销售管理三驾马车--聚文网

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内容简介

销售过程管理方法是分解销售链的一连串的销售活动，并针对这些活动采用恰当的方法。其中，人员管理需要抓住选人、育人和用人这三个关键环节；通路管理需要制定和实施产品策略、价格策略、传播策略、渠道策略和促销策略；目标管理需要了解目标管理及其含义，并按照目标管理的基本程序实施管理。而这正是本书《销售管理三驾马车》所讨论的内容。

作者简介

王基道，香港基岛企业管理总裁、青岛汇智巽才管理咨询有限公司创始人；营销心理学专家，将心理学和销售技巧完美结合。揭开销售新模式靠前人：拥有人气的营销实战心理激励导师和潜能开发导师：营销心智及团队建设管理专家，资历的销售管理人；18年营销实战经验，10年企业培训经验。11家专业培训网及机构智慧合伙人。主要致力于销售管理领域和消费者心理行为的研究，关注销售领域，涉及销售战略、销售定位、销售诊断、销售管理、销售培训、销售人才储备、销售团队激励、销售激励等实战方面。还致力于研究开发将国学融入企业管理和销售管理，针对企业经营管理、销售管理和消费者管理的需求，已陆续推出《私营企业经营管理实用推荐全书》、《销售管理三驾马车》、《消费者管理》的“销售管理三部曲”著作。

第一部分销售管理与ABC管理法
导读
一、管理的起源与发展
1．管理的起源
2．管理的发展
二、ABC管理法简介
1．ABC管理法基本原理
2．ABC管理法具体步骤
三、销售管理的含义
1．销售管理的管理过程
2．销售管理的管理“四化”
四、ABC销售管理简介
1．什么是ABC销售管理
2．“人、法、数”的含义
【心得体会】
【行动计划】
第二部分人——人员管理
导读
一、选人：人员管理的起点
1．招人方式与途径
2．人员甄选
3．小组面试的结构
4．面试海选会议流程五大模块
二、育人：构建培训体系
1．入职强化训练
2．销售专项训练
3．随岗培训（CSP体系）
4．周期集训、轮训
三、用人：合理用人需因人而异
1．人性特点与马斯洛层次需求理论
2．20世纪70年代至90年代员工心理特点
3．不可不知的用人三原则
4．人员分类管理，需区别对待
5．人员管理中的标杆管理
【心得体会】
【行动计划】
第三部分法——通路管理
导读
一、产品策略
1．产品生命周期
2．产品组合策略
3．产品品牌策略
4．产品包装策略
二、价格策略
1．产品价格的象征性作用
2．产品价格不变，延长服务期
3．三种定价方法简介
三、传播策略
1．明确传播对象及其影响
2．通过哪些方式传播信息
3．如何合理安排信息传播的时间
4．选择与受众沟通的很好方式
四、渠道策略
1．网络营销渠道策略
2．地面推广渠道策略
3．手机端开发策略
4．如何做渠道促销
五、促销策略
1．影响促销方案制定的因素
2．建立促销信息预警系统
3．讲究促销战术技巧的应用
4．制定员工促销激励方案
5．制定对客户的促销方案
【心得体会】
【行动计划】
第四部分数——目标管理
导读
一、目标管理及其含义
1．什么是目标管理
2．彼得·德鲁克谈目标管理
3．目标管理的特点
4．目标管理的重要性
5．目标管理对销售的重要性
二、目标管理的基本程序
1．制定有效目标的SMART原则
2．目标分解及其方法
3．制订计划的步骤
4．目标控制原则与方法
5．目标评估标准
【心得体会】
【行动计划】
结束语：行动带来改变

销售管理三驾马车

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