈VS不骄不躁喋喋不休只会吓跑客户 / 104有时无声胜有声 / 107说客户听得懂的介绍 / 111沉默也要恰到好处 / 114掌握12项倾听法则 / 117让客户没理由拒绝 / 119赞美与奉承之间只有一颗心的距离 / 122行胜于言——好演示胜过千言万语 / 126亲身体验打破客户疑虑 / 129把话说到客户心窝里 / 132第六章 贪得无厌VS合作双赢不双赢则双败 / 138客户是“无利不起早” / 141不要打造完美产品 / 143只卖客户最适合的产品 / 145维护客户比眼前的销售更重要 / 147 第七章 拖拖拉拉VS雷厉风行改变人生没有任何借口 / 152紧迫感助你提高效率 / 156选对时间做对事 / 159销售员的时间规划术 / 162聪明而不只是勤劳地去工作 / 166巧做计划妙安排 / 169客户的时间同样宝贵 / 173向时间要业绩 / 175第八章 粗心大意VS心细如发约见从没见到客户开始 / 180客户动作里的异议 / 182在琐事中培养大气魄 / 184微微一笑很倾城 / 188熟记客户的名字 / 193小细节促成大交易 / 1954个细节帮你接近客户 / 199礼仪细节全知道 / 201第九章 半途而废VS持之以恒失败往往是放弃得太早 / 212“不放弃”源自热情 / 215失败+反思=成功！ / 218跑好销售马拉松 / 221重复让简单不简单 / 225比昨天多销售一点点 / 227

    宽容，是一种修养，更是一种力量。
     在开往费城的火车上，中途上来了一个女人，她径直走进一节车厢，并选了一个位置坐下。这时，她对面的一位男士点燃，深深地吸了几口。女人闻着烟味就难受，眉头紧锁，故意咳嗽了几声，试图提醒男士掐灭。那位男士似乎并没有留意到她的举动，依旧若无其事地吸着。
     女人抑制不住情绪，生气地说道：“先生，您是外地人吧？这列火车有专门的吸烟室，这里是不允许吸烟的。”听到女人这样说，男士微笑着表达歉意，掐灭了手中的烟。
     一会儿，几个穿制服的男人来到女人身边，对她说：“女士，不好意思，你走错车厢了。这里是格兰特将军的私人车厢，请你马上离开。”
     女人顿时惊住了，原来坐在她对面的就是赫赫有名的格兰特将军，她很害怕，担心自己刚刚的言行会遭到斥责。但是，格兰特将军并未露出一丝责备之意，他的脸上依旧挂着淡淡的笑容，和蔼地对下属说：“没事儿，就让这位女士坐在这里吧。”
     格兰特将军的宽容赢得了女人的尊重，他的仁德更是为人们广泛传颂。凭借着这份宽容，他征服了手下的士兵，让军队凝聚了战斗力，攻无不克。
     战场上的将领需要骑士般的宽容，职场上的员工亦如是。工作的实质是解决问题，而在解决问题的过程中，难免会与同事、客户、上司、下属发生摩擦，产生各种误解、纠纷，若是处理不善，就会使矛盾升级，让自己处于被动不利的局面，给工作的氛围和心情都蒙上一层阴影。
     下面这个故事，也许你曾看过：
     多年前，两个人在同一间杂货铺里做伙计，老板是一位年迈的老人。几年后，老板病重，因无儿无女，去世前就把杂货铺交给了两个伙计，让他们一起经营。没想到，原本相处融洽、亲如兄弟的两人，刚接手杂货铺，就闹了纷争。
     那天早上，年长的伙计收了1美元放进收银机里，忘了上锁就出去了。待他回来的时候，收银机关上了，但里面的1美元却不见了。他心想，一定是自己的同伴拿走了，就去质问对方，可同伴坚持说自己没动过收银机，还指责他不信任自己。结果，两人大吵一架，双方都觉得没有办法继续合作下去了，就把房子从中间隔开，货物平均分配，各自经营。
     多年后，有个人来到了年长的伙计所开的店铺，态度诚恳地说：“很多年前，我饥寒交迫地来到这里，从收银机里拿走了1美元。这些年来，我的心一直很不安，总想着把这1美元还回来，您能原谅我吗？”听到这里，年长的伙计再也控制不住情绪了，他带着这个陌生人走进了隔壁的店铺，让他把事情重述一遍。
     终于，冰释前嫌的两个伙伴拥抱在一起，泪流满面。只是，曾经年轻的他们，如今已都是头发花白的老人，回想起过往的那些冷漠、计较、怨恨的日子，都不觉地涌起了一股锥心刺骨般的痛苦。
     看，不过就是1美元，却让两个人怨怼了一辈子。当初，如果两个人都能宽容一点，这样的遗憾或许就能够避免，两个人的事业也会比现在更好。可惜啊，时不我待，很多事情错过了靠前时间的补救，就会酿成无法挽回的损失。
     这也提醒所有的职场人：在工作中遇到任何问题，都要冷静地思考，积极地解决，不要急着抱怨和指责。哪怕真的是某个人的错，也要试着宽容地去处理，一定不要当面指责，没有谁愿意在公开场合承认自己犯了错，就像卡耐基所说：“一百次中有九十九次，没有人会责怪自己任何事，不论他错得多么离谱。”你当面指责他，他会立即调动全部的智慧和力量来辩解。换一种方式，用宽容令他折服。
     每个人在工作中都难免犯错，无论你的职位是什么，你都不敢保证自己没有疏忽马虎的时候。既如此，就要宽容他人的错误，不能揪着对方的错不放。如果没有这份宽容的胸襟，不注重自身的修养，就会人为地制造很多矛盾，或是让原本就存在的矛盾加剧。你是员工，你的工作处处受阻，得不到同事的配合与协助，有才能也使不出来；你是领导，你的境遇如履薄冰，得不到下属的支持与拥护，位子岌岌可危。
     有一位部门经理，在一次出差的旅途中，手提包被偷。这可把她急坏了，倒不是因为丢失钱财心疼，而是公司的公章在包里。她硬着头皮回到公司，忐忑不安地在总经理面前讲述了事情的经过，她以为等待自己的会是一场“暴风雨”，却没想到总经理笑着说：“我再送你一只手提包吧！你前段时间的工作做得不错，公司早就想给你一些奖励了。现在，机会终于来了。”
     没有可怕的狂风暴雨，有的只是和煦的春风。总经理的宽容和大度，让部门经理充满了感动和感激。后来，有不少猎头公司找过她，尽管待遇比现在更优厚，可她都不为所动。
     这，就是宽容的力量。
     公司如同一个大家庭，各个成员之间的生活经历、文化背景、兴趣爱好、脾气性格都有差异，长期在一起共事，难免会有摩擦，可能是工作意见上的分歧，也可能是沟通上的误解。对于这些不可避免的问题，一定要从团结出发，多点理解，多点包容。
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